“客戶會不會選擇性價比高的產品？誰更了解客戶的需求？是客戶自己，還是銷售人員？”伴隨著這兩個問題的熱烈討論，付遙開啟了這次在南開大學MBA中心為南開大學MBA學生們的講座：“移動互聯網時代銷售方法新趨勢。”

在付遙看來，銷售分為兩種，一種是簡單銷售，一種是復雜銷售。比如賣牙膏這樣的快速消費品，使用時間短，價值低，直接面對消費者，這種可以稱之為簡單銷售。但是付遙研究的基本都是復雜銷售，復雜銷售比較典型，比如我們去買汽車就比買一個牙膏就復雜得多，買房又比買汽車復雜，那么其實房產對于家庭來講，就是最大的采購了。但是呢，在大型的機構里面，電信系統花幾千萬上億元來建設一個計費系統，比如我們說三峽大壩，他們所需購買的一個發動機組至少也需要1.5億元，采購的決策影響面過大，這種可以稱之為復雜銷售。

在采購過程中，客戶會不會選擇性價比高的產品？

付遙先生在講座的一開始向同學們拋出了這個問題，有人否定：“客戶確實不一定會選擇性價比特別好的，因為信息不對等，很多時候客戶在選擇東西的時候價錢會是一個主要考慮因素。”也有人贊同：“出于客戶角度，大家都想選性價比高的產品，這是每個消費者的想法，只是可能因為消費者的能力有限，無法做出最優判斷。”

然而在付遙眼中：“這還真不是能力的問題，其實你要在寶馬和雅閣之間比性價比，你很容易就可以選擇雅閣，對你來說不難選擇。拿蘋果和小米、華為來對比，小米、華為到處都是，你在選擇小米和華為的時候其實是沒難度的，你的難度在哪？其實在你的“心障”。”我們站在傳統營銷理論的上來看時，你只要向你的客戶推銷你的產品的指標，你的價格有多便宜，銷售就很容易完成了。然而復雜銷售之所以好玩，之所以難，其實是因為客戶不一定會選擇性價比最優的產品。我們可以發現，影響客戶采購的可不只是性價比這一個因素。

誰更了解客戶的需求？是客戶自己，還是銷售人員？

蘋果的創始人喬布斯有一句名言：“客戶根本不懂需求，我從來不做市場調研。消費者對需求的了解都是表面的，膚淺的。”有人會說，喬布斯是神一樣的人物，我只是一個銷售人員，我怎么能像喬布斯或者向我們老板一樣那么了解我們公司的產品。付遙認為，“企業應該把研發問題傳到銷售人員這邊來。如果企業研發部門做出特別厲害的產品，可是銷售人員不知道，或者銷售人員沒有辦法告訴客戶說我能解決你的那些問題，而且這些問題是你沒發現的，那這個公司的銷售就非常的不成功。”

可是現如今依然有很多公司的研發部門做出特別好的產品，銷售人員還在那里賣性價比。喬布斯特別注重營銷，會站在每一個發布會現場向每一個消費者展示自己的產品優勢，并且他做了大量了工作來培訓銷售人員，告訴銷售人員蘋果怎樣比競爭對手好，讓銷售人員比客戶更懂。當銷售人員能夠自信的說我其實比客戶更懂需求的時候，這個公司的發展前景一定不可估量。

互聯網是銷售中可以借助的高效工具，并未改變銷售的本質

付遙指出，互聯網時代，它的特點就是高效低成本，所以他明顯的取代了低成本，低價值的產品。涉及到這些產品的傳統行業基本上都被顛覆了。現如今的消費者購買日常用品大多都會去網上夠買，標準化的，低成本的產品全部被迭代。另外還有一部分是復雜銷售中的產品，只有標準化的產品被替代了。所以觀察傳統的產品銷售我們通常發現，互聯網來了之后銷售人員一部分去當電商客服或者快遞人員，然而還是有一部分銷售人員的工作境況沒有被改變。銷售人員在很多程度上是無法被互聯網所取代的。

所謂的互聯網思維的特點是什么？第一，專注核心痛點；第二，階梯化定價；第三，產生爆款；第四，生態系統。接著產生口碑，借助粉絲形成快速突破。然而，這個思維無法影響所有的產品。所以付遙的結論是，互聯網是一個很重要的工具。以前跟客戶要名片，現在靠微信聯系。我們認為互聯網是一個很好的工具，但是到現在為止，互聯網并沒有對復雜銷售組織架構到整個銷售流程有一個很大的沖擊，他只是改變了我們與客戶的接觸與溝通的方式，并不是銷售方法論上改變。

付遙先生對鳳凰天津表示，互聯網是我們可以借助的高效的工具，然而不要一味的被互聯網思維所影響。尤其對創業者來說，首先要考慮的是量力而行，考慮清楚自身的能力范圍，再來判斷自己想要做的事情能否完成。其次要靈活的堅持，不要一條路走到黑，每個人都有適合自己的行業，付遙先生自己也是在創業、寫作、銷售等行業中摸索了一段時間之后才找到了自己的方向。最后，創業者做事要接地氣，結合目標人群的痛點把事情做在實處才會有未來。在最后，付遙先生透露，自己的公司將會在近期內推出一款替代CRM（客戶管理系統）的軟件，相信不久的將來CRM軟件的市場將會迎來一場全新的革命。