障礙場景：“茶葉的價格都是因為你們開專賣店、做廣告炒高的”

錯誤應對

1.做品牌是靠錢堆積起來的。

2.你這點錢算什么呀。

3.這個我就不知道了。

問題分析

 “做品牌是靠錢堆積起來的”及“你這點錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚，可能激怒顧客，而且也沒有正面解決顧客的顧慮。

    “這個我就不知道了”則屬于不負責任的解釋，不利于引導顧客購買。

銷售策略

    茶葉銷售終端什么事都可能發生，關鍵是我們在面對時要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點就要求導購明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。

    的確，目前的茶葉為了塑造品牌，第一會將專賣店裝修漂亮，第二都會投入廣告，如路牌廣告、雜志廣告，難免會增加商品的零售成本。顧客一方面希望買到品牌，另一方面又擔心這些費會攤到自己的頭上。顧客這種這種心理其實很正常，當顧客問到該問題時，導購可以從費用分攤比例來解釋，讓顧客明白其實裝修、廣告費用其實只占非常小的一部分，或者通過品牌榮譽來側面證明產品品質，進而引導顧客購買。

語言示范一

導購：您這個問題提得非常好，確實為了快速提升品牌知名度和為消費者提供幽雅的買茶環境，我們投入了廣告和對店面進行了統一的裝修，店面裝修費用每個品牌都差不多。對于廣告費用但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力（如我們品牌是2009年泉州十大鐵觀音品牌），許多媒體對我們品牌的宣傳都是最低價格甚至免費，加之我們公司走的是規模化路線，那點廣告費和裝修費用分攤到每斤茶葉上可能就是那么一兩塊錢而已。所以，您大可不必過于擔心這個問題。

語言示范二

    導購：我們2010年確實投入了很多路牌廣告，如在福廈高速公路，這主要是因為我們被上海世博會選為指定產品。這說明了我們的產品品質得到了社會的認可，這樣也有利于使我們品牌被更多的人快速認知。我想您也知道，世博會這樣一個全世界都共同參與的盛會，對于指定產品的遴選是非常苛刻的，但正是因為我們的品質好，所以選擇我們作為指定產品。當然這樣會讓我們增加一些成本，但由于我們走的是大規模生產的路線，所以分攤到每斤茶葉上上其實并不多。張先生，我們買茶葉多花一兩塊錢固然重要，但品質其實更重要，您說是嗎？

實戰觀點：

如果顧客不是很配合

那是因為我們沒有引導好顧客

 摘自《茶葉應該這樣賣》（中國茶葉銷售實戰第一書）中國經濟出版社出版（著名品牌專家曾朝輝、著名營銷專家程紹珊等九位位頂級專家推薦）第一章節顧客接待型障礙破解。