劉炳成,劉炳成講師,劉炳成聯系方式,劉炳成培訓師-【中華講師網】
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    劉炳成:劉炳成:拒絕“把梳子賣給和尚”
    2016-01-20 10051
    我們經常聽一些銷售大師講:“沒有賣不出去的產品”,產品本身看起來似乎并不重要,重要的是要有“銷售”出去的“本領”,于是就有了這樣的一個案例“把梳子賣給和尚”……,我們無法知道這個買了梳子的和尚日后是否真的感到物有所值,亦或買回后便將其束之高閣,從此不再問津,不知道這算不算得上是“資源浪費”。
        想一想,也真覺得可笑,在現實生活中我們或許真的是某些產品的“和尚”……。如果商品的價值在于“銷售的價值”而不在于“實用的價值”,真是對人的捉弄——也正應了銷售界一句常說的話:感性才會帶來銷售,理性只會限制銷售,要賣出去東西,就要讓人變得感性……。所以會議營銷、電視購物,都會極力煽動人的情緒,使人在感性的沖動中產生消費。
         不可否認的是,由感性支撐的“銷售”時代,為社會創造了大量的財富,讓很多產品變得“暢銷”。但反過來想,如果產品消費可以變成得由“理性”來支撐,讓“和尚”們可以在日后不后悔,產品還能賣的出去么?倘若如此,“銷售”的出路在哪里?
         每當給總裁班學員講課的時候,我都在問自己,這堂課也是學員買的產品呀,可不能把“梳子賣給和尚”那套“高招”拿到課堂上來,真希望學員回去以后能夠學以致用。但我知道,由知識到能力的轉換,絕非兩天的課程可以解決的,每每課程結束,總要把自己的聯系方式和Email公布給大家,就是希望企業家在回到企業以后,當遇到實際問題還能建立一個良好的溝通,雖然這種溝通能解決的問題或許是很有限的,但絕不能讓我們的企業家成了拿著梳子的“和尚” 。
         這也是為什么自己迫切讓課程研發團隊著力打造“6P落地”課程的主要原因,不管這樣的探索是否能夠成功,至少在教育培訓這個領域,我們要有探索的勇氣,把產品的價值由“銷售的價值”向“需求服務的價值”轉變,圍繞企業在不同成長階段、不同的行業細分、不同的地域特點,整理出符合企業可以持續發展的規律和邏輯,整合現有的教學成果和師資力量,將模擬經營、情景體驗等方法整合進來,將咨詢診斷和執行輔導持續下去,手挽手陪伴著我們的企業盡可能走的順一下,穩一些,快一些,不可以讓“梳子賣給和尚”的理念再占領我們的思想制高點,否則,會慢慢讓我們的企業家寒心,更會讓我們自己在時光流逝中迷失自我。 
       
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