許多銷售人員很善于組織銷售活動(dòng)，有些人甚至還善于制定策略，但是，很少有人知道如何運(yùn)用上述技能來制定有效的、可重復(fù)的計(jì)劃來穩(wěn)步獲得客戶承諾 ——一份在一開始拜訪前就應(yīng)該準(zhǔn)備到位的計(jì)劃。

如果你不能在拜訪客戶之前回答以下問題，你就需要在拜訪中設(shè)法獲得這些問題的答案。

在拜訪客戶前，你對(duì)客戶的業(yè)務(wù)了解得越多，你就越有信心問高品質(zhì)的問題，從而可以更好地揭示出你的產(chǎn)品和方案將如何滿足客戶的需求。在拜訪客戶前，最好能了解下面提到的各種客戶方面的信息（比如，可以通過網(wǎng)站來了解）。如果你在拜訪客戶前不能回答以下問題，那么，你至少可以在拜訪中知道應(yīng)該獲得哪些信息。

一、事關(guān)銷售活動(dòng)本身的問題

1.該客戶是做什么的？
2.它當(dāng)前正從類似于你這樣的企業(yè)那里購買什么樣的產(chǎn)品？ 
3.它的主要業(yè)務(wù)問題有哪些（問題和機(jī)會(huì)）？ 
4.你將拜訪的這個(gè)人是做什么的？ 
5.你提供的方案與他（她）個(gè)人有什么利害關(guān)系？ 

二、事關(guān)銷售策略的問題

1.我面臨的競爭對(duì)手是誰？
2.我們的企業(yè)或產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？ 
3.就我的方案而言，客戶主要存在哪些需求？ 
4.客戶為什么要購買？也就是說，影響客戶購買的個(gè)人、情感因素有哪些？ 
5.客戶什么時(shí)候需要做出采購決策？ 
6.最終決策者是誰？
7.客戶將如何做出采購決策（如“小組討論”）？ 

三、事關(guān)拜訪計(jì)劃的問題

1.在這次拜訪中，我要客戶給我一個(gè)什么樣的承諾？（購買決策？還是通過繼續(xù)見面來接觸其他決策人？還是為自己爭取一個(gè)首選供應(yīng)商的地位？） 
2.我要問的問題主要有哪些？ 
3.影響其購買決策的主要因素有哪些？

如果你能回答上述所有問題，你的拜訪就會(huì)顯得比較專業(yè)；如果你還不能回答上述所有問題，你就要在銷售拜訪中問這些問題。因此，你不僅要預(yù)先精心準(zhǔn)備，制定策略，還要制定一份可行的計(jì)劃，當(dāng)你做到這些時(shí)，你獲得客戶承諾的成功機(jī)率就會(huì)大大增加。（全文完）

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