[中小家具企業普遍存在企業規模小，資本實力薄弱，經營水平低，缺乏貫穿企業經營全過程的品牌塑造，市場推廣，客戶服務等經營細節，片面追求“做大”而步入誤區，導致企業陷入困境。本文作者根據近30家中小家具企業運作管理的實踐經驗，總結出中小家具企業如何打造競爭優勢，如何做強做大，突破企業贏利瓶頸的思路和實施方法。相信對大部分中小家具企業改進贏利模式,提升企業效益會有幫助。]

 一、家具企業的經營誤區與對策

        我們對部分中小家具企業進行經營管理調查和企業老總訪談后，發現這些企業普遍在6個方面存在經營誤區,本文將結合中小企業現狀給出解決方案。

（一）、忽視家具品牌建設；

     中小家具企業認為做銷量就是做品牌，做一套好的VI就是做品牌，同時認為做品牌是大企業的事情，家具業有句廣告語：“用智慧選擇家具，用品牌做證品質?！笨梢娖放频恼虾徒ㄔO對中小企業的發展至關重要。

[策略]

    品牌的創建有多種途徑，中小企業只須適當投入即可在短時間內提升品牌形象。品牌整合和規劃是企業首要解決的問題，重要的是提煉出品牌的核心價值。著名營銷專家李光斗教授在其著作《升位》中指出，中小企業首先設定效仿的企業樣板，然后結合自身企業現狀，對企業品牌、產品進行適度的整合，在短時間內即可初見效果，品牌形象提升了，銷量自然就提升了。因此，品牌建立是銷量提升的基石。

 （二）、忽視在局部市場保持的競爭優勢；

        許多中小家具企業在發展過程中，往往忽視在局部保持的獨特競爭優勢，盲目追求大和全，在局部市場銷量尚不穩之時，就發展全國市場，從而導致人力、物力、財力分散，廣告資源不能有效利用，品牌影響力無法聚焦，導致企業喪失競爭優勢而讓經營陷入困境。

[策略]

    1、對本企業經銷商和產品逐個分析，精選出優秀經銷商（有市場影響力和號召力）和潛力大的市場，同時篩選出最暢銷的家具款式。

    2、重新制訂一套扶持優秀經銷商的特殊政策,在所選區域市場建立樣板市場 (建立示范店) ，并投入廣告和特惠產品及促銷費用支持。企業首批可選擇20個區域市場進行試點，力爭做到局部市場占有率位居前三。家具市場運作的關鍵在于一針見血，對于突破口要聚焦，聚焦，再聚焦，重點市場突破，以點帶面，這種方法在市場拓展中簡單，有實效。

   3、配備專職市場督導，定期進行市場巡回走訪，對示范店和經銷商給予銷售指導，確保區域市場試點成功。

 （三）、產品質量和成本控制力度不強；

    1、許多中小企業質量意識不強，缺乏監控機制和解決方法。主要表現為：沒有對產品質量問題進行統計分析和控制，導致同類家具質量問題反復發生，不能及時有效的抑制，既浪費資源和影響產品銷售，又遭客戶投訴。

    2、企業缺乏對產品成本的控制，產品的生產沒有準確的成本核算和銷售預測，只憑以往經驗和主觀意識，導致產銷脫節，造成部分產品積壓和原材料浪費。

[策略]

    1、規范生產計劃系統、技術品質系統和財務管理系統、建立健全工作標準、工藝標準、優化作業流程，提高運作效能。

    2、制定家具生產現場管理規章，從產品的開料、加工、包裝、質檢等方面要運用填寫表格的方法進行監控。

    3、生產車間實行“5S”管理，對“5S”要求的內容可適當減化，中小家具企業一定要推行。

    4、家具綜合成本的管控要用表格、用數據進行統計分析，核算每一款產品的標準開發、生產、物流費用，以標準成本為依據降低成本，提高家具企業效益。

    5、每周召開以質量、以節約成本為主題的班組會，從而發現問題及時糾正。對節約成本，嚴控質量的員工給予表彰和獎勵，反之，給予處罰。

 （四）、企業營銷渠道管理不善；

    中小家具企業大多采取讓經銷商自然銷售的模式，由于渠道管理不善，使得經銷商“見風使舵”，見利就走，控制不住產品的客戶資源，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費用較高，一旦企業規模擴大，銷售管理就要占去企業過多的精力和資金。

