《手機一線銷售員營銷及激勵技巧》

---通信服務營銷專家  陳毓慧老師主講

電話/微信:15800035858

QQ:77021372

【課程目標】：

一、掌握顧客心理分析：

1、性格特點、溝通技巧、銷售策略；并了解自己屬于什么性格；

2、四種顧客購物類型特點、銷售方法；

   3、七種顧客購買心理特點、弱點、銷售策略與方法；

4、六類顧客深層需求，滿足這些深層需求的技巧；

5、七種顧客購物身份特點、溝通技巧及銷售策略；

二、掌握與顧客感情交流的方法：溝通六件寶、開場問候、溶入對方的情境；

三、掌握收集信息與挖掘顧客的深層需求

四、掌握產品推介技巧：影響溝通效果的三大因素à影響產品呈現效果的三大因素à產品推介的三大法寶；

五、學會自我激勵，發揮自己最大潛能。

【課程對象】：

一線銷售人員。

【課程時間】：2天

【課程大綱】：

(領導開訓:強調訓練的意義和紀律)

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷的難題？例如：應該怎樣營銷呢？如何挖掘客戶需求？每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

第二章、如何主動進行手機產品與業務營銷？（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、   客戶動線引導

二、   語言引導

三、   動作引導

四、   營業氛圍引導

五、   宣傳提醒引導

第三章、客戶引導及挖掘顧客的營銷需求（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）（重點）

一、客戶需求引導與興趣培養技巧

(一)     優質服務

(二)     熱情問候

(三)     提問引導

(四)     利益呈現

二、收集客戶信息方法及話術

(一)    冰山模型

(二)    需要VS需求

(三)    釣魚理論

(四)    提問話術訓練

(五)    提問技巧訓練

三、客戶需求引導與制造技巧

(一)    入門版：直接陳述引導

(二)    初級版：提問引導技巧

(三)    中級版：制造痛苦引導技巧

(四)    高級版：SPIN技巧

(五)    超級版：經典高效引導技巧

四、客戶性格心理分析之營銷技巧

(一)    力量型

(二)    活潑型

(三)    完美型

(四)    和平型

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、手機產品呈現技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）（重點）

一、影響手機銷售的因素

(一)     進店人數

(二)     看機人數

(三)     推薦精準度

(四)     手機呈現能力

(五)     異議應對能力

(六)     促成能力

二、手機業務方案呈現技巧

(一)     免費體驗法

(二)     視覺呈現法

(三)     數據對比法

(四)     從眾心理法

(五)     關鍵人物法

(六)     制造痛苦法

(七)     限時限量法

(八)     利弊分析法

(九)     委婉提醒法

(十)     海量營銷法

三、手機產品呈現話術

(一)     客戶隨意看看，意向不明確時：熱情+專業+誠懇

(二)     客戶在銷售柜臺看手機不說話時： 優質服務+熱情問候+提問引導

當顧客有意于某款機：贊美認同，提問引導，確認需求

四、如何呈現手機產品， 讓客戶覺得超值？

五、客戶異議處理方法

(一)     贊美PMP法

(二)     舉例說明法

(三)     巧妙訴苦法

(四)     替代方案法

(五)     三明治法

(六)     忽略轉移法

(七)     數據對比法

(八)     利弊分析法

(九)     費用化小法

(十)     制造痛苦法

(十一)  提問引導法

(十二)  收益放大法

四、常見異議處理技巧及話術（暫定， 以學員的實際難題為準）

(一)     我家里有手機

(二)     沒聽過你們的手機

(三)     太貴了

(四)     我打不了這么多話費……

(五)     我只是隨意看看， 不買

(六)     我不需要

(七)     我考慮一下

(八)     我回家和家人商量一下

(九)     費用還是我們出

五、促成技巧

(一)    請求成交促成法

(二)    體驗營銷促成法

(三)    步步為營促成法

(四)    目的建議促成法

(五)    利弊分析促成法

(六)    假設成交促成法

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、售后服務投訴處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、售后服務技巧

