詢業在中國的發展有十多年了，我本人一直在咨詢行業工作，30%是做咨詢，70%做平臺，對咨詢業的贏利模式有一定的了解與研究。 早幾年，咨詢公司少，而且，出幾個點子就能夠大賺一筆，現在，咨詢公司如雨后春筍一樣冒出來，于是，關于咨詢公司賺錢難的說法非常流行，咨詢公司到底該怎樣賺錢，其賺錢模式如何？是大家普遍關注的問題。 咨詢行業的特點 我們講中國咨詢行業的管理模式和贏利方式之前，先來概括咨詢行業的基本趨勢，我認為管理咨詢行業至少包括管理咨詢和管理培訓兩個方面。其特點主要有5個 ● 快。咨詢行業目前呈現一種快、專、多、高、大的發展趨勢。 ● 專。其特點就是專業細分，服務越來越細，比方說一個四星級酒店里，服務員倒水的差一點把水換錯，流程錯了，這就是我們咨詢行業的商機。在服務業做咨詢，一個小小的領域可以做到一兩千萬的銷售額。 ● 多。多就是多方合作，合作現在成為一種趨勢。一個專家，一個顧問，創立一個咨詢公司以后，如果通過自身的復制發展已經非常困難，一定要通過合伙人的方式才能夠做大做強。臺灣咨詢公司有一個特點，他們在大陸都做不太大，因為他們大多是以顧問的身份出現。如果希望咨詢企業成功，一定要通過合伙人的方式來整合資源。現在有人做項目，有人做渠道，有人做服務，出現了專業化、流程化的特點。 ● 四是大。咨詢業的規模越來越大，影響越來越大，咨詢像傳統產業一樣開始對國民經濟產生影響。以深圳全球通金卡為例，深圳一共有200個全球通金卡會員，我們有一家咨詢公司就有5位。就營業面積來講，像新華信已經達到5000平米左右的規模。 ● 五是高。高智慧，高難度，高收入。客戶要求越來越高，項目的難度越來越高，咨詢業的收入越來越高，聽說北京一個教授擁有千萬豪宅，他就是咨詢業的專家。 這就是咨詢業的五大特點。總結一下，咨詢業通過點子時代、解決方案時代，即將進入品牌時代，一些優秀的咨詢公司品牌已經形成。 另外，產品再好贏利模式不好，運作模式不好，你也完全沒有競爭優勢。 咨詢公司的定位模式 要了解咨詢公司怎樣賺錢，先得了解你想賺怎樣的錢，不是什么錢都適合賺的。俗話說，狼有狼道，蛇有蛇道，首先得了解咨詢公司的定位。咨詢公司的定位，簡而言之，有以下九種： ● 名校定位。比如北大縱橫、和君創業創辦人都有一定的名校背景。 ● 武林定位，賣老板。這里代表人物有葉茂中、王克等。 ● 名門定位，賣東家，名企下海模式。這里面像胡紅衛、張建國都是華為出來的。理光公司的副總經理，中國人在日本企業做到最高層的管理專家劉承元，都有自己的核心優勢和競爭力。 ● 江湖定位，賣絕活。宋新宇從德國回來帶了一套戰略賣了好幾年，這也是一種很好的方式。比如香港的天高公司做服務業顧問做得非常好，你跟他們談了以后沒有人選擇第二家，他們做得非常細，麥當勞、柯達都選擇和他們合作。 ● 桃園定位。就是幾個人合伙，大家整合起來，像深圳歐顧得專門做全球通的呼叫中心的顧問服務。 ● 水滸定位，賣人頭。合伙人的模式，像新華信。它是一種小老板大經理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的經理層，很大、很強、很多。 ● 夫妻定位。就是和媒體捆綁，或與協會捆綁。長沙基業常青和MBA講堂的合作非常成功。 ● 政府定位，賣背景。就是給政府做咨詢，像綜合開發研究院即中國腦庫側重于政府咨詢。 ● ISO9000認證定位，賣苦力。三五十個電話營銷員天天打電話，對客戶進行掃描，5000個電話掃描最后有500個有希望的，業務經理跟進；剩下50個有誠意的，顧問去簽單。這一套也不錯，但是現在的顧問認證行業，價格很低，確實是在賣苦力，非常辛苦。咨詢公司的贏利模式 大家最關心的問題，就是贏利模式的問題，也就是選擇什么樣模式掙錢的問題，這個贏利模式其他行業的老板也可以參考學習。這完全是一個贏利模式的概念，不代表任何道德，研究他們能不能掙錢、為什么賺錢，至于受不受歡迎暫時不是我研究的課題 大致來說，咨詢業可分12種贏利模式。 1. 傳教士模式。就是把管理思想作為一種類似宗教的信仰傳播給他的學員，這種模式的代表是匯才公司。他們賣的是信仰，據說每年有上億的銷售額，贏利模式非常成功，2000年，他們的收入就已經達到6000萬。它的另外一個特點是連鎖加盟，在全國各地找加盟商。匯才的培訓有3個階段，每人培訓費2萬多元，現在有上萬學員了。這是一個很奇特的公司，有報紙批判他們：到底是培訓，還是傳銷，或者是宗教？ 2. 會員卡模式。會員卡模式是去年興起的非常典型的成功模式，他的代表是深圳的聚成公司。聚成公司通過會員卡模式一年為每家企業提供100次，或者300次的培訓服務，以每年收取卡費兩萬為例，他賣兩千張卡就是4000萬，具體數額不詳，聚成公司的培訓，每一場都八百上千人的規模，發展非常快。 3. 文憑定位。那就是賣公章，他們的優勢是有證書，當然也有培訓，重點是在證書，像很多的認證、資格證書。發證書也很流行，職業經理認證、商業經理人認證也賣了不少錢。 4. 娛樂定位，就像賣游戲。這里的代表是人眾人，通過戶外拓展賺錢。 5. 旅游模式。就是賣名企，像到海爾考察、格蘭仕考察、溫州考察等。 6. 演出模式。就是賣包裝，最有代表性的是陳安之。把培訓當培訓賣不會掙錢，只能把培訓當成我們客戶需要的某一種產品或服務賣才會贏利。賣包裝有一個特點，成功學老師永遠成功，學生永遠不成功。但是不可否認它的積極作用，給人一些激勵，有人總是很困惑的。 7. 百貨模式。就是把培訓做成超市的蘿卜白菜來賣，當成保健品來賣。這里的代表就是夢工場，專門賣陳安之的光盤，很快發展起來了。 8. 形象模式。賣個人的魅力、名師的品牌，像余世維、曾仕強教授都是這樣。余世維在長沙基業常青有一次做到了1600人的規模。 9. 關系模式。賣熱鬧，像廣州的益策公司，主辦的南中國人力資源俱樂部、營銷俱樂部，這是南中國李發海搞的一個俱樂部的形式，包括寶潔等上千家的單位都是他們的會員，每次都比較熱鬧，每年的收入也不菲。 10. 洋務模式。賣老外，賣外腦，就是賣外國人的腦袋。像極速動力公司、麥肯特公司都是這一類，但是這個可復制性非常差。大家聽了韋爾奇有沒有收獲？有收獲，收獲就是光聽老外的話暫時也沒有什么用。 11. 網絡模式，賣信息。像中華企管網、中人網等。 12. 高校模式。就是依托一些高校辦EMBA研修班，賣招牌，這種做法也非常成功。依托北大清華的MBA班都發了財。
作者簡介：李朝曙，深圳市管理咨詢行業協會常務副秘書長、全國工商聯咨詢業商會發起人、中國企管名家研究院常務副院長、深圳市創卓越企業策劃公司總經理，民營企業實戰專家。
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