今天，上海百仕瑞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的旭偉在電郵問我：周老師，您畢業(yè)之后做了8年的銷售，包括3年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中也經(jīng)常會涉及銷售工作，為什么2008年起做職業(yè)講師以來沒有講銷售這方面的課程，有點(diǎn)可惜！

子淳的回郵：

旭偉：

    我很喜歡這個(gè)問題，你是一個(gè)善于思考，并且有自己獨(dú)特的視角的人，很希望跟你合作。

    答復(fù)如下：

    a我畢業(yè)后做的銷售是儀器銷售和培訓(xùn)課程銷售，所以我自己在銷售技巧方面有體會，但在渠道建設(shè)，銷售管理，經(jīng)銷商管理，門店連鎖等方面不完全熟悉，而一個(gè)只講銷售技巧的老師在市場上是不夠的，我在06年給恒晟上過2天銷售技巧+經(jīng)銷商建設(shè)課程時(shí)，深深體會其中的差異。一個(gè)市場認(rèn)可的銷售老師，通常對銷售技巧、渠道、銷售團(tuán)隊(duì)管理、談判技巧、顧客心理、電話技巧、性格分析、經(jīng)銷商管理，門店連鎖要熟悉，而且，在中國，salse和marketing不分，還要對營銷熟悉，如品牌、定位、策略、網(wǎng)絡(luò)營銷，策劃等。

 b我發(fā)現(xiàn)講銷售的老師普遍有大公司背景或傲人的業(yè)績，這方面我沒有優(yōu)勢。

    c銷售課程量大，企業(yè)重視，但難以出彩，因?yàn)榇蠹叶紝蛻艚佑|-異議處理-成交等熟悉，如果沒有幾把刷子，獨(dú)特工具或模型，難以服眾。盡管我02年學(xué)過spin模式，并且一直運(yùn)用，但我覺得在國內(nèi)的應(yīng)用還有限，國內(nèi)的銷售很多還是關(guān)系學(xué)。

    c我的個(gè)性來說，我這人，不好應(yīng)酬，煙酒不沾，也不喜歡undertable，我出道以來，做的銷售案子絕大多數(shù)都在不請客戶吃飯不給回扣的情況下成交的，兄弟，難以想象吧？

    d做講師競爭激烈，專精一項(xiàng)才有出路，所以我主攻TTT和減壓，原因：

    例如TTT：1）我辦了25期公開課，名聲在外；2）01年開始講課，12年講課經(jīng)驗(yàn) 3）受過系統(tǒng)訓(xùn)練，林偉賢、周平、劉子熙等。 

    例如減壓：1）有學(xué)術(shù)背景：臨床醫(yī)學(xué)，學(xué)過心理學(xué)、催眠、25天NLP訓(xùn)練 2）盡管競爭激烈，但鴨梨山大的時(shí)代，本課程需求量大  3）提出了ATC解決模式，而且目前自己的書籍也在寫作中。

    所以，作為職業(yè)講師要有自己清晰的定位，把握自己的核心競爭力，有所定位也要有所舍棄。而且我的課程都是自己研發(fā)，注重實(shí)效！

    當(dāng)然，子淳在2013年也會研發(fā)銷售心理學(xué)，這出于愛好，覺得好玩，可以把所學(xué)的心理學(xué)技巧融入進(jìn)去。

主題嘛，主要是如何與客戶零距離溝通，解除客戶購買時(shí)的抗拒，識別客戶微表情和購買信號等，目前是年底，整理的過程中，不急，慢慢醞釀吧。

     謝謝兄弟打開我的話匣子 呵呵！祝福兄弟！