臺灣劉成熙老師-金融系統課程-樂在工作-銷售與服務心態主講：臺灣劉成熙老師 課程目標：了解銷售人員的角色與職責建立正確的銷售心態樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；通過自我訓練很快提高銷售業績； 課程特色：針對銷售技巧與團隊管理上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。融合各個企業實踐的經驗與精髓，不斷與時代同步邁進；是確實經得起時代驗證的管理者培育課程尊重人性及管理科學精神為核心；以會議式指導法為主軸，輔以多項精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業溝通訓練課程。協助業務主任級別在面對挑戰與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。 學員對象：銀行銷售人員 授課時數：2天12小時授課方式：透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合課程大綱： 單元一、銷售人員的角色與職責 一、成為專業銷售高手 知識經濟時代的專業銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業建立“營銷關系”—合格員工第一步銷售人員良好心態的標志專業銷售人才是訓練出來的建構以顧客為導向銷售能力結論講授法 二、銷售的核心流程與類型 選擇顧客（Select Customers）按照特性與喜好，將市場劃分成區塊目標對準高價值的顧客確認投資在最能獲利的機會中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率爭取顧客（Acquire Customers）客戶開發顧問式銷售強化產品或服務解決問題方式的特殊性增購公司的其它產品或服務，產生升級效果保有顧客（Retain Customers）持續傳送基本的價值主張服務質量保證提供頂級顧客服務創造加值效果的伙伴關系快速響應顧客的需求創造高忠誠度的顧客發展顧客關系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務。針對目標顧客的需求發展specific solutions。顧客關系管理了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題銷售模式的核心分類效能型及效率型銷售模式不同銷售模式對人員的要求不同銷售模式人員的素質模型 講授法角色扮演小組討論案例分析小組發表 單元二 心態決定成敗 一、正確的銷售價值觀 自我心態的調整和突破。 從被動封閉轉變到主動開放從消極等待到積極行動從小我利益到大我利益從個人眼界到集體局面從點式思維走向擴散性思維做一個負責任的人銷售職員需要負那些責任？案例說明使銷售的工作責任變成看得見的指標一旦接受了的工作任務，在執行中就不應有絲毫的懷疑羅文精神，我們有嗎？終生學習——永遠保持充電的狀態向“第一名”學習在永無止境的變動中“搶學問”學習，否則出局走出“一夜暴富”的迷陣做一塊超大的“海綿”結語：讓學習成為你的生活方式　以客為尊——顧客才是衣食父母積極主動——要做就做最好樂觀進取——用必勝的信念對挫折說“不”堅忍不拔——做到徹底才精彩 講授法角色扮演小組討論案例分析 二、用熱情打造你的銷售事業 愛上你的銷售事業銷售可以是一生的事業有所企圖——有野心才有奇跡給自己持久的心態懷抱永恒的銷售之夢建立良好的個人品牌從修正義表做起掌握語言的魅力不能忽視的交往禮儀誠信鑄造良好的個人口碑用微笑增加你的魅力豐富自己的內涵自信十足——天生我材必有用合理安排你的現在與未來尋找事業的指南針合理地制定目標目標因執著而成真進行有序的行動規劃早起的鳥兒有蟲吃提高時間的含金量 心態決定業績 激情投入采取大量的行動，沒有付出，怎得回報保持旺盛的勇者斗志像愛孩子一樣愛你的品牌做自己產品的狂熱信徒顧客只買“熱情”的單“勤”字千金每個人都是潛客戶讓執著成為信念目標必達——“績”不驚人死不休向一個方向集中火力有目標自會有方法“小富即安”難成大器結語：決不退出用感恩的心面對工作對顧客懷抱真誠愛心滴水之恩當涌泉相報的思維模式和行為模式成功的行業企業、成功的人都懂得感恩——深刻體驗顧客的艱難。在感動中播種真誠，收獲真誠，總結過去，從現在開始做起。增強對顧客的親和力擺脫不良心態的糾纏運用智慧的銷售技巧 講授法角色扮演小組討論案例分析小組發表 單元三、全面銷售技巧 一、銷售環境與實戰技巧 新的銷售環境快速變化的市場銷售的特點 客戶的購買環境不同客戶購買環境下的銷售策略銷售漏斗案例研究-如何選擇您的理想客戶銷售的實戰增加有望顧客的涵蓋面如何增加有效商機數量如何提高銷售的成功率營業額、回款率與利潤率各種實戰工具的介紹與運用 講授法小組討論案例分析 二、客戶消費心理與行為分析 銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？買賣的核心要素達成消費的核心銷售人員如何了解客戶心理？動機理論榜樣的力量關鍵按鈕高成交率模式解析專業銷售人員的價值主張消費心理與消費行為的關系不同客戶的消費流程與專業銷售流程案例研討-客戶個性分析客戶需求狀況完全明確型半明確型不明確客戶的感知模式不同感知模式的特點不同知感模式的對應方法客戶的個性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識型與顧他意識型配合型與拆散型情境與消費者購買行為消費者情境及其構成溝通情境、購買情境、使用情境情境、產品和消費者之間的交互影響 講授法角色扮演團體游戲小組討論案例分析小組發表二、客戶開發技巧 開發新客戶的重要性數量是第一個決勝點使用多種方法去開發新客戶設定新客戶開發的目標，并制定計劃獲得見面機會銷售人員的素養與專業形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開發的技巧電話開發的技巧以客戶為中心的業務開發流程充分的準備人性化的開場白和問候語探詢客戶的真正需求產品陳述技巧常見的五種拒絕方式及應對技巧準成交機會的確立 