【課程簡介】 隨著政策調控的步步深入，樓市正面臨著全面轉型，目前房企銷售遭遇巨大的挑戰。電話銷售既是房地產銷售的傳統必選動作，又是當前形勢下銷售的突破利器。面對壓力山大的銷售困境，房地產銷售人員如何研判當前的市場形勢，直面銷售困難與挑戰，準確研判和對接客戶心理，以短平快的電話銷售突破顧客的第一道心理屏障，順利奪單？本課程中，涂山青老師攜長期的行業經驗積累，結合目前中國市場實際，全面剖析房地產電話銷售的特征、過程與規律，幫助地產銷售人員把握形勢，擴大視野，創新方法，讓您點石成金，從優秀到卓越！ 【學員對象】 房地產企業銷售人員∕客服人員∕管理人員∕銷售經理∕銷售總監∕客服總監 【課程收益】 通過本課程的學習，您將獲得如下收益： 1．正確研判目前房地產市場特征，認識房地產銷售困難與挑戰，樹立信心 2．學會分析房地產客戶需求表現，掌握市場逆境下的客戶開發策略 3．全面掌握房地產電話銷售的技巧 4．掌握銷售中客戶溝通的技巧 【培訓時間】1天 【案例】從一個故事開始課程的分享 一、房地產銷售：形勢與任務 1．目前房地產市場形勢分析 2．目前房地產銷售面臨的挑戰 3．房地產銷售的特點 4．房地產電話銷售的特點 二、房地產客戶開發 1．提示市場逆境下的客戶購房需求表現 2．市場逆境下的客戶開發 （1）“最嚴調控”下的客戶主體 （2）“最嚴調控”下的客戶開發途徑 【提示】困難環境中如何尋找客戶 （3）“最嚴調控”下的客戶開發技巧 3．客戶買房五大類需求 4．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策 【經驗】如何快速判斷客戶心理與客戶需求 5．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣 三、電話聯系客戶的技巧 1．電話聯系客戶前的準備 （1）資料準備 （2）物料準備 （3）心理準備 （4）客戶聯系的時間要領 2．電話聯系的基本技巧 3．電話聯系中的語言技巧 【情景模擬】電話聯系客戶 【互動】學員點評 四、電話接聽技巧 1．接聽電話的基本禮儀 （電話滿意接聽的十項要素） 2．電話滿意接聽的原則 3．接聽電話的基本要領 4．接聽電話之“三大紀律八項注意” 【情景模擬】電話接聽 【互動】學員點評 五、房地產電話銷售過程與技巧 1．電話銷售目標 2．電話銷售的介紹技巧 3．電話銷售的報價技巧 4．電話銷售的還價技巧 5．電話銷售的洽談技巧 6．電話銷售的成交技巧 7．電話銷售的回訪技巧 （1）電話回訪的時間選擇 （2）電話回訪的事項要領 （3）實地回訪 8．電話銷售說詞 六、電話銷售后的現場對接 1．電話銷售后的流程連續 2．電話銷售后的現場對接要領 七、客戶溝通技巧 1．客戶溝通中應有的姿態 2．溝通中的6項要素 3．有效溝通五步法 4．客戶溝通技巧 （1）客戶溝通中表達的技巧 【 小知識】 溝通中的禁忌 （2）溝通中聆聽的技巧 【秘訣】“五招”提高聆聽效率 【自檢】溝通中的聆聽能力測試 【項目】聆聽能力測試表 （3）溝通中發問的技巧 （4）溝通中厘清的技巧 （5）溝通中回應的技巧 5．客戶滿意溝通模式（五步法）： 【案例】 【提示】 滿意的客戶服務八大關鍵 課程結束，謝謝大家！ 【講師簡介】 涂山青，資深房地產策劃人/培訓專家。全球500強華人講師，中國房地產培訓協會高級顧問，清華大學、浙江大學總裁班教練，中房協《城市開發》雜志特邀撰稿人，中國房地產業培訓中心專家團成員，總裁網金牌講師，全國高企委職業教育專業委員會（NCZY）特聘專家。中國房地產培訓網、中國房地產人才網、總裁培訓網、中國管理培訓網、中國培訓網、培訓在線、聚成股份等多家機構高級顧問∕培訓專家。 Tel：13627106979；QQ：2437587185 BLOG：https://tusq647.chinaceot.com E-mail：tusq@mail.ccnu.edu.cn