摧龍八式是以客戶采購流程、行為和心理為核心的
銷售方法論，并提供理論模型和管理工具，作為指導
銷售的思路，必須配合與采購階段相對應的一系列
銷售技巧，才能推進
銷售的發展。
摧龍八式可以幫助企業建立統一的
銷售方法論，形成固定的
銷售套路和章法，為客戶創造價值并推動和引導采購流程發展，縮短
銷售周期，最終提升提高
銷售的效率和贏率，降低
銷售成本。
摧龍八式還可以形成一套企業內部的管理
銷售的語言，便于理解
銷售過程，加強內部溝通。
摧龍八式還是
銷售漏斗管理的理論基礎，公司管理層通過
銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的
銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶”，不斷優化
銷售流程。
1、建立信任
信任、需求、競爭、風險、期望值是
銷售的核心要素，其中信任是
銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，
銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。
在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定關系階段，將
銷售建立在不牢固的基礎上；第二，采用“三板斧”的
銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關系的方法；第三，在推進關系過程中，投入很大精力和
銷售費用，卻需要很長的時間。第四，信任關系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。
2、發掘需求
發現需求是采購的第一個階段，客戶常常只能發現部分需求，當我們建立信任關系之后，便可以幫助客戶全面完成清晰地發現需求，為客戶創造價值。
客戶需求是
銷售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下，推薦產品和方案，導致
銷售失敗。
銷售人員在發掘需求時，經常會犯三個錯誤，第一是不全面，例如只詢問手機屏幕尺寸，忽略了解品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰，只了解到客戶要求大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大。第三是不深入，不了解客戶是給父親買手機，所以才希望屏幕大。
要想提高發掘需求的能力，必須要學會傾聽和提問，對于傾聽，必須學會用心傾聽，用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結式提問方式，并養成習慣。這些都是最核心的
銷售技巧。
3、立項
在采購的過程中，決策者也許不參與采購，僅僅作出五個決定：是否采購；采購時間；預算；最終廠家；價格和條款，在立項階段，決策者將作出其前三個決定。
決策者往往經驗豐富，見多識廣，直截了當，時間有限，并且往往不會聽信廠家的一面之詞，更愿意根據下屬的匯報作出判斷。他們更關心
戰略發展、業務流程、組織和人員發展、客戶滿意度以及
市場競爭狀態等宏觀層面，而非產品和服務的細節。
決定預算的依據是采購的投資回報率，我們必須在很短時間內，將明確的投資回報，或者利弊分析呈現出來，促使他們作出決定。
4、設計
在采購的前兩個階段，
銷售的核心是圍繞客戶需求，然而需求不難滿足，競爭對手才是導致
銷售困難的關鍵。
在設計階段，客戶把需求轉變為明確和量化的采購指標，用于潛在供應商的評估，這是難得的評比對手的時機。在正規的招標中，采購指標將進入招投標文件，其打分結果將直接決定
銷售結果。如果成功地引導客戶設計采購指標，就能將競爭對手引入對我們有利的戰場。
我們應該介入客戶采購指標的設計，幫助客戶建立正確和完善的采購標準，為客戶創造價值。
5、呈現價值
客戶從設計階段進入評估比較階段，這是采購的分水嶺，這之前是引導期，之后是競爭期。在大型的招投標中，這時將發出標書（RFP，Request For Proposal）。
在評估比較階段，客戶依據采購指標來比較各種解決方案。在大型采購中，為了保證公平公正，客戶往往 有嚴格的紀律，并采用科學的方法進行評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務標和技術標，各自使用評分表格進行評估。
讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法，一種是介紹自己的方案的特點優勢和益處，就是常說的FAB（F特點，A優勢，B收益），還有一種方法，讓客戶意識到對手的方案的缺點，以及帶來的害處。大多數
銷售人員總是熟悉自己的產品，卻不熟悉競爭對手，無法取得最佳
銷售結果。
讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，避免帶來的危害，這也是我們應該為客戶帶來的價值。
6、贏取承諾
采購流程進入購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨，然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風險，便會暫停采購。如果競爭對手打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們便替他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶作出購買決定。
風險是導致客戶產生顧慮的原因，例如買房的顧客可能擔心，房價會不會下降？貸款能不能辦好？房產證能不能按時拿到？房子買到的時候能不能租出去？要想緩解客戶顧慮，必須先找出客戶意識到的風險，并采取對策。
客戶有顧慮的標志往往包括，例如，“稍微等等……”，“我們還在研究……”，“最近比較忙……”或者引薦他人，例如領導、相關主管和專家等。
在成功緩解客戶顧慮之后，客戶通常要討價還價，這往往是談判的過程。
7、管理期望
簽訂合同并非
銷售的結束，而是一個開始，就像結婚一樣，領結婚證不是愛情的結束，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還需要提供滿意的服務，確保回收賬款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個客戶為堡壘，進行轉介紹
銷售。
銷售的結束標志是百分之百裝款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩余貨款，繼續采購，否則客戶不僅拒絕付款，還將導致客戶流失。
滿意度并非取決于產品和服務本身，而取決于客戶對產品和服務的期望值。然而，整個
銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，
銷售團隊必須學會管理客戶期望值。
8、回收賬款
現金流是企業賴以生存的命脈，應收賬款直接影響企業現金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。
簽合同并非
銷售的結束，全部回收賬款才能畫上句號。如果有一筆應收賬款變成爛賬，假設毛利率為百分之十，需要十倍訂單才能把損失補回來。
如果某人欠A一萬元，答應去年還，也欠B一萬元，答應年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還B，以維持信用，這說明催款要及時。此外，催款的競爭程度甚至超過
銷售，范圍也更廣，稅務、水電煤氣房租、員工、其他供應商都在競爭獲取客戶的賬款。
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