市場開拓與銷售技巧提升 課程大綱 培訓對象：企業基層銷售人員 培訓時間：2天 時間 大綱 單元內容 課程目標 上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30 角色認知 Ø 什么是營銷 Ø 營銷人員對公司的重要性 Ø 營銷人員角色定位 ü 公司定位 ü 部門定位 ü 個人價值定位 Ø 未來發展規劃 讓自身的定位更加清晰 學會如何自我剖析，認清在企業的地位 如何正確營銷人員的心態 了解營銷之路的目的 營銷者心態 Ø 營銷的個人價值體現 ü 營銷能帶來什么 ü 營銷能失去什么 現場案例分析 Ø 營銷人員的“心魔” ü 我怕什么？ ü 我為什么沒有效果？ ü 我要怎么做？ ü 我能堅持嗎？ ü 。。。。。。 Ø 營銷人員的壓力轉移 Ø 現場互動：營銷腦力風暴 營銷人員 具備的特點 Ø 營銷人員具備的個性特點 ü 不適合銷售的四類人 ü 營銷人員的動力性因素 ü 營銷人員的能力性因素 Ø 銷售人員常見的六個問題 Ø 銷售人員工作狀態的變化規律 Ø 銷售人員的自我激勵 銷售人員要對自我個性分析清晰，了解自己的優勢與劣勢，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵，提高銷售效率 市場拓展 Ø 企業定位 ü 近幾年公司發展軌跡 ü 未來三年公司發展前景 ü 現場學員分享 Ø 產品市場定位 ü 市場競爭力度 ü 客戶需求分析 Ø 渠道分析 ü 客戶來源分析 ü 自身優勢匹配 Ø 市場拓展模式 ü 跨行業合作模式 ü 同行業合作模式 通過了解企業的未來定位，對產品進行分析，尋找客戶來源的渠道，匹配自身的優勢，結合未來合作模式開拓市場 營銷工作 難點分析 Ø 腦力風暴： ü 難纏客戶 ü 業務不夠熟悉 ü 表達溝通能力 Ø “決策圈”與“矛盾圈” ü 決定營銷成功的因素 ü 營銷工作的難點是什么？ 現場互動：案例收集，分析，解惑 Ø 舉例：營銷人員會出現很多困擾，我們如何克服營銷的難點？ Ø 同理心案例練習 ü 客戶與營銷人員 ü 營銷人員與客戶 ü 客戶與客戶 營銷人員在生活或者工作中都會遇到一些無奈，如何克服困難將是我們學習的重點。 本章幫助學員掌握跳出固有的思維定勢，學會從問題中尋找解決問題的方法而非擔心或抱怨。 客戶挖掘 Ø 客戶定位 Ø 客戶定義歸納 ü 客戶屬性 ü 客戶分類及分布 Ø 構建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 Ø 客戶的增值過程管理 ü 客戶的需求 ü 兩種解決分析問題的方法 ü 魚骨解析影響客戶獲利的因素 ü 因素的邏輯整合、運用 ü ABC客戶分析法 Ø 如何在客戶管理中塑造自己? Ø 研討：我對客戶如何分類的？ Ø 如何根據分類來管理這些客戶呢? Ø 客戶需求分析法 ü 如何做客戶管理和需求分析 ² 五部曲 ² 案例解析 ² 基本要素 ü 客戶年計劃簽訂流程 研討：每人試寫一份客戶需求分析報告提交公司主管部門 √ 通過客戶概念的講解提高受眾認識及思考的幅度 √ 通過獲利因素及運用的講解明確業務工作開展的切入口及工作原則 √ 能運用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物 √ 通過對客戶經理必備因素的講解啟發啟動受眾突破自身常態的沖動及愿望 √ 通過學習讓每個學員初步能做出一份客戶需求分析的報告 客戶 關系維護 n 市場細分 n 客戶關系管理ABC ü 情感領導 ü 權力領導 n 戰略性客戶關系管理 n 關系營銷 n 客戶發展策略 n 研討：我有戰略客戶需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項? ü 讓學員能分析出自已的戰略客戶 ü 能掌握一些戰略客戶的維護技巧 高效溝通 Ø 溝通技巧 ü 開放式溝通 ü 封閉式溝通 現場互動： ü 學會溝通的技巧，能夠用在商務洽談和營銷中 營銷技巧 Ø 交叉營銷技巧 ü 產品交叉營銷 ü 員工交叉營銷 ü 產品與員工共同營銷 u 現場演練 ü 交叉營銷的三種模式如何在工作中運用 ü 個人品牌營銷對產品銷售的重要性，如何結合個人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達到成交的效果 ü 顧問式營銷的運用與效果 Ø 個人品牌營銷技巧 ü 親和力 ü 自信程度 ü 信服度 ü 承諾 ü 關系建立 Ø 顧問式營銷 ü 客戶需求分析 ü 客戶需求引導 ü 問題自我剖析 ü 產品結合 ü 客戶購買價值 ü 后期的持續性價值 ü 關系建立 17：30 結訓 n 合影