講授法角色扮演小組討論案例分析SPIN模型與運用SPIN與傳統銷售模式解析問題與對話設計進入推銷主題的時機及技巧 三、銷售的過程與方法 客戶銷售的關鍵發展關系建立信任引導需求解決問題商務溝通的藝術何謂商務溝通商務溝通說服力的來源說服力的價值和意義商務溝通的三大黃金心態親和力---成功商務說服的前提注意力與事實有效果比有道理更重要如何與客戶雙贏或多贏商務溝通的策略說服成交第一步---敢于要求 關鍵在于是否找到對方的決策策略商務溝通與談判的新起點--客戶異議處理闡述并強化客戶購買欲望獲得競爭優勢對“產品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進行比較展示增值利益產品呈現技巧如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則金字塔原理與倒金字塔原理關聯性陳述非語言呈現技巧獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理跟進的溝通技巧 講授法角色扮演小組討論案例分析小組發表單元四：差異化處理與成功締結技巧實戰技巧 面對顧客的禁忌準則化解顧客拒絕的心態 化解顧客婉拒的心態化解顧客拖延的心態 化解顧客挑剔的心態化解顧客找借口的心態 締結的時機與原則結語Q&A 精彩見證-臺灣劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業（部分選錄）1深圳星河地產國際談判技巧2009.05.072 湖南東方時裝有限公司金融危機下 代理商團購銷售技巧2009.05.303星河灣地產控股股份有限公司高端客戶營銷心里學與溝通技巧2009.6.114上海臣信房地產經紀有限公司高端客戶營銷心理學2009.11.035星河灣房地產股份有限公司高端客戶溝通技巧2009.12.246富士康科技集團雙贏談判技巧2010.01.13-147富士康科技集團雙贏談判技巧2010.01.208富士康科技集團雙贏談判技巧2010.03.05-069富士康科技集團雙贏談判技巧2010.03.05-0610富士康科技集團雙贏談判技巧2010.05.28-2911　富士康科技集團雙贏談判技巧2010.10.19-22晚12深圳漢莎技術有限公司高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧2010.02.21-2213佛山正大機電配套有限公司市場開發與銷售技巧2010.05.30-3114易居（中國）控股有限公司高端客戶心理學2010.06.2315浙江盾安機電科技有限公司經銷商管理之營銷技巧培訓2010.07.0316浙江盾安機電科技有限公司經銷商管理之營銷技巧培訓2010.08.0417浙江盾安機電科技有限公司經銷商管理之營銷技巧培訓2010.09.1918汽通用汽車金融有限責任公司銷售談判技巧2010.07.10-1119青島中遠物流有限公司物流業-市場營銷與銷售技巧2010.08.20-2120美的集團環境電器事業部高效團隊及營銷報告寫作技巧2010.08.2421美的集團環境電器事業部終端管理2010.08.2522招商基金管理有限公司顧問式營銷實務與客戶心理學2010.1.9-1023易居中國房地產學院大客戶與高端客戶銷售技巧2011-1-1924東莞市東信網絡技術有限公司大客戶銷售技巧與管理2011.2.10-1125南方中集集裝箱服務公司優質客戶服務技巧課程2009.05.2426美的呼叫中心呼叫中心優質客戶服務技巧2009.07.29-3027富士康科技集團客戶關系管理2009.11.1628公開課客服營銷TTT巔峰訓練營2010-8-13/1429平安保險集團客服中心T型培訓人才訓練營2010-9-1630中國工商銀行廣東順德北滘支行優質客戶服務2010-11-14 講師介紹：劉成熙老師 學經歷：姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。個人簡介臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。金融業演講與授課專題：1.銀行支行行長及中高層管理系列銀行年度經營目標與策略規劃銀行行長卓越領導藝術與創新銀行行長魅力領導與統御藝術銀行行長卓越領導力銀行支行行長中高層管理技能銀行行長高效管理溝通藝術技巧銀行支行行長高績效團隊建設與管理銀行中層高效執行力永續銀行中層問題分析與決策方法銀行HR經理招聘與面試技巧銀行KPI制定與分解技巧 績效面談與教練輔導技巧銀行卓越績效管理實務銀行企業內部講師培訓TTT(初中高)銀行中層干部部屬培育與在職OJT銀行目標管理與績效考核銀行非人力資源經理人的人力資源管理銀行中層干部授權與激勵技巧銀行高端教練技術培訓銀行銀行行長突破習慣領域銀行高效能人士的七個習慣高效能創新思維2.銀行客戶經理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)銀行客戶經理高端客戶開發與維護銀行客戶經理顧問式營銷與銷售技巧銀行客戶經理卓越客戶關系管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧銀行網點主任綜合技能提升銀行五星級客戶服務技巧銀行個人客戶經理商務談判技巧研私人財富管理高端營銷與溝通技巧網點管理與主動服務營銷銀行客戶經理雙贏商務談判技巧客戶經理經理創新思維訓練3.證券業營業部總經理及證券公司中高層管理系列證券營業部年度經營目標與策略規劃證券營業部總經理卓越領導藝術與創新證券營業部總經理魅力領導與統御藝術證券營業部總經理卓越領導力證券公司卓越績效管理證券營業部總經理授權與激勵技巧證券公司中高層管理人員中高層管理技能證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧證券公司營業部經理招聘與面試技巧證券公司中層高效執行力永續證券營業部問題分析與決策方法證券HR經理招聘與面試技巧證券公司專業組訓內部講師培訓TTT(初中高)證券公司營業部儲備干部非人力資源經理人的人力資源管理4.