[策略]

    家具企業要改變這種局面，首先必須維護現有客戶并鞏固起來，防止競爭對手產品的侵入；第二，不斷創造條件，利用一切可行的手段，發展和擴大原有的區域和銷量。營銷成功的關鍵在于對市場的精耕細作,對終端資源進行精細化的組合管理,因此，營銷人員要把終端管理做到精細化、模板化,對各種資源進行有效配置,有效整合與結構優化。具體工作如下：

    1、幫助經銷商銷售本企業的產品，提供銷售建議，教經銷商如何展示產品，如何促銷的技巧。平時，多與經銷商溝通和互動，以達到鞏固賣場銷量目的。

    2、企業要對優秀經銷商給予表彰和特別政策支持，同時，誠懇地要求優秀經銷商推薦新客戶和合作伙伴，這是拓展新經銷商最為有效的方法。若新客戶開店成功，可獎勵老經銷商首批調貨額的2%—5%。

    3、培訓經銷商的導購員，以便利銷售你的家具產品。廠家可對銷售好的導購員給予獎勵，以此聯絡感情，讓其成為貴企業產品免費代言人，這樣銷量會持續增長。

    4、幫助經銷商加速執行合同和發貨的速度。

    5、幫助經銷商及時處理售后服務和開展市場促銷。

 （五）、企業招商存在誤區；

        許多中小企業認為經銷網絡覆蓋面越廣越好，經銷商越多越好。其實，家具銷售網絡廣是一件好事，但同時需要我們的家具企業考慮：第一、家具企業是否有足夠的實力去掌控經銷商？企業有沒有足夠的資源、足夠的能力去關注每一個銷售網點的運作？如果不能，一旦競爭者誘以重利，企業看似強大的銷售網絡，頃刻間便會土崩瓦解。第二、有的家具產品適合全國招商，有的不適合全國招商，這是家具產品的地區差異性所決定的。如果將不適宜全國招商的家具產品盲目推向全國，最后只能以失敗告終。

【策略】

      企業招商能力決定招商網絡規模和有效服務半徑。家具企業應告別貪大心理，苦練企業內功，重點城市和重點地區突破才是上策，否則就會造成招商網絡失控，客戶服務脫節，結果損失慘重的肯定上家具企業自身。

      有效招商的策略： 1、對產品進行梳理，把產品按風格款式和價格進行分類，選擇暢銷、有獨特優勢、款式新的產品作為主打產品，必要時給予政策傾斜和支持，推動市場快速拓展。2、客戶開發要有針對性，客戶的篩選標準應是是否具有同類產品的成功操作經驗，能主動配合企業管理，確保各階段指標按期達成，實現長期穩定的銷售。3、銷售隊伍的梳理和調整是營銷改進的重要一環。企業在招商要將整個隊伍進行考察后再進行分類。隊伍的梳理和市場的梳理是同步的。

 六、家具企業常忽視的銷售細節。

        影響制約我們銷售量的瓶頸在哪里？

        我們知道一個家具企業的成功，50%在于產品的創新，30%在于形象包裝和廣告策略，20%在于銷售執行；而這銷售執行細分，50%在于銷售渠道的建設，30%在于終端專賣店的位置，店面形象和產品的陳列，20%取決于導購員的銷售能力。因此，我們可以結合企業現狀，通過分析可以找到問題的答案：產品是否有特色？是否有獨特的賣點？質量是否穩定？廣告投放是否合理？品牌訴求點是否有吸引力？品牌定位是否符合企業的實際情況？終端的產品宣傳資料是否有說服力？銷售渠道是否夠寬？經銷商的選擇是否最優？專賣店的裝修效果是否能促進產品的銷售？產品的陳列有否達到最佳效果？導購員的培訓是否到位？這些都最終影響到銷售額，因此我們需要把每一個細節都做到位，把每一個優勢都發揮出來，才是既現實又有效提升銷量的方法。