區域經營能力是企業的關鍵能力之一。菲利普·科特勒博士（Dr. Philip Kotler）在其總結的“全方位營銷（Holistic Marketing）”模式中，全面總結了區域經理所面對的、影響著區域業績的九大區域特有資源，這九大資源構成了決定區域業績的重要參數，它們考驗著企業能力的差異化程度。

這九大區域特有資源包括：區域競爭者；區域消費者；區域渠道合作商；區域政治勢力（如政府、當地行業協會等）；地方媒體；區域公眾及“非消費者”人群；區域金融機構；區域服務供應商（如廣告公司、策劃公司等）；區域人力資源。

對這“九大區域因素”的經營，任何企業的總部都難以給出統一的模式，任何企圖給出統一模式的企業都只能走回拼廣告、拼促銷、拼賄賂的老路。決戰區域市場是任何企業都無法回避的一個現實。

無數成功案例一再證明：得區域市場者得天下！市場開發都始于區域市場開發，對大企業如此，對中小企業更是如此。

究其本質，區域市場開發是“有計劃的市場推廣”。“有計劃的市場推廣”既反映了開發、生產、銷售環節的計劃性、有序性，又反映出企業自身的能動性。“有計劃”是指企業在自身實力、知名度有限的情況下，使企業市場投入資源高度集約化，成為一個統一的作戰團隊(制定量力而行的銷售目標，審時度勢，制定市場推廣的階段性計劃)，以發揮最大殺傷力(攻擊力)；同時亦顯示出區域市場開拓的計劃性（如先易后難，先重點后一般；先集中優勢兵力高點強攻易進入的市場，奪取局部勝利，然后逐步擴大市場根據地等）。

可以說，企業要想在強手如林的市場上穩健發展，必須先建立明確而穩定的區域市場。借助于根據地式的區域市場，企業可以在有限的空間內創造出局部優勢，從而贏得較大的市場份額，有效地抵御競爭，并壯大自己的實力，這是贏得競爭的一把利器。

經驗證明：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區域市場上創造優勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區域市場內提高市場占有率……

由此，區域經營能力是企業必須培養的核心能力之一，但與此同時，消費者決策模式的差異化、區域資源的復雜化等因素使得任何品牌都不能把某區域的成功經驗“放之四海而皆準”，那些懂得區域資源評估、整合、經營的區域經理和企業才有可能使自己先成為“區域強勢品牌”，然后再憑“星星之火、可以燎原”之勢成為更大范圍內的強勢品牌。（完）

本文節選自芮新國《區域市場謀略》一書。

作者QQ：9284731作者EMAIL：rxg@21cn.com