區(qū)域經(jīng)營能力是企業(yè)的關(guān)鍵能力之一。菲利普·科特勒博士（Dr. Philip Kotler）在其總結(jié)的“全方位營銷（Holistic Marketing）”模式中，全面總結(jié)了區(qū)域經(jīng)理所面對的、影響著區(qū)域業(yè)績的九大區(qū)域特有資源，這九大資源構(gòu)成了決定區(qū)域業(yè)績的重要參數(shù)，它們考驗(yàn)著企業(yè)能力的差異化程度。
這九大區(qū)域特有資源包括：區(qū)域競爭者；區(qū)域消費(fèi)者；區(qū)域渠道合作商；區(qū)域政治勢力（如政府、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會等）；地方媒體；區(qū)域公眾及“非消費(fèi)者”人群；區(qū)域金融機(jī)構(gòu)；區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商（如廣告公司、策劃公司等）；區(qū)域人力資源。
對這“九大區(qū)域因素”的經(jīng)營，任何企業(yè)的總部都難以給出統(tǒng)一的模式，任何企圖給出統(tǒng)一模式的企業(yè)都只能走回拼廣告、拼促銷、拼賄賂的老路。決戰(zhàn)區(qū)域市場是任何企業(yè)都無法回避的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。
無數(shù)成功案例一再證明：得區(qū)域市場者得天下！市場開發(fā)都始于區(qū)域市場開發(fā)，對大企業(yè)如此，對中小企業(yè)更是如此。
究其本質(zhì)，區(qū)域市場開發(fā)是“有計(jì)劃的市場推廣”。“有計(jì)劃的市場推廣”既反映了開發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的計(jì)劃性、有序性，又反映出企業(yè)自身的能動性。“有計(jì)劃”是指企業(yè)在自身實(shí)力、知名度有限的情況下，使企業(yè)市場投入資源高度集約化，成為一個(gè)統(tǒng)一的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)(制定量力而行的銷售目標(biāo)，審時(shí)度勢，制定市場推廣的階段性計(jì)劃)，以發(fā)揮最大殺傷力(攻擊力)；同時(shí)亦顯示出區(qū)域市場開拓的計(jì)劃性（如先易后難，先重點(diǎn)后一般；先集中優(yōu)勢兵力高點(diǎn)強(qiáng)攻易進(jìn)入的市場，奪取局部勝利，然后逐步擴(kuò)大市場根據(jù)地等）。
可以說，企業(yè)要想在強(qiáng)手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須先建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。借助于根據(jù)地式的區(qū)域市場，企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造出局部優(yōu)勢，從而贏得較大的市場份額，有效地抵御競爭，并壯大自己的實(shí)力，這是贏得競爭的一把利器。
經(jīng)驗(yàn)證明：與其在整體市場上與競爭強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率……
由此，區(qū)域經(jīng)營能力是企業(yè)必須培養(yǎng)的核心能力之一，但與此同時(shí)，消費(fèi)者決策模式的差異化、區(qū)域資源的復(fù)雜化等因素使得任何品牌都不能把某區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)“放之四海而皆準(zhǔn)”，那些懂得區(qū)域資源評估、整合、經(jīng)營的區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)才有可能使自己先成為“區(qū)域強(qiáng)勢品牌”，然后再憑“星星之火、可以燎原”之勢成為更大范圍內(nèi)的強(qiáng)勢品牌。（完）
本文節(jié)選自芮新國《區(qū)域市場謀略》一書。
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