銀行業產品開發高級實務
& 課程背景
一、產品開發閉門造車，只關注技術，不關注客戶，開發從早忙到晚，產品開發了不少，但有特色的產品屈指可數。二、產品開發出來才找客戶、找賣點，一線營銷人員抱怨我們的產品從娘胎中出來就躺在擔架上，產品沒有優勢，也不知道競爭對手產品的弱點，但我們產品的弱點往往被對手抓住。三、幾乎沒有產品開發路徑的規劃，有規劃也主要是技術驅動，客戶需求到不了產品規劃人員手中，銀行神經末梢與大腦失去聯系。四、了解市場的不懂技術，懂技術的不了解業務，不知道需求應該誰負責，缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，產品開發部門被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點在哪！五、把市場驅動的產品開發理解為市場營銷部門驅動產品開發部門，而一線營銷人員反饋的需求往往是盲人摸象，產品開發部門被動地開發很多柱子和耳朵出來，客戶又不要......
& 課程對象
銀行主管領導、銀行業產品開發相關人員、市場人員、相應的業務人員。
& 課程時長 12課時 2天
& 課程內容
一、 案例分析（2008年某行個金業務的市場細分與客戶需求）二、產品戰略與路徑規劃概述1.高層關心什么？銀行應該做什么？2.產品開發在做什么？（技術、架構、產品、流程）3.產品成功的標準是什么？（市場成功與財務成功）4.技術開發與產品開發為什么要分離？5.MARKETING與SALES為什么要分離？6.客戶需求管理、市場管理、產品戰略規劃與路徑管理、產品研發管理的關系7.業界優秀的產品管理體系架構分享1)產品戰略與決策組織（PAC）2)路徑規劃與相應的組織（PMT）3)產品開發與相應的組織（PDT）4)技術開發與相應的組織（TDT）5)產品運營與相應的組織（LMT）8.我們與業界優秀的產品管理差距分析三、產品戰略與路徑規劃的輸入：市場策劃1、市場策劃應該輸出什么？1)市場總體分析2)本行現狀分析3)總體競爭分析4)細分市場分析及目標市場選定5)總體策略建議2、總體市場分析1)市場現狀及發展趨勢分析2)應用領域發展趨勢分析3)技術發展趨勢分析4)金融產品服務鏈分析（波特競爭力模型，價值鏈分析模型）5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業模式分析6)國家產業政策分析3、本行現狀分析1)本行產品樹分析及現有產品組合分析2)營銷分析（按產品/產品組合、區域、業務條線）3)問題及建議4、總體競爭分析1)主要對手現狀及趨勢分析2)核心對手分析*產品樹對比*財務對比*產品功能對比*市場策略對比5、細分市場分析及目標市場確定1)細分市場分類（按產品/產品組合、區域、業務條線）2)各細分市場容量、市場份額、模擬利潤率分析3)各細分市場主流產品的SWOT分析4)主流產品競爭對手分析（$APPEALS）5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）6)細分市場策略分析6、總體策略及建議1)價值市場分析（SPAN）2)價值產品分析（SPAN）3)產品組合策略7、本行產品如何選定目標市場1)發現市場機會的12種方法2)判斷市場潛力（行業與客戶劃分、市場增長情況、市場細分8種方法）3)產品競爭力分析（現有產品或將要開發的產品與競爭對手的同類產品分析）4)產品定位與細分市場的匹配（SPAN）5)客戶價值分析（利潤客戶與非利潤客戶、戰略客戶、大客戶、最有價值客戶、相應的客戶策略）6)產品組合分析（確定新產品開發的機會）7)擴張策略（市場擴張與產品擴張、ANSOLF矩陣）8)評估：選定的目標市場有多少勝算的把握？四、產品戰略與路徑規劃的輸入：客戶需求1.從客戶的行為分析客戶需求1)客戶$APPEALS模型*定價、可獲得性、性能、品牌包裝*易用性、保證、生命周期成本、社會認可度2）確定產品的競爭要素、尋找競爭對手3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）4）競爭對手的產品進行比較，找出優勢、劣勢5）基于競爭分析的需求調整、差異化策略6）市場需求規格書的形成（案例、模板）7）評估：選定的新產品在滿足客戶需求方面與對手相比有多少勝算的把握？