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商務談判技巧 第一天課程安排 時間 大綱 單元內容 課程目標 第一天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 談判 基本原理 Ø 對談判的理解與目的 Ø 談判的心理分析 Ø 談判的權利分析 Ø 談判的三大要素 Ø 談判中的四種類型人物 Ø 談判的“八角分析” Ø 競爭性與合作性談判 Ø 談判類型 ü 陣地式談判 ü 理性談判 ü 雙贏談判 Ø 談判中易犯的錯誤 Ø 談判時間分配 Ø 談判的信息掌握 了解談判的基本知識及注意的基本要素 學會如何分析談判對象 了解談判中應注意的細節 談判 前期準備 Ø 信息準備 ü 環境調查 ü 對手情況了解 ü 資料準備 Ø 確立談判目標 Ø 制定談判計劃 ü 目的 ü 程序 ü 進度 ü 地點 ü 時間 ü 風格 Ø 建立談判組織 ü 組織構成 ü 業務構成 ü 性格構成 Ø 進行模擬談判—現場操作 學會前期如何做好信息準備 學會制作談判計劃 學會組建談判團隊 現場模擬操作 談判 開局 Ø 設定談判最大期望值 Ø 對目標值進行分解 Ø 博弈--“你進我退” Ø 談判之“表情功能” Ø 談判技巧 ü “老虎鉗”技巧 ü “移花接木”技巧 ü “攻心戰”技巧 Ø 進行模擬談判—現場操作 學會談判開局應設定的節奏 學會在談判過程中分解目標 學會談判開局的技巧 現場模擬操作 第二天課程安排 時間 大綱 單元內容 課程目標 第二天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 談判 相互了解 Ø 探查聆聽 ü 提升聆聽能力的練習 Ø 試探沖擊 Ø 探查的四個步驟 Ø 闡述利益 Ø 需求確認 學習談判的聆聽技巧 學會互相試探 學會如何明確需求 談判過程把握 Ø 利益博弈 ü 形體語言 ü 謙虛謙讓 Ø 雙方需求確認 Ø 核實論點和立場 Ø 現場把控 ü 時間 ü 進度把控 ü 內容把控 ü 人員把控 Ø 發問的三種方式 ü 開放式溝通 ü 封閉式溝通 Ø 回應的四種方式 ü 直應式 ü 委婉式 ü 跳躍式 ü 過渡式 Ø 現場模擬演練 學會如何談判中博弈 學會如何把控談判過程中的細節點 學會談判過程中發問與回應的技巧 通過現場模擬演練感受談判過程 談判 完美收場 Ø 個人立場策略 Ø 逐漸減少讓步 Ø 收回條件策略 Ø 擺出姿態 Ø 恩惠策略 Ø 擬草合同 ü 標的 ü 數量及質量 ü 價款、酬金及結算方式 ü 合同履行期限、地點、方式 ü 違約責任 Ø 收尾注意點 ü 肢體禮儀 ü 語言禮儀 ü 社交禮儀 學會立場的定位與轉換 學會個人利益的策略 擬草合同的注意點 收尾時需要注意的禮儀 17：30 結訓 n 合影