在走進(jìn)準(zhǔn)客戶的辦公室時(shí)，您會(huì)直奔主題去做產(chǎn)品介紹嗎？如果真是這樣，您很可能會(huì)丟單。這是因?yàn)椋耗绻蛔鲂枨筇皆儯踔吝B賣什么都不知道，在這種情況下，您所賣的產(chǎn)品將被視為大眾商品（大路貨），而不是解決方案，這是輸家的游戲。
本文將為您分享一個(gè)看似簡(jiǎn)單其實(shí)又不簡(jiǎn)單的問(wèn)題：我來(lái)這兒是賣啥的？
其實(shí)，你不知道應(yīng)該賣什么？
您很了解自己的產(chǎn)品、產(chǎn)品特性及帶給客戶的好處，您有完善的產(chǎn)品描述并擁有展示的視覺(jué)輔助手段。既然如此，為什么還要去跟客戶閑聊并“浪費(fèi)”客戶的時(shí)間呢？難道我們不可以直奔主題，直接做產(chǎn)品展示嗎？
不，您不應(yīng)該這么做，我們來(lái)分析其中的原因：不管您的展示如何完美，您的通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的展示只能使它看起來(lái)更象大眾商品甚至被視為“大路貨”，而不像專門為客戶提供的解決方案。其實(shí)，顧客真正關(guān)心的不是你的產(chǎn)品，而是他/她自己的問(wèn)題和機(jī)遇，他們希望您在談?wù)摦a(chǎn)品前能真正理解他們面臨的問(wèn)題或處境。
您認(rèn)為自己的陳述夠酷嗎？您的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能做到您做到的酷。
如果您能在描述產(chǎn)品前先洞察、了解客戶需求，您就能夠在做展示時(shí)做到定制化、精準(zhǔn)化，這也可以有效防止您在銷售后期遭遇很多異議。
為了解決“賣什么”的問(wèn)題，您需要收集客戶相關(guān)信息，您需要了解的信息主要包括以下四類：
1、需求——通過(guò)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)揭示客戶的問(wèn)題和機(jī)遇（一些您可以通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)解決的問(wèn)題或機(jī)遇）。例如：“您目前的方法有什么不足？”、“不及時(shí)解決這個(gè)問(wèn)題可能會(huì)有什么后果？”
2、公司事項(xiàng)——客戶公司或部門為什么要做這樣的采購(gòu)（增強(qiáng)其緊迫感）？為什么這對(duì)客戶公司或部門很重要。比如，可以問(wèn)：“貴公司在這方面都設(shè)定了哪些目標(biāo)呢？”、“如果這件事做成功了，對(duì)公司會(huì)有什么樣的幫助呢？”
3、個(gè)人事項(xiàng)——對(duì)于跟您接觸的客戶人員，他/她的個(gè)人態(tài)度或利害關(guān)系有哪些？比如，可以問(wèn)：“如果這些目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成了，對(duì)您有什么樣的意義呢？”
4、預(yù)算事項(xiàng)——想辦法了解客戶的采購(gòu)預(yù)算或需要申請(qǐng)的費(fèi)用事項(xiàng)。比如：“您這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算情況怎樣呢？”、“批準(zhǔn)這個(gè)預(yù)算需要考慮哪些環(huán)節(jié)呢？”
一旦您了解到了上述信息，您就可以處在一個(gè)有利的位置來(lái)做展示。此時(shí)，您所展示的將不是可選可不選的大眾產(chǎn)品（大路貨），而是可以滿足客戶需求的解決方案。而且，您的陳述也將不再顯得拖沓冗長(zhǎng)，您將圍繞客戶真正關(guān)注的焦點(diǎn)來(lái)進(jìn)行展示。
在探詢客戶需求之前，為什么有那么多的銷售人員會(huì)直接進(jìn)入到產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)呢？通常的原因是他們急于求成，他們?nèi)狈σ粋€(gè)可以掌控銷售周期全程的策略性框架、流程。其結(jié)果也往往很遺憾，他們只知道依葫蘆畫瓢地展示他們所知道的東西。
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