孫向陽,孫向陽講師,孫向陽聯(lián)系方式,孫向陽培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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    孫向陽:倍增店鋪業(yè)績的核心指標(biāo)(解密)
    2016-01-20 11134

    店鋪管理能幫助我們清晰地了解運(yùn)營情況,為招商調(diào)整奠定堅實的前提條件和基礎(chǔ),提高營運(yùn)管理能力,有效幫助商戶改善經(jīng)營現(xiàn)狀,從而實現(xiàn)項目的良好運(yùn)作。盈利是衡量終端店面是否成功的最主要的指標(biāo),經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營者如何知道店鋪是否健康呢?

    店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo):1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo);2、分析生意的重要數(shù)據(jù)3、制定行動方案的重要依據(jù)。在具體的店面操作中,店面核心表現(xiàn)指標(biāo)包括哪些方面呢?

    一、總銷售

    通過總銷售額,能夠了解生意走勢,為員工訂立目標(biāo)。那么,如何提升總銷售額?

    1、每天例會:一家公司一個月有6個重要會議:

    (1)月會:告知員工工作目標(biāo),訂立行動計劃。

    (2)周會:發(fā)現(xiàn)問題,提出解決方案。

    (3)例會:針對解決方案,通過例會有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案(每天做些什么)。

    (4)晨會:為了完成當(dāng)天的目標(biāo),我們該做什么?

    (5)時段會議:“追”目標(biāo),定期檢討。

    (6)晚會:總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況,檢討問題。

    每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式,透過會議,我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標(biāo)關(guān)注度,讓大家更多地關(guān)注店鋪的生意狀況!

    會議的根本是推動銷售,讓員工更加關(guān)注生意,為提升生意想辦法!員工要每天,每個時間段全力以赴地完成每天的銷售,如果完不成生意決不輕意放過自己,一定要想盡辦法去提升!

    會議的根本是:讓員工更多地關(guān)注銷售,為完成銷售想方法!

    2、每周總結(jié)

    很多公司每周都會開會議,檢討一周有什么問題;給員工方法,確定一周主推,確定陳列怎么做,確定工作重心,讓員工帶回店鋪執(zhí)行!對員工來講,是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會!如果你不給員工方法,員工會繼續(xù)用原來的方法做事!

    通過每周總結(jié),能夠發(fā)現(xiàn)問題,并提出解決方案。尋找下降的原因:比如天氣、是否缺色,最終確定下周行動方案!

    二、同比

    和同期銷售相比,從同期銷售比中了解:

    1、了解本周(月/季度/年)的銷售情況;

    2、判斷相同單位時間內(nèi)的銷售增長速度;

    3、找出影響銷售增長/下降的關(guān)鍵因素;

    4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整。

    三、分類別貨品銷售

    從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么?

    1、了解貨品組合、銷售情況。

    2、了解消費(fèi)取向,指導(dǎo)定貨。

    訂貨的思路:波段(月份)—大類—小類—單款—顏色—尺寸

    四、坪效

    1、店面坪效

    坪效即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)。

    (1)能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力;

    (2)了解存貨數(shù)量與銷售對比;

    (3)了解店鋪銷售真實情況。

    坪效是商場評估品牌的第一指標(biāo),也能評估一家店鋪的生產(chǎn)力!反映庫存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問題,反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題!

    2、如何改善坪效

    (1)貨品管理,商品組合應(yīng)考慮的因素:

    ①店鋪位置

    ②顧客的需求,類別占比

    ③店鋪類別—商場、專賣店(貨品有區(qū)別)

    ④貨品推廣

    銷售預(yù)估

    ⑥庫存量(備貨)

    有效的商品組合永遠(yuǎn)來自對顧客需求的了解!對顧客需求的了解永遠(yuǎn)來源——報表分析!

    (2)陳列管理,有了對的貨品要把它擺在對的地方!貨品陳列的原則:

    ①結(jié)合報表分析訂立主題、主推;

    ②結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積;

    ③結(jié)合產(chǎn)品特性作展示;

    ④相關(guān)貨品作配搭,整體顏色搭配。

    (3)人員管理,用正確的方法把貨品賣出去!

    FAB(F:特性,A:優(yōu)點(diǎn),B:好處)銷售技巧:

    對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。

    學(xué)會馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn),把顧客對價格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

    五、暢銷款

    (1)如果暢銷款庫存充足,考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售

    (2)如果暢銷款式數(shù)量不足,可以尋找替代品。

    (3)補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式!

    六、滯銷款

    怎么定義?如何對待滯銷款?大部分店長判斷滯銷款是經(jīng)過10來天發(fā)現(xiàn)哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款!

    一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時,你要想100個方法去主推(加強(qiáng)重視),當(dāng)這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品!

    (1)調(diào)整好的位置

    (2)加大出樣面積

    (3)重復(fù)出樣

    (4)安排賣手銷售

    (5)每天訂立銷售目標(biāo)

    (6)淡場時加強(qiáng)銷售技巧的訓(xùn)練

    (7)找到對應(yīng)的人群銷售

    (8)讓員工穿在身上

    (9)針對量大、單價高的款式實行員工獎勵(慎用)

    七、連帶率

    什么叫連帶率?連帶率是銷售件數(shù)/交易次數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的,如果低于1.3非常差!每天每人都應(yīng)該計算!如何提升連帶率?

    (1)通過銷售游戲,訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力,提高運(yùn)作效率,確保最佳搭配;

    (2)對相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列;

    (3)任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進(jìn)試衣間;

    (4)注意表達(dá)技巧;

    (5)有的客人已經(jīng)看好貨品了,直接要求打包時,可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā),多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服!

    八、客單價

    客單價=銷售額/交易次數(shù)。如何提升客單價?

    1、盡可能向顧客同事推薦兩件產(chǎn)品;

    2、高價商品要做特殊陳列;一定要找單獨(dú)的區(qū)域,要有燈光配合,要有搭配,要讓顧客一看就有價格不低的感覺;

    3、高價商品一定要在第一時間把“獨(dú)特賣點(diǎn)帶給顧客”。

    九、平均單價

    平均單價=銷售額/銷售件數(shù)數(shù),能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。

    十、人效

    人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)(含店長、收銀、導(dǎo)購、倉管,不含夜間值班員和保安)/天數(shù),人效能夠反映出的問題:

    1、員工的產(chǎn)品知識、銷售技巧;

    2、員工與貨品之間的匹配;

    3、排班是否合理。

    如何提升人效?

    1、合理排班,強(qiáng)弱搭配;

    2、合理安排場區(qū)(讓員工賣他最擅長的產(chǎn)品);

    3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計劃,確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致,進(jìn)度一致!十一、貨品流失率

    貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%,如何降低貨品流失率?

    1、找出店鋪最易丟貨的地方(加人手);

    2、特別注意旺場的試衣環(huán)節(jié);

    3、銷售旺季可考慮保安;

    4、核心:加強(qiáng)員工的警惕心理,員工間的傳接配合要到位,避免空場!

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