證券業經紀業務部以及機構服務部和財富管理中心系列證券公司團隊長績效面談與輔導技巧證券公司團隊長高績效團隊建設與管理證券公司團隊長卓越績效管理實務證券公司團隊長KPI制定與分解技巧證券公司團隊長部屬培育與在職OJT證券營業部目標管理與績效考核證券經理人高效能人士的七個習慣證券客戶經理高端客戶開發與維護證券客戶經理顧問式營銷與銷售技巧證券客戶經理卓越客戶關系管理證券客戶經理客戶投訴抱怨處理技巧證券客戶服務經理五星級客戶服務技巧證券客戶經理商務談判技巧研財富中心高端營銷與溝通技巧證券分析師演講與表達技巧證券分析師金字塔原理及呈現技巧4.基金公司營銷與服務技巧基金渠道客戶經理高端客戶營銷心理學基金渠道客戶經理高端客戶顧問式銷售技巧基金客戶服務經理優質客戶服務技巧授課方式啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合客戶點評兩岸三地知名實戰管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如深圳發展銀行、工行銀行、中信銀行、興業銀行等上千家企業）及學員的認可和好評。主要專長與經驗：在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業培訓方面：MTP、領導力、執行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。部分培訓現場 金融系統（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：中國建設銀行（廣州/昆明）中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)中國平安銀行（深圳，上海）；深圳發展銀行總行深圳發展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行深圳發展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/深圳發展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳發展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）中信銀行深圳信用卡中心招商銀行深圳；廣東發展銀行中國農業銀行佛山分行興業銀行股份有限公司福州總行興業銀行股份有限公司呼和浩特分行興業銀行股份有限公司西安分行興業銀行股份有限公司總行會計部興業銀行股份有限公司太原分行中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）廣州農村商業銀行番禺支行晨星資訊（深圳）有限公司廣發銀行總行農業銀行股份有限公司佛山分行深圳威豹金融押運中國光大銀行海口分行世紀證券深圳總部（南昌等營業部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程；世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。廣發證券總部（以及西安/廣州等）營業部總經理高效團隊管理，績效管理廣發證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上廣發證券珠海分公司（3梯次高效執行力）廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）廣發證券佛山公司深圳天成學院招商證券股份有限公司中國平安保險集團中高平安財產保險股份有限公司招商基金股份有限公司中山證券，安信證券，客戶名單不完全統計，每周都在不斷增加中……臺灣劉成熙老師近期金融業授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；問題分析與決策（累計上百梯次以上）；高效管理溝通（累計上80梯次以上）；打造高效團隊（累計上70梯次以上）；商務談判技巧（累計60梯次以上）領導力課程（累計上70梯次以上）；執行力（累計上50梯次以上）；創新思維訓練（累計上50梯次以上）；創新管理與變革之道（累計上15梯次以上）高效人士7個習慣（累計上60梯次以上）；非人力資源經理人的人力資源管理課程（累計40梯次以上）；卓越績效管理（累計30梯次以上）；簡報與演講技巧，演講與呈現技巧（累計25梯次以上）TTT-內部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；課程開發與設計實戰（累計成功達50個課程）；高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）大客戶銷售技巧（累計30梯次以上）高端客戶營銷心理學（累計30梯次以上）企業戰略規劃與策略管理&年度經營目標與策略規劃（累計30梯次以上）員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）績效面談與教練輔導技巧（累計20梯次以上）戰略規劃與策略管理（累計25梯次以上）等課程。眾多課程客戶續簽率非常高。年度經營目標與策略規劃（累計30梯次以上）卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業課程客戶續簽率非常高。講師博客網址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy助理博客網站 https://zenglinghua.chinavalue.net/授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008