PBL實戰(zhàn)營銷研究之六中國市場未來渠道的發(fā)展趨勢（二） 在《PBL實戰(zhàn)營銷研究之五中國市場未來渠道的發(fā)展趨勢（一）》里，筆者與各位交流了未來中國渠道發(fā)展的前兩個階段，下面將與各位分享未來中國渠道發(fā)展的其它三個階段。 未來中國渠道發(fā)展的趨勢將從第二階段的BTOB階段向第三至第五階段的發(fā)展，即BTOC階段，CTOC階段，CTOB階段。 中國渠道發(fā)展的第三階段為B TO C階段，即廠商直接面對消費(fèi)者。但這個渠道BTOC階段與第一階段的BTOC有著本質(zhì)的區(qū)別。第一階段是自建渠道階段，也稱為實體渠道。第三階段可以稱為電子渠道階段。 隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷的普及（中國網(wǎng)民已達(dá)4億多，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)每年達(dá)200多億），和移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，以及消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)行為習(xí)慣的形成，未來中國渠道的發(fā)展將由實體渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮忧馈ｋ娮忧缹⒃诓痪玫膶砣〈宰越ê退橹黧w的實體渠道（即BTOC和BTOB階段）。在第三階段B TO C階段，渠道的主要模式為：自助銷售終端、外呼中心、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、視頻購物、電視購物、互動電視等等；其中互聯(lián)網(wǎng)購物和電視購物已成為許多網(wǎng)民購物的固定渠道之一。目前大多數(shù)企業(yè)已自建電子商務(wù)平臺，以適應(yīng)渠道的變革。未來渠道的發(fā)展將出現(xiàn)多種BTOC電子渠道的營銷模式。 中國渠道發(fā)展的第四階段CTO C階段，即客戶對客戶的營銷，消費(fèi)者將成為廠家的“代理商”。這種模式能讓廠家的營銷成本盡量節(jié)省，最大化地將產(chǎn)品銷售出去，因為消費(fèi)者最信任的是身邊的朋友。《激勵營銷》里也強(qiáng)調(diào)最有效的營銷應(yīng)是由消費(fèi)者創(chuàng)造一個消費(fèi)者社區(qū)，“顧客把自己看作一個群體，并把品牌看作群體的凝聚力”，通過消費(fèi)者的互相影響從而達(dá)到簡單營銷，并讓推銷成為多余。目前這種模式正在中國開始盛行，這種模式在線下可稱為直銷模式，未來中國將發(fā)放越來越多的直銷牌照，如安利、美琳凱等外國公司，李錦記和天獅等中國公司都采取直銷的模式；還有一種線下模式叫種子營銷，每一個消費(fèi)者都是一個種子（因為對每個種子都有激勵），每一個種子都進(jìn)行病毒式口碑營銷，能讓營銷的效能達(dá)到最大化。未來線上這種模式也越來越多，讓消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺幫助廠家銷售產(chǎn)品，如淘寶和騰訊的CTOC的模式。 中國渠道發(fā)展的第五階段CTOB階段，即客戶對廠商“顧客化營銷”階段，消費(fèi)者制造出產(chǎn)品并負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者在這個階段，既是產(chǎn)品的制造者，也是產(chǎn)品的消費(fèi)者和產(chǎn)品帶動消費(fèi)者，整個過程廠商需要做的是搭建好平臺。 未來中國的消費(fèi)市場將越來越“顧客化”，所謂的顧客化就是公司可以和顧客對話，之后在一對一的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品、服務(wù)和信息專門化，即廠家讓顧客自行設(shè)計自己的產(chǎn)品，廠家提供顧客需求的差別化的個人產(chǎn)品。托夫勒在《第三次浪潮》中也談到“顧客化”的觀點(diǎn)，他認(rèn)為顧客將由過去是單純的消費(fèi)者,轉(zhuǎn)變?yōu)槿巳硕际巧a(chǎn)型消費(fèi)者。即用戶既是消費(fèi)者，也是生產(chǎn)者，還是利益分享者。消費(fèi)者在享受產(chǎn)品的同時，會參與到廠家產(chǎn)品的設(shè)計與生產(chǎn)的過程，產(chǎn)品將由消費(fèi)者和廠家共同營銷。 比如目前我們已看到的CTOB模式是戴爾公司請客戶設(shè)計自己所要的電腦，并且在幾天內(nèi)送貨上門；寶潔通過問卷調(diào)查專門為填寫問卷的每個客戶生產(chǎn)獨(dú)特配方的洗發(fā)水；李維斯根據(jù)客戶的尺寸和要求生產(chǎn)個性化的牛仔服。當(dāng)然像汽車、房子這種復(fù)雜的產(chǎn)品暫時還很難做到“顧客化”營銷，但在不久的將來，像汽車、房子等復(fù)雜的產(chǎn)品將實現(xiàn)個性化的設(shè)計與營銷。 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，CTOB的模式更成為一種常見的營銷渠道模式。自蘋果推出APPSTORE以后，蘋果公司只負(fù)責(zé)平臺的運(yùn)營，在這個平臺上的2000多萬個應(yīng)用軟件都是采取“顧客化”的營銷模式，蘋果由此賺取到數(shù)百億。外國公司和中國公司發(fā)現(xiàn)此模式的盈利性和趨勢性也相繼效仿。如谷歌推出AndroidMarket、諾基亞推出OviStore、微軟推出Windows Marketplace for Mobile等線上商店形式，中國移動推出MM，中國電信推出天翼空間等線上商店模式。 總之，未來渠道的發(fā)展態(tài)勢將會越來越多樣化，各種渠道模式將會并存發(fā)展，渠道發(fā)展的最終模式將由顧客和市場所決定，她的走向?qū)縿用總€渠道人的心魂。