“客戶會不會選擇性價比高的產(chǎn)品？誰更了解客戶的需求？是客戶自己，還是銷售人員？”伴隨著這兩個問題的熱烈討論，付遙開啟了這次在南開大學MBA中心為南開大學MBA學生們的講座：“移動互聯(lián)網(wǎng)時代銷售方法新趨勢。”
付遙，中國職場小說導師，《輸贏》系列、《創(chuàng)業(yè)時代》、《業(yè)績騰飛》等暢銷書作者。擁有十三年培訓和咨詢經(jīng)驗服務對象，包括IBM、HP、華為、聯(lián)想、諾基亞、中國移動、中國聯(lián)通、中國平安、興業(yè)證券、宇信易誠、亞信聯(lián)創(chuàng)、AVAYA等大中型企業(yè)，并在清華大學、中山大學、西安交通大學等擔任特聘講師。
在付遙看來，銷售分為兩種，一種是簡單銷售，一種是復雜銷售。比如賣牙膏這樣的快速消費品，使用時間短，價值低，直接面對消費者，這種可以稱之為簡單銷售。但是付遙研究的基本都是復雜銷售，復雜銷售比較典型，比如我們?nèi)ベI汽車就比買一個牙膏就復雜得多，買房又比買汽車復雜，那么其實房產(chǎn)對于家庭來講，就是最大的采購了。但是呢，在大型的機構里面，電信系統(tǒng)花幾千萬上億元來建設一個計費系統(tǒng)，比如我們說三峽大壩，他們所需購買的一個發(fā)動機組至少也需要1.5億元，采購的決策影響面過大，這種可以稱之為復雜銷售。
在采購過程中，客戶會不會選擇性價比高的產(chǎn)品？
付遙先生在講座的一開始向同學們拋出了這個問題，有人否定：“客戶確實不一定會選擇性價比特別好的，因為信息不對等，很多時候客戶在選擇東西的時候價錢會是一個主要考慮因素。”也有人贊同：“出于客戶角度，大家都想選性價比高的產(chǎn)品，這是每個消費者的想法，只是可能因為消費者的能力有限，無法做出最優(yōu)判斷。”
然而在付遙眼中：“這還真不是能力的問題，其實你要在寶馬和雅閣之間比性價比，你很容易就可以選擇雅閣，對你來說不難選擇。拿蘋果和小米、華為來對比，小米、華為到處都是，你在選擇小米和華為的時候其實是沒難度的，你的難度在哪？其實在你的“心障”。”我們站在傳統(tǒng)營銷理論的上來看時，你只要向你的客戶推銷你的產(chǎn)品的指標，你的價格有多便宜，銷售就很容易完成了。然而復雜銷售之所以好玩，之所以難，其實是因為客戶不一定會選擇性價比最優(yōu)的產(chǎn)品。我們可以發(fā)現(xiàn)，影響客戶采購的可不只是性價比這一個因素。
誰更了解客戶的需求？是客戶自己，還是銷售人員？
蘋果的創(chuàng)始人喬布斯有一句名言：“客戶根本不懂需求，我從來不做市場調研。消費者對需求的了解都是表面的，膚淺的。”有人會說，喬布斯是神一樣的人物，我只是一個銷售人員，我怎么能像喬布斯或者向我們老板一樣那么了解我們公司的產(chǎn)品。付遙認為，“企業(yè)應該把研發(fā)問題傳到銷售人員這邊來。如果企業(yè)研發(fā)部門做出特別厲害的產(chǎn)品，可是銷售人員不知道，或者銷售人員沒有辦法告訴客戶說我能解決你的那些問題，而且這些問題是你沒發(fā)現(xiàn)的，那這個公司的銷售就非常的不成功。”
可是現(xiàn)如今依然有很多公司的研發(fā)部門做出特別好的產(chǎn)品，銷售人員還在那里賣性價比。喬布斯特別注重營銷，會站在每一個發(fā)布會現(xiàn)場向每一個消費者展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，并且他做了大量了工作來培訓銷售人員，告訴銷售人員蘋果怎樣比競爭對手好，讓銷售人員比客戶更懂。當銷售人員能夠自信的說我其實比客戶更懂需求的時候，這個公司的發(fā)展前景一定不可估量。
互聯(lián)網(wǎng)是銷售中可以借助的高效工具，并未改變銷售的本質
付遙指出，互聯(lián)網(wǎng)時代，它的特點就是高效低成本，所以他明顯的取代了低成本，低價值的產(chǎn)品。涉及到這些產(chǎn)品的傳統(tǒng)行業(yè)基本上都被顛覆了。現(xiàn)如今的消費者購買日常用品大多都會去網(wǎng)上夠買，標準化的，低成本的產(chǎn)品全部被迭代。另外還有一部分是復雜銷售中的產(chǎn)品，只有標準化的產(chǎn)品被替代了。所以觀察傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售我們通常發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)來了之后銷售人員一部分去當電商客服或者快遞人員，然而還是有一部分銷售人員的工作境況沒有被改變。銷售人員在很多程度上是無法被互聯(lián)網(wǎng)所取代的。
所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維的特點是什么？第一，專注核心痛點；第二，階梯化定價；第三，產(chǎn)生爆款；第四，生態(tài)系統(tǒng)。接著產(chǎn)生口碑，借助粉絲形成快速突破。然而，這個思維無法影響所有的產(chǎn)品。所以付遙的結論是，互聯(lián)網(wǎng)是一個很重要的工具。以前跟客戶要名片，現(xiàn)在靠微信聯(lián)系。我們認為互聯(lián)網(wǎng)是一個很好的工具，但是到現(xiàn)在為止，互聯(lián)網(wǎng)并沒有對復雜銷售組織架構到整個銷售流程有一個很大的沖擊，他只是改變了我們與客戶的接觸與溝通的方式，并不是銷售方法論上改變。
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