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第1部分 經銷商管理概論 第1章 經銷商概述 　　1.1 經銷商的定義 　　1.2 經銷的形式 　　1.3　終端型與批發型經銷商 　　1.4 經銷商與代理商 　　1.5 經銷商在渠道中的作用 　　1.6 實戰演練 　第2章 廠商關系認知 　　2.1 廠家與經銷商的關系 　　2.2 銷售人員與經銷商的關系 　　2.3 實戰演練 第2部分 銷售總監如何制定經銷商的管理政策 　第3章 銷售總監如何選擇產品的銷售渠道 　　3.1 銷售渠道結構 　　3.2 銷售渠道設計考慮的因素 　　3.3 不同行業的典型渠道模式 　　3.4 實戰演練 　第4章 銷售總監如何制定經銷商的返利政策 　　4.1 返利概述 　　4.2 返利的種類 　　4.3 選擇返利的兌現形式 　　4.4 確定返利水平 　　4.5 建設返利系統的關鍵點 　　4.6 設計返利系統 　　4.7 實戰演練 　第5章 銷售總監如何激勵經銷商 　　5.1 激勵經銷商的三個方面 　　5.2 經銷商銷售競賽 　　5.3 激勵經銷商常用的方法 　　5.4 實戰演練　 　第6章 銷售總監如何制定經銷商的促銷政策 　　6.1 經銷商促銷特點 　　6.2 對經銷商促銷的主要內容 　　6.3 對經銷商促銷的主要方式 　　6.4 促銷的主要技巧 　　6.5 實戰演練 　第7章 銷售總監如何管理經銷商的應收賬款 　　7.1 應收賬款的概念 　　7.2 經銷商信用評估 　　7.3 確定經銷商信用額度 　　7.4 應收賬款的日常管理 　　7.5 及時回收應收賬款 　　7.6 實戰演練 　第8章 銷售總監如何用合同管理經銷商 　　8.1 經銷合同的作用 　　8.2 經銷合同的內容 　　8.3 簽訂合同應注意的事項 　　8.4 合同簽訂程序 　　8.5 實戰演練 　第9章 銷售總監如何管理經銷商的沖突 　　9.1 經銷商沖突的類型 　　9.2 經銷商沖突的起因 　　9.3 渠道沖突與渠道效率 　　9.4 解決沖突的方法 　第10章 銷售總監如何管理經銷商的竄貨 　　10.1 竄貨管理概述 　　10.2 建立竄貨識別碼體系 　　10.3 成立市場督察部 　　10.4 建立竄貨處罰標準 　　10.5 簽訂《市場秩序管理公約》 　　10.6 實戰演練 　第11章 銷售總監如何對經銷商實施績效管理 　　11.1 影響經銷商績效評估的因素 　　11.2 經銷商績效評估步驟 　　11.3 實戰演練 　第12章 銷售總監如何制定經銷商的培訓政策 　　12.1 確定經銷商的培訓政策 　　12.2 編制經銷商的培訓教材 　　12.3 實戰演練 　第13章 銷售總監如何召開經銷商年度大會 　　13.1 確定年會主要內容 　　13.2 確定年會時間 　　13.3 選擇年會地點 　　13.4 確定參會人員 　　13.5 會議議程策劃 　　13.6 發出年會邀請 　　13.7 年會現場控制 　　13.8 會后評估 　　13.9 年會費用預算 　　13.10 準備年會歡迎函 第3部分 基層銷售人員如何開發經銷商 　第14章 基層銷售人員開發前的心理準備 　　14.1 成為“五心上將 　　14.2 實戰演練 　第15章 基層銷售人員選擇經銷商的標準 　　15.1 經銷商的選擇標準 　　15.2 實戰演練 　第16章 基層銷售人員選擇經銷商的流程 　　16.1 開發前的準備 　　16.2 當地市場狀況調查 　　16.3 獲取潛在的經銷商名單 　　16.4 篩選并確定候選經銷商名單 　　16.5 候選經銷商洽談 　　16.6 經銷商確定 　　16.7 簽訂產品經銷合同 　　16.8 實戰演練 　第17章 基層銷售人員選擇經銷商的策略 　　17.1 選擇經銷商的策略 　　17.2 選擇經銷商的誤區 第18章 中國未來經銷商的發展 18.1 未來經銷商的發展趨勢 18.2 未來趨勢下經銷商的出路抉擇 18.3 經銷商的價值鏈 18.4經銷商的人才鏈 講師：王 廣 偉 現職位北京大學、山東大學客座教授北京時代光華特聘講師新浪網千萬級財經名博，中國企業新聞發言人俱樂部總監中國當代書畫家協會戰略總顧問 王廣偉以睿智的洞察力、專業的操盤力和強勢的思想力、深邃的預見力著稱，享有營銷達人、品牌顧問、企業導師、輿論領袖等美譽，是國內品牌管理、營銷策劃界少有的擁有獨創知識體系和實際操盤經驗的人士。 