一、地處繁華街道

茶行業的加盟連鎖模式快速發展于2006年后（特別是溫家寶四萬億救房地產后），但茶行業的加盟連鎖模式很多經驗來源于當時相對成熟的鞋服行業，鞋服行業的門店一個主要模式就是把店開在繁華的階段，集銷售、形象展示等功能與一體。拘于此，后進的茶行業也精于此道，把門店開在了繁華位置。殊不知，此舉的最大問題陷入了“外行看熱鬧、內行看門道”。因為鞋服行業的消費者以散客和第一次消費為主，消費者選擇產品的隨機性更大，而茶葉的銷售模式以老顧客為主，靠的是門店積累的顧客人脈。

2013年，地處繁華鬧市的茶葉門店出現了很多經營問題，首先禮品茶受到國家政策的影響，銷量大不如往年，其次，上屆政府大力發展私家車的政策，造成了城市停車難的現象，茶葉門店很難有停車位給顧客停車，第三高額的租金讓經營者苦不堪言。

二、銷售模式單一

早期的茶葉門店特別是加盟店，70-80%的銷量依靠合作者或者加盟商的人脈，門店導購的主要工作就是在門店接待顧客，很少甚至沒有主動走出去開拓客戶，銷售模式單一，以“坐商”為主。

這種模式在經濟快速增長的階段，也讓茶葉門店的日子過的有滋有味，但2013年后，禮品茶受影響后，茶葉門店的盈利能力大大降低，單一的“坐商”模式已經很難維持門店的生存。

部分具有遠見的茶企已經逐步在實施門店“行商”銷售模式，并配備了專業的客戶經理負責客戶開拓，如理想好茶。

三、培訓缺乏

在目前的茶葉門店中，以加盟連鎖為主導（極少數的茶企為直營門店），這些加盟茶葉門店在人員上最大的問題就是缺乏培訓，因為加盟店基本上享受不到總部的統一培訓，大體是由店長或者加盟商在企業總部接受短期培訓后再去培訓門店的導購。而在銷售技巧方面，直營店和加盟店都非常缺乏，因為公司的銷售技巧培訓偏少，或不知道怎么培訓。走訪某知名茶企的門店時，副店長級別的導購竟然沒有主動登記顧客聯系方式的意識。

對于加盟店來說，急需對導購進行培訓，而又不知道如何找培訓師，最終結果是找來的培訓師沒有茶行業的實際經驗，屬于理論型、放之四海皆準型的，投入了資金，導購也接受了培訓，但對銷售幫助卻不大，久而久之進入了導購越培訓越反感的惡性循環。

曾有人，拿著《茶葉應該這樣賣》（中國茶葉銷售實戰培訓第一書）去給茶行業的客戶做培訓，結果是培訓后茶葉老板打電話給筆者，問怎么培訓后沒有效果，殊不知，這本書是以銷售場景呈現的，每個場景幕后還有大量的案例進行印證，這些案例是作者3年時間走訪茶葉門店的積累，處理方法分類后針對同類型的場景簡單、實用。

四、盈利能力降低

繼2012年茶行業關店潮后，2013年再次發生了關店潮，這意示了在大陸具有20年的茶葉加盟連鎖模式面臨發展瓶頸。

大陸茶葉的加盟連鎖模式始于1993年，天福茶葉在大陸開辦第一家茶葉專賣店，中國的茶行業就像被下了魔咒，深陷于連鎖模式（直營連鎖、加盟連鎖、合資連鎖）。在地產經濟為主導的時期，茶葉的連鎖模式得到了快速發展，也讓本應是大眾消費的具有悠久歷史的茶，穿上“禮品”外套，茶企也走上了拼代言、拼形象、茶葉門店拼黃金地段的不歸之路。特別是2013年，受政策影響，高端煙酒茶風光不再，此舉嚴重消弱了茶葉門店的盈利能力。

和某茶企老板交流時，該茶企老總和筆者算了一筆賬，以前一個門店的經營成本只需要每天賣1-2斤高端的禮品茶，現在高端禮品茶消費非常的少，而20斤甚至30斤商務茶的利潤都抵不上1斤禮品茶。消費者沒有增加、茶葉的市場潛力沒有增加、店面租金沒有減少甚至增加、人員工資增加，你說茶葉店能不關嗎？

茶企的關店現象真實原因是茶葉門店的盈利力不足或大大降低，導致門店虧損，進而導致實力不足的茶企或加盟商關閉茶葉門店。

五、茶葉門店功能化初現

茶葉門店原本是茶葉企業或者經營者從事茶葉銷售的場所，通過消費者進入門店后的品牌體驗和服務營銷，實現茶葉的銷售。經過幾年的發展，出現了會所式茶葉門店，增設了包廂，成為了商務談判的場所；還有少數茶企的門店，將茶葉門店和麻將館相結合，將茶葉門店演繹成了娛樂場所的配套服務提供者，顧客來門店主要是為了娛樂，而茶葉門店則通過提供泡茶等服務實現茶葉銷售。極少數茶企的總店成為了茶葉文化的旅游參觀場所，向游客展示茶葉的制作流程，展示茶葉的悠久歷史文化。

文/戴高諾

作者介紹：專注于茶行業門店銷售實戰技巧培訓，專著《茶葉應該這樣賣》（中國茶葉銷售實戰培訓第一書）由中國經濟出版社2013年10月出版，已經被理想好茶、泉巖茗茶、大家茗茶、臺源養生等眾多知名茶企選為門店培訓教材、安溪鐵觀音集團培訓部向門店推薦此書作為培訓資料、北京吳裕泰茶葉分區域采購此書獎勵給店長。主推課程《高盈利門店暨金牌導購是茶葉銷售第一生產力特訓營》已經在理想、大家、清雅源等眾多茶企開課。