為什么句句在理卻不能說服別人？
平等思維唐曾磊
本文來源： 【中國平等思維教育網】
有個企業的高管來做平等思維對話，說自己經常有計劃做得很好，如果按照執行，對公司的業務發展非常有利，而且在會上說得也很有道理，但不論他怎么說，就是不能說服公司的其他經理，心中非常郁悶。有一次，這位高管又要開一次會議，繼續討論這個問題，希望我能夠列席聽一下，到底那些頑固的“死腦筋”經理們為什么不同意他的優秀建議。
聽完他們的會議討論，我單獨跟另外幾個經理閑聊了幾句，后來這位高管來找我，請我到他自己的辦公室，問到底問題出在哪里。
老唐：你的談話技巧的確很高。說的話也都很有道理，只是沒有說到對方心里去。
高管：怎么沒有說到對方心里？他們到底在想什么？
老唐：比如他們說到成本問題，你當時說了一句話就把問題轉移了，你說“這個問題我們先不談，先談……”你說了這話以后，的確對方不再提成本問題，可能忘了，但這并不表示對方心里沒有這個問題了。到最后你也沒有再提起成本的問題，只要不把這些問題講明白，單靠技巧把這些問題隱藏起來是沒有用的。只要他們心里的疑問沒有消除，無論你講得多好，他們嘴上即使說不出什么，但他們的心里都不會踏實。說服人說服的是心，而不是說服嘴。
高管：奧，我當時只是想先談分公司經理人選的問題。
老唐：恩，可是成本問題最終沒有解決。對不對？
高管：對。我知道了，那下次專門解決一下，還有別的嗎？
老唐：你提到設立分公司，大家說那邊很苦，誰去作經理？當時你說“如果沒人去，我自己愿意過去”，按說你自己主動提出做這樣的苦差事，他們應該比較欣賞你，但好像他們的反應都不夠積極，你知道為什么嗎？
高管：我也不知道啊，誰知道他們在琢磨什么？
老唐：好，我想問一下，去那個地方設立分公司，對你有什么好處？
高管：對我？沒什么好處啊！如果我去做經理，當然只是更辛苦。
老唐：呵呵，你覺得沒什么好處，別人不一定這么想。我聽說你老家在那邊？
高管：對，我老家是在那邊。那怎么了？
老唐：不怎么，他們會不會在想你在借機把工作安排得離老家近些？
高管：他們怎么能這么想？我當時只是考慮為公司多做一些，因為那邊苦，我才主動提出的！現在作人怎么這么難？……
老唐：抱怨沒用。對不對？
高管：對。
老唐：他們怎么想你，不是他們決定的，而是你自己決定的。剛剛跟他們隨便聊了幾句，覺得他們對這件事情的評價更多地基于對你個人的評價。而似乎他們覺得你很多時候做事情表現得比較自私，在為個人著想，所以，他們不是特別支持你，盡管你說得聽起來都特別有道理。
高管：我以前曾經有段時間確實表現有點自私，大家也給我提過意見，但我早就不這樣了，尤其是這件事情，我只是在考慮公司的利益啊。
老唐：呵呵，你不自私了，他們就該馬上改變對你的印象嗎？……他們對你以前自私的印象是不容易忘掉的，這就是人們的偏見。但這種偏見是誰造成的呢？
高管：恩，是我自己造成的。唐老師，這作人怎么就這么難！
老唐：很多時候，人們在做事情的時候，一時占了便宜，但卻給人們留下了不好的印象，這種印象會長期地給人帶來巨大的負面影響，也許損失會是原先占到的小便宜的十倍甚至百倍。而且這樣影響會經久不息。你說多么吃虧！
高管：是啊，我知道了。
老唐：當大家覺得你自私的時候，無論你說得多么有道理，大家心里會想你是不是在考慮自己想撈點什么。這樣，你說的話根本進不了他們心里，看著好像他們在聽你說道理，實際上他們的心早就封死了。他們根本不是在看項目的盈利性，而是在看你的人品。
高管：那唐老師，我該怎么做嗎？這么好的項目，該放棄嗎？
老唐：既然人們在看人品，就可以先借具有這樣人品的人說話，可以試著找個大家認為他看問題相對公正的人，先去跟他談，把理由說清楚，如果這個人攻下了，他就可以幫你建立信任，大家就會放下偏見而只看項目本身了。
高管：這樣的人，會不會也不相信我？
老唐：不會，這樣的人往往比較客觀地看問題。所以，你只要一心為公司，他會體會到你的苦心的。
高管：恩唐老師，我知道怎么處理了，謝謝您。
老唐：這么處理，是治標不治本。根本要做的是，自己每次真正大公無私地做事情，讓大家看到體會到你的無私，建立起對你的信任，接下來，很多問題都好辦了。
高管：恩，我知道了，謝謝唐老師。
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