銷售標準化的創建執行

銷售人員的流失問題是讓很多企業感到頭疼的問題。有人研究發現實施銷售標準化管理的少數企業，其總體銷售業績與銷售人員個人業績要優于未實施銷售標準化管理的企業。據此，可以看出銷售標準化是影響銷售業績的極為重要的因素。

銷售標準化是指通過對銷售實踐經驗的總結，對銷售流程與構成要素加以規定，以獲得最佳銷售秩序，提高銷售績效。廣義的銷售標準化包括銷售人員招聘篩選、銷售流程和客戶評估等標準化內容，狹義的銷售標準化只包括銷售流程及構成要素標準化。

在明確銷售標準化核心概念的基礎上，分析銷售標準化的創建執行及對銷售績效的影響應遵循以下邏輯思維：第一，企業根據產品與顧客群體，設計銷售渠道，進而創建銷售標準化的流程與構成要素。生產消費品、產業用品等企業，其產品與目標顧客群體不同，銷售渠道則不同，銷售流程與流程構成要素因而不同。第二，科學選拔、培訓與考核銷售人員，以保證銷售標準化有效執行。銷售崗位有其特殊性，現實中能做好銷售的比例較低，企業要實現銷售標準化目的，在選人上需要依據一定條件考慮。對銷售人員要加以培訓，促使其按銷售標準化要求開展銷售并對標準化執行情況予以考核。第三，建立銷售管理與控制體系，以保證銷售標準化有效執行。銷售標準化、銷售人員選拔培訓與考核、銷售管理與控制綜合影響銷售業績。

隨著企業規模、需求與競爭情況的變化，企業可能生產新的產品，面向新的客戶群體，需要建立新的銷售渠道，需要對銷售流程與要素重新規劃設計，需要建立新的銷售標準化模式，并且對銷售人員提出新的要求，建立新的銷售標準化管理與控制體系，與時俱進。此外，需要說明的是影響銷售績效的因素除了銷售標準化因素及相關因素外，還有品牌、營銷投入、價格、資源、市場需求等內外部因素，企業要想提高銷售績效，也要充分重視這些因素。

（1）產品、顧客群體特征與銷售渠道對銷售標準化創建的影響。企業生產的產品不同，顧客群體不同，決定著產品的銷售渠道的不同。企業在設計銷售標準化的流程與要素時，就需要考慮這種差異性。

（2）銷售人員選拔、培訓與考核對銷售標準化執行的影響。銷售崗位有其特殊性，現實中能做好銷售的比例較低，企業要實現銷售標準化目的，在選人上需依據一定條件考慮；對銷售人員，無論其素質與資歷如何都需要培訓，按銷售標準化要求開展銷售并對標準化執行情況予以考核。

選拔銷售人員，可從個性、動力、能力三方面對其進行評價。銷售人員應具備的個性特點包括：自信、平等意識、漠視挫折、好爭勝負等，而那些愛傷感的人、過分敏感的人、不負責任的人、情緒不穩定的人則是不適合從事銷售工作的。動力其實就是指銷售人員對待工作的態度，對于多數人而言，除了對銷售工作的興趣之外，工作的動力主要取決于兩方面：要么是“錢”，要么是“前途”，或二者兼顧。對那些過于“功利”而能力或責任心有限的人，則堅決棄用。能力評價，主要從其擁有的知識、技能與經驗等方面加以評價。生產產業用品的企業，對銷售人員的知識、技能與經驗等方面的要求比較高。企業應選拔合適的銷售人員以保證銷售標準化的有效實施。

對銷售人員的培訓主要包括銷售人職強化訓練、專業技能訓練、集訓輪訓。有了這種系統的培訓，公司銷售制度與銷售標準能得到有效執行與實施。

考核是檢查銷售標準化執行情況不可缺少的手段，對銷售人員的考核既要看結果又要看過程。對銷售人員結果考核主要體現在三個方面指標：銷售業績指標(銷售量、回款額、費用)，客戶增長指標(銷售增長率、市場覆蓋率)，客戶滿意指標。銷售過程影響銷售結果，企業應從銷售人員是否執行銷售標準化要求這一高度對銷售人員的銷售業績進行評價，以促使銷售標準化在企業中得到有效執行。如果銷售人員按銷售標準開展工作，即使由于個人能力、經驗、勤奮程度各異，但能保證基本的業績，不至于出現大的問題，所以，要加強銷售過程的考核。

（3）銷售管理與控制體系對銷售標準化執行的影響。企業需建立相應的銷售管理與控制體系，以保證銷售標準化的有效實施。例如可以采取管理表單、例會、述職談話、隨訪觀察等銷售管理控制工具。企業事先設計一系列銷售表格并要求銷售人員在工作中如實填寫，銷售經理通過檢查分析銷售人員相關表格，發現銷售人員是否按照銷售標準化要求開展銷售工作并給予指導。銷售經理通過銷售例會強調銷售標準化的重要性，或者說明銷售標準化的操作實施辦法，或者讓銷售業績好的銷售人員介紹經驗。隨訪觀察是銷售經理與銷售業務員一起拜訪客戶，觀察其執行銷售標準化情況并對其進行輔導。銷售經理也可通過述職談話的方式就銷售標準化問題與銷售人員進行溝通。總之，銷售標準化需要管理與監控，同時，銷售人員與銷售經理根據市場情況及個人經驗可以向公司提出修改銷售標準化的內容，以達到進一步完善的目的。企業實施銷售標準化，也可減少銷售經理重復性工作，將精力主要放在重要的戰略與策略方面的事情上。

總之企業實施銷售標準化有利于提高銷售績效，在實施的過程中企業可以運用以上介紹的三方面的內容。