今天，上海百仕瑞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的旭偉在電郵問(wèn)我：周老師，您畢業(yè)之后做了8年的銷售，包括3年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中也經(jīng)常會(huì)涉及銷售工作，為什么2008年起做職業(yè)講師以來(lái)沒(méi)有講銷售這方面的課程，有點(diǎn)可惜！
子淳的回郵：
旭偉：
我很喜歡這個(gè)問(wèn)題，你是一個(gè)善于思考，并且有自己獨(dú)特的視角的人，很希望跟你合作。
答復(fù)如下：
a我畢業(yè)后做的銷售是儀器銷售和培訓(xùn)課程銷售，所以我自己在銷售技巧方面有體會(huì)，但在渠道建設(shè)，銷售管理，經(jīng)銷商管理，門店連鎖等方面不完全熟悉，而一個(gè)只講銷售技巧的老師在市場(chǎng)上是不夠的，我在06年給恒晟上過(guò)2天銷售技巧+經(jīng)銷商建設(shè)課程時(shí)，深深體會(huì)其中的差異。一個(gè)市場(chǎng)認(rèn)可的銷售老師，通常對(duì)銷售技巧、渠道、銷售團(tuán)隊(duì)管理、談判技巧、顧客心理、電話技巧、性格分析、經(jīng)銷商管理，門店連鎖要熟悉，而且，在中國(guó)，salse和marketing不分，還要對(duì)營(yíng)銷熟悉，如品牌、定位、策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，策劃等。
b我發(fā)現(xiàn)講銷售的老師普遍有大公司背景或傲人的業(yè)績(jī)，這方面我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
c銷售課程量大，企業(yè)重視，但難以出彩，因?yàn)榇蠹叶紝?duì)客戶接觸-異議處理-成交等熟悉，如果沒(méi)有幾把刷子，獨(dú)特工具或模型，難以服眾。盡管我02年學(xué)過(guò)spin模式，并且一直運(yùn)用，但我覺(jué)得在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用還有限，國(guó)內(nèi)的銷售很多還是關(guān)系學(xué)。
c我的個(gè)性來(lái)說(shuō)，我這人，不好應(yīng)酬，煙酒不沾，也不喜歡undertable，我出道以來(lái)，做的銷售案子絕大多數(shù)都在不請(qǐng)客戶吃飯不給回扣的情況下成交的，兄弟，難以想象吧？
d做講師競(jìng)爭(zhēng)激烈，專精一項(xiàng)才有出路，所以我主攻TTT和減壓，原因：
例如TTT：1）我辦了25期公開課，名聲在外；2）01年開始講課，12年講課經(jīng)驗(yàn) 3）受過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，林偉賢、周平、劉子熙等。
例如減壓：1）有學(xué)術(shù)背景：臨床醫(yī)學(xué)，學(xué)過(guò)心理學(xué)、催眠、25天NLP訓(xùn)練 2）盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但鴨梨山大的時(shí)代，本課程需求量大 3）提出了ATC解決模式，而且目前自己的書籍也在寫作中。
所以，作為職業(yè)講師要有自己清晰的定位，把握自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有所定位也要有所舍棄。而且我的課程都是自己研發(fā)，注重實(shí)效！
當(dāng)然，子淳在2013年也會(huì)研發(fā)銷售心理學(xué)，這出于愛(ài)好，覺(jué)得好玩，可以把所學(xué)的心理學(xué)技巧融入進(jìn)去。
主題嘛，主要是如何與客戶零距離溝通，解除客戶購(gòu)買時(shí)的抗拒，識(shí)別客戶微表情和購(gòu)買信號(hào)等，目前是年底，整理的過(guò)程中，不急，慢慢醞釀吧。
謝謝兄弟打開我的話匣子 呵呵！祝福兄弟！
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
