【個人簡介】：

 康亞斌：國內實戰派營銷管理專家

工商管理學博士                

寶 潔 公 司 北中國區原銷售總監

廣發銀行信用卡營銷中心原總經理

清華大學北京大學總裁班高級講師

中 國 管理科學研究院特約研究員

【行業經驗】：

康老師從寶潔一線走來，從基層業務到北中國區銷售總監，這一走就是12年！期間，他積累了大量處理市場疑難問題的經驗。在品牌推廣，渠道開發，市場運作及團隊建設等方面均具有獨特的見解，其跨界思維及異域運營的能力更是堪稱一絕！在廣發銀行任信用卡營銷總經理期間，更曾在短短的幾年間使發卡量遞增近10倍，一時在業界傳為佳話！ （商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經歷做了長篇報道）！（商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經歷做過長篇報道）！

【培訓客戶】：

默克，京東，三星，豐田，鄧祿普，清華大學，惠普，屈臣氏，寶潔，資生堂，金佰利，東阿阿膠，伏而特，匯仁制藥，諾普信，派克，博朗, 蘇泊爾，康師傅，黑芝麻，利樂，施恩，光明，風行，洽洽，海普諾凱，愛瑪，李寧，浪莎，全友家具，樂家衛浴，華夏幸福基業，隆平集團，21世紀，搜狐，人人網，安邦，泰康人壽，中國銀聯，交通銀行，中信銀行，光大銀行，工行，廣發銀行…

【課程背景】：

  1.   您還在為開發不到合適的經銷商而發愁嗎？ 

  2.   您還在為經銷商不按銷售指標訂貨而苦惱嗎？ 

  3.  您是否覺得無法做到真正意義上對經銷商的有效控制？

  4.   您是否覺得經銷商的忠誠度和積極性正在下降而您卻束手策？ 

  5.   經銷商讓我們既恨又愛，應該如何引導他們的業務運營，才能更有利于我們的生意發展呢？…

【課程收益】：

  1.   厘清經銷商量化管理的基本策略：

  2.   了解經銷商開發的標準和核心流程：

  3.   明確如何高效激勵經銷商的 4 種技巧：

  4.   諳熟與經銷商進行合作談判的基本策略與技巧：

  5.   掌握“迫使”經銷商達成我們銷售指標的核心秘籍：

  6.  熟悉經銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧：

  7.   掌握一整套經銷商開發與量化管理的方法，思路和方案解決系…

【授課風格】：

 1.本案將以點評，視頻，案例剖析方式來詮釋經銷商管理藝術；

 2.本案將以互動，實戰，現場答疑手段來提升經銷商管理水平；

【課程大綱】：《經銷商開發與量化管理》

 前言：

 1.課程開場：課程梗概與進度簡介

 2.自我診斷：目前在經銷商管理中，我們通常面臨的問題及困難是什么？

 3.小組探討：——現狀剖析，產生這種狀況的根本原因是什么？

 第一部分：認識經銷商：

 一.經銷商的基本特征：

 二.經銷商管理到底管什么？

 三.什么是經銷商量化管理？

 四.它與傳統意義上的經銷商管理有何別？

 五.為什么說只有量化管理才能做到對經銷商真正意義上的管理？

 1.  案例剖析：寶潔為什么如此強大？

 2.  小組討論：寶潔利用經銷商運營模式給自己帶來無限商業利潤的秘笈：PAP運營模式

 3.  案例啟示：我們如何利用此招以實現自己價值最大化？

第二部分：開發經銷商： 

一.  成功開發出實力，能力與忠誠度并存的經銷商的5個流程： 

二.成功挖掘經銷商的3個基本模式

三.經銷商的甄選標準：“3Cs”模式

四.成功拜訪經銷商的8個步驟：

 1. 案例剖析：寶潔是如何開發經銷商的？

 2.小組探討：寶潔開法經銷商的基本思路

五.確保經銷商拜訪成功的4個技巧： 

 1. R-P 現場演練：這樣做，才能開發到優質經銷商！

 2.小組探討：與經銷商談判的12個節點及8種技巧：

 第三部分：管理經銷商：

 一．  管理住經銷商的核心標志是什么？

 二．  影響經銷商管理成功率的因素是什么

 三．小組探討：經銷商開發與管理過程中容易出現的各種問題及錯誤。 

 四．經銷商管理 5 部曲：

  前言：前一天課程回顧及當天進度簡介

 1.  如何給經銷商“洗腦”，使其成為我們的“死黨”？

 2.  如何才算真正意義上控制住了經銷商，怎樣做到這一點：

 1)    案例剖析1：可口可樂是如何點中經銷商的死穴，才能讓他對廠家死心塌地的？

 2)    案例剖析2：寶潔是如何讓經銷商對其俯首稱臣的？

 3)    小組探討：寶潔控制經銷商的法寶：RDS

 4)    小組探討：我們如何利用此招，讓經銷商對我們不得不“忠誠度”。

 3.  省錢，省時，又能搞好與經銷商客情關系的“4Ws”技巧：

 1)    案例探討：聯合利華為什么要這樣做客情？

 2)    小組探討：我們如何利用此招搞好與經銷商的關系？

 4.  廠家經常與經銷商經常發生沖突的4種情況，及成功處理這些矛盾相對應的4種方法： 

 1)    R-P 現場演練：這種矛盾應該這樣解決

 2)    一名員工扮演公司銷售,另一名扮演客戶,現場實戰。

 3)    其他員工，現場觀摩，身同感受。

 4)    老師現場點評。    

 5.  成功迫使經銷商完成我們銷售指標的3個訣竅： 

 1)    案例剖析：寶潔是如何確給經銷商下設銷售指標，并確保其達成該指標的？

 2)    小組探討：寶潔經銷商的指標體系一瞥

 3)    案例啟示：我們如何利用此招確保客戶完成我們制定的銷售指標。

 三.正確評估經銷商運營業績的4種方法：

 1.  案例剖析：吉列經銷商評估體系一瞥

 2.  小組探討：我們如何利用此招設計我們的經銷商評估體系？

 四．激勵經銷商

 1.  經銷商激勵的依據：

 2.  經銷商獎懲機制的“4Ms”原則：

 1.  如何平穩地讓不合乎公司要求的經銷商退出，并避免其進行市場報復的3個技巧：

 1)    案例探討：為什么說經銷商都是紙老虎

 2)    小組討論：寶潔的經銷商退出體系一瞥

 3)    案例啟示：我們如何利用此招，實現對經銷商的無風險更迭

 2.  經銷商“反水”前的8種征兆：

 1)    情景探討：如何防止經銷商戈？：

 2)    如何利用此招，防止經銷商反水？

第四部分：課程總結與答疑：

 一.經銷商管理過程中需要的工具：

 1.  準經銷商綜合實力評估表

 2.  經銷商開發申請表

 3.  經銷商業務評估表…

 二.寶潔經銷商管理的核心：16字秘笈：

 三.老師現場答疑：