客戶：高端客戶營銷心理學與溝通技巧 地點：廣東省 - 廣州 時間：2012/7/25 0:00:00 第一單元：新的銷售環境與高端客戶銷售 一、全業務市場的變化 二、三大電信運營商競爭態勢的變化 三、電信運營商競爭優勢的建立； 四.高端客戶銷售的關鍵：  發展關系  建立信任  引導需求  解決問題 五、高端客戶溝通的關鍵：  發現價值  確認價值  傳遞價值  認同價值 第二單元：高端客戶營銷心理學－－基于客戶心理的營銷 一.銷售心理與行為分析  客戶為什么會購買？  買賣的核心要素  達成消費的核心 二.如何了解客戶的心理？  動機理論  榜樣的力量  關鍵按鈕  高成交率模式解析 三、客戶的心理需求狀況分析  完全明確型、半明確型、不明確  個人需求、職位需求、組織需求、發展需求  不同需求表象下的行為模式 四. 客戶的感知模式  不同感知模式的特點  不同知感模式的對應方法  如何通過我們的行為增進客戶的感知  如何讓客戶真正的“四動”并最終行動； 五.情境與消費者購買行為促進  消費者情境及其構成  溝通情境、購買情境、使用情境  情境、產品和消費者之間的交互影響講授  促進客戶購買的關鍵步驟與方法