(一)     業務辦理

(二)     溫馨提醒

(三)     售后服務

(四)     深度營銷

案例分析：你們送的手機質量都很差，什么XX牌子，都沒有聽說過

二、常見投訴類型處理技巧

1、 客戶投訴手機質量問題

2、 客戶投訴話費贈送有誤問題

3、 客戶投訴話費有誤問題

4、 客戶投訴流量問題

5、 客戶咨詢話費問題

6、 客戶要求退換機問題

7、 ……

三、深度營銷技巧

(一)     重復營銷技巧

(二)     交叉營銷技巧

(三)     客戶轉介紹營銷技巧

(四)     集團營銷技巧

案例分析或短片觀看： 上海移動售后服務案例分析

廣州聯通售后服務案例分析

電信售后服務案例分析

示范指導、模擬演練

就學員提出的難點進行示范講解、模擬演練、分析點評

第五章、自我激勵（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、自我激勵的20種方法

1、離開舒適區

2、把握好情緒

3、調高目標

4、加強緊迫感

5、結交樂觀的朋友

6、迎接恐懼

7、做好調整計劃

8、直面困難

9、首先要感覺好

10、加強排練

11、立足現在

12、敢于競爭

13、內省

14、走向危機

15、精工細筆

16、敢于犯錯

17、不要害怕拒絕

18、盡量放松

19、一生的縮影

20、重視今天

二、團隊激勵的10種方法

短片觀看：自我激勵案例

團隊激勵案例

示范指導及模擬演練

強化訓練： 離開舒適區訓練

           自我反省

           危機訓練

           放松訓練

第六章、激發您最強大的潛能（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及魔鬼演練）

1、我的夢想版（限時30分鐘完成） 

2、回報現在，抱負未來，Sales應具備之條件（限時10分鐘完成）

3、成功者的信念與鐵律

4、2008年短期目標計劃+一生規劃（30分鐘）、

公眾承諾自己的目標

5、結交樂觀的朋友（挑戰自我、勇于競爭）

魔鬼訓練： 1分鐘結識同學（10人以上）

在超市結識新朋友10人（限時20分鐘完成）

6、離開舒適區、突破自我

魔鬼訓練： 在公交車上自我介紹（不少于1分鐘）

           在公交車站銷售鮮花（限時20分鐘完成）

課程結束：

一、    重點知識回顧

二、    互動：問與答

三、    學員：學習總結與行動計劃

四、    企業領導：頒獎

五、    企業領導：總結發言

六、    合影：集體合影

【陳毓慧老師資歷】：

2  中國公共服務行業（通信等）服務營銷培訓專家

2 國家營銷師、國家高級企業培訓師

2 服務營銷專家、服務禮儀專家

2 投訴處理與危機公關專家

2  中國咨詢行業“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者

2 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數十所大學客座講師

2 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師

2 作為女性培訓師，陳毓慧老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數在250天以上，在培訓行業堪稱奇跡。

2  10多年服務營銷管理經歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經理、客服總監、大區經理、大客戶部經理、營銷總監、培訓總監、執行總監等職位；

2  目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資管理/控股：美容院、酒店、營銷策劃機構、投資房產等）。

2  針對通信、銀行、電力、水務、供暖、燃氣、數字電視、航空等“公共服務行業”八年的培訓經驗

2  培訓課程上千場，培訓學員數萬人

【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在最擅長課程】：

一、    營銷類課程（營業廳營銷、外叫營銷、社區營銷、星級客戶、集客經理、比對公大客戶經理、）

二、    投訴與危機公關課程

三、    TTT課程

四、    減壓課程

【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業主要培訓課程】：

1.  《通信：營業廳4G終端業務營銷技能提升》（2-4天）

2.  《4G合約機、裸機銷售技巧》（2-4天）

3.  《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》（2-4天）

4.  《4G發展趨勢與應對策劃》（2-4天）

5.  《4G營銷策劃與營銷渠道創新》（2-4天）

6.  《4G流量經營及智能終端精細化營銷》（2-4天）

7.  《集團/政企4G全業務信息化營銷策略與技巧》（2-4天）

8.  《4G產品體驗營銷策略與方法》（2-4天）

9.  《媒體防范與應對技巧》（2-4天）

10. 《化壓力為動力----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

11. 《TTT：通信二次講師授課技能訓練營》（2-20天）

12. 《4G時代，通信店長現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）

13. 《從“合格”到“優秀”－4G時代新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

14. 《電信“劃小”經營政策下的中心經理經營管理思路轉變與創新》（2-4天）

15. 移動：《“數字英雄”冠軍選手魔鬼特訓營》（2-4天）

16. 移動：《冠軍選手魔鬼特訓營》（2-4天）

17. 《手機終端銷售技巧》（2-4天）

【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業主要培訓咨詢項目】：

1. 通信4G升級、4G放號推廣策劃與組織項目

2. 炒店，路演促銷、品牌手機特賣、合約機特賣會等活動策劃與組織項目

3. 大型品牌推廣會、大型發布會等活動項目策劃與組織項目

4. 通信投訴處事疑難客戶應對服務項目

5. 通信TTT培訓項目（輸出通信相關的20-40個課程及素材）

6. 通信全業務產品營銷策劃項目

謝謝您的關注！  歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧”

