市場領導者戰略如何制定

     市場領導者，是指在相關產品市場上市場占有率最高的企業。一般說來，每個行業都有一家企業被公認為市場領導者，它在價格調整、新產品開發、配銷覆蓋和促銷力量方面處于領導者地位。它是市場競爭的導向者，也是競爭者挑戰、效仿或回避的對象。市場領導者不是天生的，是在市場競爭中形成的，因此每個具有實力的企業都想挑戰市場領導者，從而獲得市場領導者的位子。作為市場領導者的企業要想維持自己的領導者地位，就要采取適當的防范措施。一般來說，通常可采取三種策略：一是設法擴大整個市場需求；二是采取有效的防守措施和攻擊戰術，保護現有的市場占有率；三是在市場規模保持不變的情況下，進一步擴大市場占有率。

1、擴大市場需求

市場領導者在市場上所占的份額較大，因此，拓展整個市場獲利最大的是市場領導者。實踐表明，擴大整個市場的方法主要有以下三種：

    （1）尋找新使用者。對于每一類產品來說，不可能所有的人都已經使用了。有的人可能因為不知道此類商品，或因其價格不當或因其無法提供某種性能、型號而拒絕購買該產品。企業可以根據潛在客戶沒有選擇本企業產品的實際原因，采取措施，解決潛在購買問題，將其轉化為新的實際購買者。

（2）開發新用途。即發現并推廣現有產品的新用途。

2008年以前的幾年里我國的牛磺酸出口一度低迷，近兩年牛磺酸出口又開始復蘇，就是因為開發出了新用途，再度暢銷國際市場。牛磺酸新用途包括治療過度飲酒引起的“宿醉”癥狀、協助治療焦慮癥、減肥等。這些新用途都針對了現代人工作壓力大和不良生活習慣所產生的多發疾病，所以備受青睞。牛磺酸還可以用于減肥食品和預防酒精中毒保健品，這兩大用途將推動牛磺酸國際市場繼續保持增長的新動力。

（3）鼓勵更多地使用。即說服人們在每個使用場合使用較多的產品。

2、保護市場占有率

正如“不想當將軍的士兵不是好士兵”，每個比較有實力的企業都在努力提高自己的市場占有率，以期獲得市場領導者的位置。面對眾多的競爭對手，市場領導者企業怎么才能保護自己的市場占有率呢？通過創新，給消費者不斷提供新產品，從而提高企業的市場競爭力，不失為一種好方法，但是這并不是一件容易的事情，有時候可能要耗費大量的人力、物力、財力，甚至會使企業損失利潤。

     針對這種情況，建議市場領導者企業在保護市場占有率時采用一些成功的軍事防御戰略。具體的方法如下：

（1）陣地防御。像軍事陣地周圍的防御工事一樣，企業在它目前的經營領域周圍也可以采取防范措施，以此抵御對手的攻擊。但是，這并不是說只要實施陣地防御就能挫敗一切進攻，如果遭受攻擊的市場領導者企業集中其全部資源去建筑“防御工事”保護其現有產品，這是十分可笑的。

（2）側翼防御。市場競爭者都會分析對手的弱點，然后以此為突破口，向對手發起進攻。因此，在做好面防衛整個“陣地”的同時，市場領導者應特別注意自己側翼的薄弱環節。保護企業的要害部位，不讓競爭者從某一點找到“突破口”。

（3）先發制人的防御。當某個企業的市場占有率正接近并危及自己的時候，市場領導者企業可以以采取一種更為積極的先發制人的防御戰略。這是一種以攻為守的防御策略，預防勝于治療，防患于未然將收到事半功倍的效果。

（4）反攻性防御。當一個市場領導者企業采用了側翼防御或先發制人防御戰略后仍受到攻擊，可用反攻性防御戰略。

（5）機動防御。它要求市場領導者企業不僅要積極防御現有的市場，還要進一步擴展到一些有前途的領域。把企業的業務擴展到相鄰的行業，有助于企業綜合發展和提高自衛能力。另外，企業也可以將其資金分散到彼此不相關的行業經營，這種做法可以讓企業在戰略上有更多的回旋余地。

（6）縮減式防御。當市場領導者企業發現無力保住所有的細分市場，企業資源已過于分散，競爭勢力減弱，競爭者會進一步吞食自己的市場的時候，最好的做法就是采取縮減式防御（或稱之為戰略性撤退），即放棄一些已失去競爭力的市場，而集中資源在本企業具備較強競爭力的領域進行經營。

3、擴大市場占有率

市場領導者企業在市場規模保持不變的情況下，進一步擴大市場占有率，也是增加收益、保持領先地位的一個重要途徑。因為在一些市場上，市場占有率的少量提高就意味著銷售額的巨大增加。另外也有研究表明,市場占有率是與投資收益率有關的最重要的變量之一,市場領導者可以通過進一步增加它們在市場上的份額而提高其利潤率。但是，市場份額提高不一定會增加利潤，只有在不引起反壟斷活動，不會讓經營成本大幅度增加的情況下，擴大市場占有率才有效。