PBL實戰營銷研究之六中國市場未來渠道的發展趨勢（二） 在《PBL實戰營銷研究之五中國市場未來渠道的發展趨勢（一）》里，筆者與各位交流了未來中國渠道發展的前兩個階段，下面將與各位分享未來中國渠道發展的其它三個階段。 未來中國渠道發展的趨勢將從第二階段的BTOB階段向第三至第五階段的發展，即BTOC階段，CTOC階段，CTOB階段。 中國渠道發展的第三階段為B TO C階段，即廠商直接面對消費者。但這個渠道BTOC階段與第一階段的BTOC有著本質的區別。第一階段是自建渠道階段，也稱為實體渠道。第三階段可以稱為電子渠道階段。 隨著互聯網營銷的普及（中國網民已達4億多，網絡消費每年達200多億），和移動互聯網的到來，以及消費者互聯網消費行為習慣的形成，未來中國渠道的發展將由實體渠道轉變為電子渠道。電子渠道將在不久的將來取代以自建和他建為主體的實體渠道（即BTOC和BTOB階段）。在第三階段B TO C階段，渠道的主要模式為：自助銷售終端、外呼中心、互聯網、電子商務、視頻購物、電視購物、互動電視等等；其中互聯網購物和電視購物已成為許多網民購物的固定渠道之一。目前大多數企業已自建電子商務平臺，以適應渠道的變革。未來渠道的發展將出現多種BTOC電子渠道的營銷模式。 中國渠道發展的第四階段CTO C階段，即客戶對客戶的營銷，消費者將成為廠家的“代理商”。這種模式能讓廠家的營銷成本盡量節省，最大化地將產品銷售出去，因為消費者最信任的是身邊的朋友?！都顮I銷》里也強調最有效的營銷應是由消費者創造一個消費者社區，“顧客把自己看作一個群體，并把品牌看作群體的凝聚力”，通過消費者的互相影響從而達到簡單營銷，并讓推銷成為多余。目前這種模式正在中國開始盛行，這種模式在線下可稱為直銷模式，未來中國將發放越來越多的直銷牌照，如安利、美琳凱等外國公司，李錦記和天獅等中國公司都采取直銷的模式；還有一種線下模式叫種子營銷，每一個消費者都是一個種子（因為對每個種子都有激勵），每一個種子都進行病毒式口碑營銷，能讓營銷的效能達到最大化。未來線上這種模式也越來越多，讓消費者通過網絡平臺幫助廠家銷售產品，如淘寶和騰訊的CTOC的模式。 中國渠道發展的第五階段CTOB階段，即客戶對廠商“顧客化營銷”階段，消費者制造出產品并負責銷售產品。消費者在這個階段，既是產品的制造者，也是產品的消費者和產品帶動消費者，整個過程廠商需要做的是搭建好平臺。 未來中國的消費市場將越來越“顧客化”，所謂的顧客化就是公司可以和顧客對話，之后在一對一的基礎上將產品、服務和信息專門化，即廠家讓顧客自行設計自己的產品，廠家提供顧客需求的差別化的個人產品。托夫勒在《第三次浪潮》中也談到“顧客化”的觀點，他認為顧客將由過去是單純的消費者,轉變為人人都是生產型消費者。即用戶既是消費者，也是生產者，還是利益分享者。消費者在享受產品的同時，會參與到廠家產品的設計與生產的過程，產品將由消費者和廠家共同營銷。 比如目前我們已看到的CTOB模式是戴爾公司請客戶設計自己所要的電腦，并且在幾天內送貨上門；寶潔通過問卷調查專門為填寫問卷的每個客戶生產獨特配方的洗發水；李維斯根據客戶的尺寸和要求生產個性化的牛仔服。當然像汽車、房子這種復雜的產品暫時還很難做到“顧客化”營銷，但在不久的將來，像汽車、房子等復雜的產品將實現個性化的設計與營銷。 移動互聯網時代的到來，CTOB的模式更成為一種常見的營銷渠道模式。自蘋果推出APPSTORE以后，蘋果公司只負責平臺的運營，在這個平臺上的2000多萬個應用軟件都是采取“顧客化”的營銷模式，蘋果由此賺取到數百億。外國公司和中國公司發現此模式的盈利性和趨勢性也相繼效仿。如谷歌推出AndroidMarket、諾基亞推出OviStore、微軟推出Windows Marketplace for Mobile等線上商店形式，中國移動推出MM，中國電信推出天翼空間等線上商店模式。 總之，未來渠道的發展態勢將會越來越多樣化，各種渠道模式將會并存發展，渠道發展的最終模式將由顧客和市場所決定，她的走向將牽動每個渠道人的心魂。