【課程特色】：

1、 激情洋溢

2、 互動性強

3、 案例豐富

4、 貼近實際

5、 深入淺出

6、 邏輯性強

7、 解決難題

8、 賞識培訓

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30%+ 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

【陳毓慧老師團隊服務過的部分企業】：

（一）、通信行業：

（二）、銀行業：

（三）、電力行業：

（四）、其他行業：

（五 ）、公開課：

【學員反饋集錦】：

  陳老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是營銷人員每天都遇到的實際問題。

u  ------------中國工商銀行濱州分行張主任

  更精彩的是陳老師現場回答環節,真是任何難題都難不住陳老師,并是實用的回答，解決了我們很多工作中的難題。

u  ------------中國農業銀行四川分行行長

  陳老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。                                                                         -----------------------------------------------中國農業銀行北滘分行李行長

  跟陳毓慧老師學到的觀念和最有感觸的體驗：任何一個集體一定要發揮團隊精神，才能獲得成功，人與人之間的溝通要想獲得有效果，一定要多向式溝通。

u  ---------中國農業銀行常州分行學員

  陳毓慧老師，讓大家充分認識到怎樣去做人、做事的道理。如何去感恩我們的父母、社會、員工、朋友，對銀行的發展做出的辛勤勞動和無私的貢獻，深深領悟到團隊的偉大力量，會給我們的民族、社會、企業帶來非常大的推動力，從而帶來良好的經濟效益和社會效益。

n  -----中國農業銀行蔣主任

  陳毓慧老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，點到為止，富有激情。                     -----------------------------中國工商銀行李行長

  陳毓慧老師致力于慧眼識才、知人善任，她培訓的《執行力》讓我們受益非淺，案例豐富、貼近實際，并解決了我們很多難題。                                                                          -------------------------------中國銀行廣州分行李主任

  陳老師的課程很適用,有針對性、啟發性、有特色、很投入！我們的同事都很喜歡她授課。

u  -----------廣東郵政廣州區南區分局  黃副局長

  陳老師不是高高在上、傳經布道的培訓大師，而是我們身旁所熟悉的人，在我們看來，她只是一位比我們工作早些，學習快些、經驗豐富些、認識深刻些的一位良師益友。陳老師講授時全身心投入，態度真摯感人，教學互動，模擬演練，解決我們提出的50多個難題問題，讓大家學以致用，效果非常好！

u  -------中國工商銀行蘇州分行 劉小姐

  陳毓慧老師課件制作易看、易懂，條理清晰，重點突出，善于用圖片、圖表形象的表達授課存在的意義。授課方式幽默、生動、形象，通俗易懂。  對我們銀行培訓中的突發事件，依然能處理得非常好，能真正的幫助我們銀行解決管理問題及提出科學的管理建議......

l  -----------中國工商銀行慈溪分行人事部 李小姐

  我們銀行及學員對陳老師的授課評價：陳老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經常聆聽陳老師的教誨！

n  ----------中國工商銀行荷澤分行 石小姐

  陳毓慧老師多年處于營銷管理第一線，并在多種體制的企業做過高管，她的培訓課深入淺出，聽起來親切易懂，做起來輕松高效。

u  -------------中國銀行深圳分行 艾小姐

  陳老師講的課切中當前我們銀行發展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行!

n  -------------昆明五華信合聯社  曾生            

  聽了陳老師的課，獲益匪淺，講的是優質服務管理的內容，但是從中又悟到了做人的道理和做事的態度，希望以后還有機會聆聽陳老師的課。

u  -------上海農村商業銀行綜合部  王先生

   陳老師,您好 ,今天在您的博客上沒有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的學識,希望有機會能去聽您的課,幫助提升自己的營銷技能,非常高興能認識您,期待與您再次見面!!!

u  ----------福州民生銀行  陳主任

  通過陳老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現在已經可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！--- 廣東電信 學員

  首先說一句心里話：陳老師改變了我的一生！這次課程給我最大的價值在于通過二天的學習，讓我的心情變得快樂輕松起來，以前心理擔心的很多問題也都一點點地在解決，而且課上學到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也會給我的同事和朋友帶來更多的快樂，忠心地感謝陳老師為我的未來點亮了一盞明燈！

u  -----------汕頭建行銀行學員