前 言 賺不賺錢看老板，賺錢多少還是看老板 一個猶豫不決的老板讓店關門大吉 老板即是家長，又是導演，如何確保門店業績持續增長 如何訂貨、上貨、如何存貨、理貨、補貨，如何讓淡季可以不淡 如何提升店面人員銷售技能，如何選、育、用、留住精英建設精兵團隊 培訓對象 企業經銷商、企業加盟商 培訓形式 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論 培訓目標和效果 如何做好店面運營－店面銷售提升的三大核心 如何快速提升客流量，如何訂貨、上貨、存貨、理貨和補貨 如何做好終端促銷，打造高效促銷團隊，制定、分析、執行并達成促銷目標 單店導購銷售技能提升――信賴、詢問、異議處理、快速成交的技巧 教會店長如何做好銷售人員的“選、育、用、留” 如何修煉自己，如何建設精兵銷售團隊并做好團隊管理激勵 課程綱要 第一部分：經銷商如何做好店面運營 1.店面銷售提升的三大核心 位置 店面形象 營銷與宣傳（終端） 2.如何快速提升客流量——案例分析 “沒人”——人在哪里？ 如何吸引顧客視線，提高進店率？ 如何讓淡季可以不淡？ 為什么貨賣不出去？ 3.客流來自哪里 1）外部：吸引 小區推廣 裝飾公司和設計師合作 團購會 品牌聯盟 品牌推廣 2）內部：創造氛圍，留住 店面氛圍是什么 營造人／貨／場氛圍 店門口做品牌宣傳廣告 店門口的樣品進行調整，營造家居氛圍 調整店內產品結構布局與飾品搭配 加強店面衛生與形象管理，給人舒適的氛圍 精心布置店面結構，營造舒適、放松、有品位的氛圍 調整工作人員形象與心態，營造輕松、歡快的氛圍 利用燈光效果烘托產品特色，營造溫馨的氛圍 4.如何訂貨、上貨、如何存貨、理貨、補貨 存量公式：安全存量=正常容量+補貨周期*日均銷量 5.如何處理庫存 日清日結，及時調整 緊跟市場，避免庫存 適度甩貨的營銷法則 市場轉移的營銷法則 大出血、大降價、大跳樓的老招新解 6．銷售團隊的管理激勵 員工成長的過程 激勵的原理與方法 “銷售模式”與薪酬設計 “設計與適用”與薪酬設計 “獎懲”與薪酬設計 7. 如何同競爭對手競爭 8．經銷商如何打造區域品牌影響力 第二部分：經銷商如何做好終端促銷 一、促銷的概念與意義 1.促銷活動的定義與策劃 2.有效促銷的核心與意義 3.宣傳造勢3個細節：30面紅旗布陣、三次傳單到位率、五個地點的POP張 4.過程執行六大環節：遍發傳單重點捕魚、圍追堵截引蛇出洞、引狼入室上門設計、優惠利誘現場銷售、安裝造勢吸引消費、樣板復制延續活動 二、三大促銷 思考：元旦、五一、國慶三大促銷為什么成了花錢賺吆喝的虧本買賣？ 廠家拼促銷、商家搶促銷，我們的促銷年年被淹沒。如何脫穎而出，富有成效？ 1.抓住消費者差異化需求，策劃活動主題 2.根據歷史數據組織貨源，進行高中低產品型配比與定價； 3.提煉重點產品的促銷賣點，編制三句話打動顧客的話術； 4.實施立體化終端布置與臨促攔截，狠抓導購培訓與演練； 5.瞄準競品鍛造與眾不同的秘密武器； 三、新品上市、特色促銷 1.新產品上市的計劃與安排； 2.新產品上市計劃執行：內部鼓動（開好上市說明會）、宣傳造勢、賣點提煉、終端表現、環節獎勵、追蹤與激勵。 2.門面的生動化：店招、櫥窗、室內墻面、立柱、燈光、音樂 3.敲鑼打鼓：誰敲鑼、誰打鼓、誰吆喝、誰領隊 4.自行車隊：車身廣告設計、車夫招聘、行進路線 5.電影夜市：廣告貼片、現場摸獎、傳單派發、銷售時機把握。 四、制定與分析促銷目標 目標：促銷壓力＝目標任務÷銷售人員 1.如何設定目標，使目標科學合理，看得見摸得著？ 2.如何分解目標，把回款、銷量、庫存、網絡、利潤等五大宏觀目標，如何分解到區，明確到周，落實到人？ 3.如何跟綜目標，利用圖表、短信檢查，月度例會總結 4.如何達成目標？端正工作心態，提高管理技能，提供工具方法，給予適當獎懲。 第三部分：經銷商如何快速提升單店銷量 一、創造親切熱情的銷售 1.用微笑建立橋梁 2.有自信的肢體動作 3.運用贊美的力量 4.消費者購買心理分析 5.不同性格的購買心理策略 6.店面銷售流程設計及話術 二、信任溝通的六項原則 1.用肯定型語言來取代否定型語言 2.用問句表示對客戶的尊重 3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用 4.不下斷語，讓客戶自己做決定 5.清楚自己的職權 6.制造熱銷的氣氛 三、詢問技巧的六項原則 1.問題的設計與運用 2.不連續發問 3.從客戶回答中整理客戶需求 4.先詢問容易的問題 5.促進購買的詢問方式 6.詢問客戶關心的事情 四、快速處理反對問題 1.接受、認同和贊美 2.化反對問題為賣點 3.要有信心，不要敷衍 4.以退為進 5.價格異議處理及注意事項 五、快速成交的技巧 1.有限數量或者期限 2.替客戶做決定 3.推銷今天買 4.假設式結束法 5.邀請式結束法 6.門把法 第四部分：銷售團隊的日常管理 一、建設精兵團隊 1.你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ 2.關于螞蟻軍團的思考 3.螞蟻軍團：團隊的力量啟示 4.雁行啟示：團隊的管理啟示 5.團隊的特征 6.團隊的核心是什么？ 二、經銷商的自我管理 1.統帥駕馭的能力 2.溝通的能力 3.組織實施能力 4.分析判斷能力 5.不斷的完善能力 6.激勵能力 7.榜樣的魅力 三、銷售人員的“選、育、用、留” 1.如何選好人 銷售人員需要具備的基本能力 銷售人員需要具的潛力 2.如何培養人 如何開晨會 如何做好夕會的銷售案例分享 3.如何用好人 建立基本的管理體系 樹好團隊中的方向標 4.如何留住人 激勵的三個原則 激勵的關鍵點是什么？