許多銷(xiāo)售人員很善于組織銷(xiāo)售活動(dòng)，有些人甚至還善于制定策略，但是，很少有人知道如何運(yùn)用上述技能來(lái)制定有效的、可重復(fù)的計(jì)劃來(lái)穩(wěn)步獲得客戶承諾 ——一份在一開(kāi)始拜訪前就應(yīng)該準(zhǔn)備到位的計(jì)劃。
如果你不能在拜訪客戶之前回答以下問(wèn)題，你就需要在拜訪中設(shè)法獲得這些問(wèn)題的答案。
在拜訪客戶前，你對(duì)客戶的業(yè)務(wù)了解得越多，你就越有信心問(wèn)高品質(zhì)的問(wèn)題，從而可以更好地揭示出你的產(chǎn)品和方案將如何滿足客戶的需求。在拜訪客戶前，最好能了解下面提到的各種客戶方面的信息（比如，可以通過(guò)網(wǎng)站來(lái)了解）。如果你在拜訪客戶前不能回答以下問(wèn)題，那么，你至少可以在拜訪中知道應(yīng)該獲得哪些信息。
一、事關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)本身的問(wèn)題
1.該客戶是做什么的？
2.它當(dāng)前正從類似于你這樣的企業(yè)那里購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品？
3.它的主要業(yè)務(wù)問(wèn)題有哪些（問(wèn)題和機(jī)會(huì)）？
4.你將拜訪的這個(gè)人是做什么的？
5.你提供的方案與他（她）個(gè)人有什么利害關(guān)系？
二、事關(guān)銷(xiāo)售策略的問(wèn)題
1.我面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
2.我們的企業(yè)或產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？
3.就我的方案而言，客戶主要存在哪些需求？
4.客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)？也就是說(shuō)，影響客戶購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人、情感因素有哪些？
5.客戶什么時(shí)候需要做出采購(gòu)決策？
6.最終決策者是誰(shuí)？
7.客戶將如何做出采購(gòu)決策（如“小組討論”）？
三、事關(guān)拜訪計(jì)劃的問(wèn)題
1.在這次拜訪中，我要客戶給我一個(gè)什么樣的承諾？（購(gòu)買(mǎi)決策？還是通過(guò)繼續(xù)見(jiàn)面來(lái)接觸其他決策人？還是為自己爭(zhēng)取一個(gè)首選供應(yīng)商的地位？）
2.我要問(wèn)的問(wèn)題主要有哪些？
3.影響其購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素有哪些？
如果你能回答上述所有問(wèn)題，你的拜訪就會(huì)顯得比較專業(yè)；如果你還不能回答上述所有問(wèn)題，你就要在銷(xiāo)售拜訪中問(wèn)這些問(wèn)題。因此，你不僅要預(yù)先精心準(zhǔn)備，制定策略，還要制定一份可行的計(jì)劃，當(dāng)你做到這些時(shí)，你獲得客戶承諾的成功機(jī)率就會(huì)大大增加。（全文完）
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