2.客戶需求收集1)客戶需求收集*一對一訪談的技巧*探究原因而非簡單問題*聚焦期望*詢問而非推銷2)需求收集手段*需求收集調查問卷設計*需求訪談問題梳理*需求問題訪談7步法*需求訪談信息記錄的方法3)需求收集方法*原型法（優點、缺點、應用范圍、使用技巧）*客戶訪談法（訪談對象篩選、訪談地點選擇、應用范圍）*現場觀察法（優點、缺點、應用范圍、使用技巧）*其他十種典型的需求收集方法>營銷推進委員會、銀企(客戶)懇談會、客戶簡報>高層拜訪、標桿學習、Beta測試>現場支持、客戶服務中心專題熱線、條線會議>客戶滿意度調查4)需求收集的輸出*真正理解客戶的意圖*客戶描述和需求陳述五原則*收集人信息、客戶信息、需求信息、優先級、關聯需求3.如何構造例行化的需求收集機制？1)需求收集的IT支持2)業務流程改進3)員工任職資格牽引4)員工具體績效承諾落實五、產品戰略與開發路徑規劃1.產品開發路徑是什么？2.路徑規劃的輸出是什么？（平臺開發計劃、產品開發計劃、技術研究計劃、資源缺口計劃）3.產品戰略與開發路徑規劃流程4.產品開發路徑規劃過程解析1)技術、平臺、產品線、產品、解決方案的關系2)產品平臺的形成過程3)產品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）4)產品開發路徑規劃的形成5.產品戰略與開發路徑規劃決策評審1)決策機制（決策團隊、運作模式、支撐機制）2)決策標準（評審關鍵要素）6.國內主要銀行產品開發路徑規劃的組織運作與支撐體系1)市場策劃部門、產品規劃部門、產品開發部門2)決策組織及其支撐機構（參謀機構與秘書機構）7.如何根據產品開發路徑規劃啟動產品開發和技術研究?
六、新產品的開發過程管理1、銀行在產品研發管理活動中的常見問題2、案例剖析：產品研發管理的幾種常見形式及適用：*集成開發*協同開發*極限編程3、產品經理如何參與該階段工作*業務決策評審點*三級計劃制定*產品開發的結構化流程（產品經理VS開發經理）*產品平臺管理*產品的財務與成本管理*案例剖析：某銀行產品經理在結構化流程中的重點活動4、產品開發的決策評審機制*案例剖析：某銀行產品經理的決策評審報告5、產品開發的過程的項目管理*案例剖析：某銀行產品經理在項目管理中的控制點6、產品的財務和成本管理1)產品經理在研發財務與成本管理中關注的重點2)產品開發的投資與研發費用的管理3)研發項目的敏感性分析4)案例剖析：研發預算書
& 講師簡介
江新安：資深產品管理專家、資深研發項目管理專家
● 民商法學碩士、美國愛荷華州立大學MBA
● 相關背景
● 清華大學產品管理研修班特聘講師、高級人力資源管理師、企業法律顧問、律師、中國培訓網推薦專家、中國項目管理頻道特約講師,中華企管培訓網推薦講師，中國過程改進網首席專家。中國產品管理職業聯盟講師、中國產品管理研究中心專家組成員，中國產品經理之家發起人，項目管理者聯盟高級顧問，東方在線高級顧問
● 02年創辦江西互聯科技有限公司任總經理。曾擔任大型互聯網企業（軟銀注資）銷售部經理、大型軟件企業產品經理、產品總監、企業任職資格小組組長；大型軟件及系統集成企業技術管理總監、IPMT秘書、IPD咨詢項目經理；
● 多年的產品管理、研發管理、人力資源管理、項目管理、企業管理、營銷管理和集成產品開發（IPD）管理實施經驗。
● 現任某國際知名智能識別企業常務副總裁，多家咨詢公司及培訓機構特約講師，資深咨詢顧問,多所大學市場營銷類課程特聘講師。
● 服務客戶
● 中國海洋石油、中國石化、招商銀行、中國人民銀行、中國網通、江西電信、海南移動、展訊通信、華潤紡織集團、萬科、微軟研發中心、淘寶網、漢德車橋、安圖生物、邁瑞醫療、科美生物、強生泰諾、三九制藥、三五互聯、中企動力、金升陽電源、粵海銀龍酒店集團、宇通客車、一拖集團、陜西重汽、大眾汽車、濰柴動力、黃海客車、柳州五菱、福建安踏、李寧、有色二十三冶、加多寶、珠江啤酒、福建達利康師傅、潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團、飛天紡織集團、珠江源開發管委會、。。。。。。等上百家企事業單位
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