“落袋為安”是營(yíng)銷第一原則 　　營(yíng)銷是從變化中獲利 　　張利舉了一個(gè)例子：e鄄Bay總裁惠特曼在進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)明確表示：“我們?nèi)?7個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國(guó)這個(gè)第28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針走下去。” “但讓eBay在中國(guó)被馬云創(chuàng)辦的淘寶網(wǎng)打敗了，因?yàn)閑Bay電子交易是收費(fèi)的，而淘寶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顯然技高一招，對(duì)客戶承諾‘三年免費(fèi)’。顯然，惠特曼的營(yíng)銷策略顯然沒(méi)有適合已經(jīng)變化了的電子商務(wù)市場(chǎng)。”張利現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)江西企業(yè)家，“不管別人的宣揚(yáng)是如何鋪天蓋地，只要我們能夠分辨出常量和變化，就能有效地應(yīng)對(duì)新市場(chǎng)，并且從變化中獲利。” 　　贏利能力比贏利重要 　　張利告訴江西企業(yè)家，隨著新勞動(dòng)法出臺(tái)及人民幣升值等因素影響，珠三角大量的制造業(yè)尤其是“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè)紛紛倒閉或者轉(zhuǎn)移升級(jí)，這說(shuō)明這些企業(yè)原來(lái)不是靠企業(yè)能力獲利，而是靠享受國(guó)家出口退稅等優(yōu)惠政策贏利的。 　　“因此一要看看自己企業(yè)，盈利是依賴國(guó)家政策還是依靠企業(yè)自身能力獲得的。”張利告誡江西企業(yè)家，贏利能力比贏利本身更重要。 　　“落袋為安”是第一原則 　　“企業(yè)是追求利潤(rùn)還是要現(xiàn)金流?”面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，張利的觀點(diǎn)顛覆了傳統(tǒng)的生意經(jīng)，他告訴江西企業(yè)家：“經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷第一原則就是‘落袋為安’，即銷售資金及時(shí)回籠。因?yàn)闋I(yíng)銷過(guò)程中，產(chǎn)品銷售出去了，并非萬(wàn)事大吉，只有銷售款回到公司才算真正把利潤(rùn)賺到手。 　　“大量的實(shí)例告訴我們，一個(gè)企業(yè)的崩潰往往是資金鏈的斷裂，因此沒(méi)有現(xiàn)金流肯定沒(méi)有高額利潤(rùn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則就是現(xiàn)金流第一、利潤(rùn)第二、規(guī)模第三。”張利這樣提醒江西企業(yè)家。 　　細(xì)分市場(chǎng)做隱形冠軍 　　誰(shuí)稀缺誰(shuí)就是“上帝” 　　“誰(shuí)稀缺誰(shuí)就是上帝!”張利糾正企業(yè)家在營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)顧客認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。“如果你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)稀缺，那么你就是上帝;如果你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)不稀缺，顧客稀缺，那么顧客就是上帝。”張利告訴江西企業(yè)家，只有做到了客戶不得不忠誠(chéng)，這才是營(yíng)銷的長(zhǎng)治久安之道。 　　“鉛筆”撬動(dòng)品牌傳播 　　在張利看來(lái)，一根“鉛筆”是品牌傳播的重中之重，即公共關(guān)系—“PENCILS”(英語(yǔ)單詞鉛筆)。即P：(publications)向公眾發(fā)表宣傳文字，讓公眾知道這一品牌;E：(event)制造事件，通過(guò)積極有意義的品牌事件促進(jìn)品牌傳播;N：(news)制造新聞;C：(community relation)加強(qiáng)社區(qū)關(guān)系;I：(identity media)借助媒體提高知名度;L：(lobby)向政策制定者游說(shuō);S：(socialcausemarketing)社會(huì)公益營(yíng)銷。 　　細(xì)分市場(chǎng)做隱形冠軍 　　“高必為下為基，貴必為賤為本。”張利借老子的名句說(shuō)明營(yíng)銷過(guò)程中市場(chǎng)份額比利潤(rùn)重要。張利認(rèn)為經(jīng)銷商總是想掙得高額利潤(rùn)，但份額(市場(chǎng)占有率)是本，把份額都丟了，就算有再高的利潤(rùn)也沒(méi)有用。如何提高份額，張利認(rèn)為份額主要包括兩個(gè)方面的含義，即爭(zhēng)做細(xì)分市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的第一。 　　“我認(rèn)為江西這樣的內(nèi)陸省份，尤其是江西的中小企業(yè)，面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，完全可以走細(xì)分市場(chǎng)做隱形冠軍這條道路。”張利表示。