芮新國,芮新國講師,芮新國聯系方式,芮新國培訓師-【中華講師網】
    科特勒學院院長,“行動銷售”首席講師
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    芮新國:我是來賣啥的?
    2016-01-20 39711

            在走進準客戶的辦公室時,您會直奔主題去做產品介紹嗎?如果真是這樣,您很可能會丟單。這是因為:您如果不做需求探詢,您甚至連賣什么都不知道,在這種情況下,您所賣的產品將被視為大眾商品(大路貨),而不是解決方案,這是輸家的游戲。

            本文將為您分享一個看似簡單其實又不簡單的問題:我來這兒是賣啥的?

            其實,你不知道應該賣什么?

    您很了解自己的產品、產品特性及帶給客戶的好處,您有完善的產品描述并擁有展示的視覺輔助手段。既然如此,為什么還要去跟客戶閑聊并“浪費”客戶的時間呢?難道我們不可以直奔主題,直接做產品展示嗎?

    不,您不應該這么做,我們來分析其中的原因:不管您的展示如何完美,您的通用的、標準化的展示只能使它看起來更象大眾商品甚至被視為“大路貨”,而不像專門為客戶提供的解決方案。其實,顧客真正關心的不是你的產品,而是他/她自己的問題和機遇,他們希望您在談論產品前能真正理解他們面臨的問題或處境。

    您認為自己的陳述夠酷嗎?您的任何一個競爭對手也能做到您做到的酷。

    如果您能在描述產品前先洞察、了解客戶需求,您就能夠在做展示時做到定制化、精準化,這也可以有效防止您在銷售后期遭遇很多異議。

    為了解決“賣什么”的問題,您需要收集客戶相關信息,您需要了解的信息主要包括以下四類:

    1、需求——通過問開放式問題來揭示客戶的問題和機遇(一些您可以通過產品和服務解決的問題或機遇)。例如:“您目前的方法有什么不足?”、“不及時解決這個問題可能會有什么后果?”

    2、公司事項——客戶公司或部門為什么要做這樣的采購(增強其緊迫感)?為什么這對客戶公司或部門很重要。比如,可以問:“貴公司在這方面都設定了哪些目標呢?”、“如果這件事做成功了,對公司會有什么樣的幫助呢?”

    3、個人事項——對于跟您接觸的客戶人員,他/她的個人態度或利害關系有哪些?比如,可以問:“如果這些目標目標達成了,對您有什么樣的意義呢?”

    4、預算事項——想辦法了解客戶的采購預算或需要申請的費用事項。比如:“您這個項目的預算情況怎樣呢?”、“批準這個預算需要考慮哪些環節呢?”

    一旦您了解到了上述信息,您就可以處在一個有利的位置來做展示。此時,您所展示的將不是可選可不選的大眾產品(大路貨),而是可以滿足客戶需求的解決方案。而且,您的陳述也將不再顯得拖沓冗長,您將圍繞客戶真正關注的焦點來進行展示。

    在探詢客戶需求之前,為什么有那么多的銷售人員會直接進入到產品展示環節呢?通常的原因是他們急于求成,他們缺乏一個可以掌控銷售周期全程的策略性框架、流程。其結果也往往很遺憾,他們只知道依葫蘆畫瓢地展示他們所知道的東西。

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