王廣偉的“引爆營銷理論”、“王”字新思維品牌營銷管理工具在國內、國際企業及營銷管理界內爭相效仿,盡管王廣偉一直被模仿，但他從未被超越。 王廣偉所做品牌戰略三月內見效，所做營銷戰術一月內見效，實現點對點的“引爆營銷”從而讓眾多中小企業以有限的資源換取更大的收益，因成績卓越，王廣偉被廣大企業老板譽為中小企業的全程品牌營銷顧問。王廣偉具有十多年企業管理和營銷實戰經驗對品牌管理和市場營銷有獨到見解。和訊網、商通網、品牌中國、價值中國、成功營銷、中國日化網等特約專欄作家。《中國中小企業》、《大眾投資指南》、《創始人》、《精品日化》、《中國洗滌化妝品周報》、《中國酒》、《糖煙酒周刊》、《糖酒快訊》、等特約撰稿人。 出版著作 《引爆營銷》被中央黨校、江蘇省委黨校、中央財經大學等國內三十多所院校薦購，被中新網譽為金融危機下最值得一讀的好書。 《市場營銷部管理制度范本大全》30種制度模板37項工作流程78個實用表單57條特別提示最全面的市場營銷管理制度寶典最實用的市場營銷管理人員案頭必備工具本書囊括了幾乎所有的與企業市場營銷部門相關的管理制度、管理流程以及相關管理表格，將枯燥的理論簡單化、流程化、制度化，內容最全面，操作最簡潔，書中大量的表格可以直接拿來就用，方便易行，是所有中小企業和市場營銷管理人員案頭必備的實用工具書。博客：https://blog.sina.com.cn/wangguangwei0220 部分報道及文章新華網報道——王廣偉引爆營銷:中國當代最年輕的營銷大師中新網報道——《引爆營銷》：金融危機下最值得一讀的好書 第三代化妝品經銷商的崛起引爆營銷-受毛澤東軍事思想啟發人民網報道——品牌營銷本質在于消費夢想哈佛商業評論網報道——引爆營銷-一步中小企業如何戰勝強大對手的兵法連載 主講課程 課程一：《快速引爆營銷 締造強勢品牌》課程二：《領導創新性思維與企業管理決策》課程三：《產品線戰略規劃》課程四：《卓越經銷商管理》課程五：《銷售團隊管理》課程六：《銷售渠道價值提升》課程七：《品牌戰略管理》課程八：《創立商業模式》課程九：《企業戰略規劃》 講課風格 以深厚的管理咨詢實踐經驗為依托，與豐富的案例研討相結合，課程內容嚴謹、系統，注重實用性、操作性，擅長以哲理、案例、故事等形式講解晦澀的管理理論，便于學員掌握，所授課程廣受企業界好評。 曾服務客戶 ⊙油制品行業：魯花花生油、胡姬花、藍月亮葡萄籽油、沙溝香油⊙酒行業：青島啤酒、趵突泉啤酒、珠江啤酒、溫和酒業、蘭陵、寧夏紅枸杞酒⊙醬油、醬行業：欣和、蔥伴侶醬、巧媳婦、把根留住⊙飲料行業：光明乳業、樂百氏、百事可樂、欒博士兒童益智膏⊙零食行業：神大集團、成長密碼果蔬片、⊙茶行業：光陰茶語、欒博士養生茶、紅茶⊙肉制品行業：得利斯、鳳祥集團、紐氏烤雞⊙面粉、面條行業：永樂面粉、東方糧倉掛面⊙果汁行業：果維鮮果汁、舜園棗業、養加加飲料⊙連鎖店、百貨店：聚醫堂藥膳湯、三聯家電、王華商城、利群、碧波大酒店⊙家電行業：力諾集團、皇明太陽能、NPC電子、科想中央空調、欣華科技、新日電動車⊙藥業、保健品行業：三株集團、吸油基、絡心通、銀色世紀、清華清茶、銀齡、三株⊙化妝品：歐萊雅、生態美、小護士、花韻九芳、美姿美態、傳化花王⊙服飾行業：新郎西服、國人西服、香港THEME⊙家俱行業：吉斯家具、鳳陽家具、伊斯特家具⊙地磚行業：華盛集團、加加瓷磚、采明地板、碧清板業⊙太陽能行業：皇明太陽能、力諾瑞特太陽能、豪特太陽能⊙農藥行業：中農民昌生物農藥、原野肥業、晨鳴科技⊙杯壺行業：自力兒童壺、富光、喜羊羊、嘉佳麗⊙幼兒 園：北京金色搖籃潛能開發嬰幼園、糖果果兒童俱樂部⊙其它行業：意爾康皮鞋、星期八晾衣架、東風雪鐵龍、旅游百事通