今天，我收到一位學員的電話，她首先祝我節日快樂，然后問我最近有沒有好的銷售培訓課程，公司想組織學習，并且緊跟著問我多少錢等等。

    我想很多培訓界的朋友都條件反射式的講我們有什么什么課程，培訓后效果是如何如何好？我把資料發給您，價格給到您最優惠，這個我幾年前也這么干？

   不過我學過顧問式銷售，對于一些東西還是有所了解，我能感覺很多企業里的學員都會這樣，你有什么？我想上等等。。。

    我剛好作為亞太行業監測中心的特邀顧問，研究行業規律的，同時呢又在業務員網上客串了好幾期關于銷售領域的系列講座，所以我們有了以下幾個對話？

    您是做什么的？屬于工業品，消費品還是服務類的？

   您們的宣傳手冊做的怎樣？

   您們的薪酬制度是怎樣的？

   您們的客情維護是怎樣的？

   您們的銷售部的架構是怎樣的？

   您們需要什么類型的培訓？

   您們能承受的預算是多少？

   。。。。。。。。。。

 我們溝通了很多，但得到的答案很少？

  這些不禁讓我陷入了思索，？

  培訓到底怎么啦?企業到底怎么啦？

  所以，我提出了我的想法？

    1、電話診斷

    2、培訓跟進

    3、電話服務

    4、責任區分

    5、推倒重建

     這個來源于這幾年獲得的感悟，有些時候，學員就是想和您溝通些細節，通過碰撞獲得靈感，自己也找到了答案，但每次打電話，我們都聊了很多，每次他都不好意思說課酬，而總是給我財務打一部分錢，我說我不收，而他說，這個您已付出了時間和智慧，應該的，況且這些比聽課獲得的東西更為有效，實用，課堂上講的有些都懂，不懂的也沒時間問老師，很多老師也不留電話，即使留了也是愛理不理的，因為他們感覺后期沒錢賺了，干嘛還解決我的問題，結果很多問題還是沒有解決，而您接我電話，還毫無保留的和我交流，給我啟發，給多少我都感覺少，況且我能隨時隨地的，我省了好多錢啦，真是太好了。 

     做過培訓的都知道，一天的課程以1萬元計，中間，老師的食宿，時間，等這些機會成本都是要算進去的，有些時候，食宿機票比課酬還貴，有些就想半天，老師又不愿意去講，也正常，因為這些都要考慮進去的。

     如果減少了時空的阻礙，成本會大大降低。

      有人說現場氛圍好，那也得看性價比吧，你是來解決問題的還是來聽演唱會的，那是不同的

    有人說，可以采用光碟啊，看視頻是便宜，還非常實惠，不過沒有互動，更重要的是對于提升技能有用，沒有名師點撥，很多人都是對自己懂得，聽的很認真，不懂得還是不懂。況且那些都是在理想狀態下下的結論，沒有辦法考慮到現實環境的復雜性。

    有人說，那引入咨詢啊，那個解決實際的問題，不過企業小的別人不做，大的話輸不起，傷筋動骨的，

    所以，我就跟他說，不要急著培訓，而是要弄清問題在哪里？

     一、銷售診斷

        1、產品的核心診斷分類

         工業品：客戶關注的是技術和品牌

        消費品： 客戶關注的是市場和渠道

        無形服務：客戶關注的是體驗和便利性

       2、所處行業的環境診斷

           政府支持的：大力提升技術

           充分競爭的：大力占領份額

           預備淘汰的：縮小陣線轉移

      3、商業經營環節診斷

           戰略規劃：未來的可行性和可持續性

           商業模式:資源擁有和整合的效能

           品牌營銷：企業價值觀的提煉和輸出

           市場推廣：與客戶分享的策略

      4、企業保健的診斷

           企業文化：企業內化的價值觀是否有向心力和生命力

           組織效率：組織內是否健康、有效運轉

           人力資源管理體系：合理有競爭力的人力資源體系是保障企業發展的基礎

           信息化：企業信息的沉淀和傳承是企業少走彎路的重要工具

       5、然后才是如何在現有的基礎上，做好銷售，很多企業里的高管都是舍本逐末，那里疼，就治療那里，反反復復，最有效的方法是先找到根即癥結，然后進行逐步的實施，才是長久之計。

        銷售要做好，不是簡單的心態，管理，技巧，而是系統規則和信心，這也就要做好責任區分和推倒重建，

      見亞太行業監測中心：https://www.bai121.com，或搜索“亞太行業監測中心”，業務員網中有我的系列分享，