《疫情后樓盤項目快速拓客與尾盤去化策略解析》課程大綱（升級版－2020）

講授：涂山青

【課程簡介】

2020年春節(jié)，一場新冠疫情風暴席卷全球。世界經(jīng)濟大受打擊，房地產(chǎn)行業(yè)更是首當其沖！“疫情”將眾多房企推到了死亡邊緣。一季度僅媒體曝出的房企破產(chǎn)即達百家以上……。經(jīng)歷長時間的居家隔離、售樓部關(guān)門、項目停工，復(fù)工復(fù)產(chǎn)的房企銷售都面臨著市場陌生、購房信心難拾的多重困境。

房地產(chǎn)行業(yè)在歷經(jīng)三年的“最嚴調(diào)控”和規(guī)模見頂之后，疫情后項目如何快速去化，成為房企的生死命門！

新形勢需要新思路！項目去化需要新策略！本課程中，資深房地產(chǎn)專家涂山青老師攜長期的行業(yè)經(jīng)驗積累，結(jié)合目前中國房地產(chǎn)實際，全面剖析疫情后房地產(chǎn)項目面臨的困境與營銷特征，探討逆勢背景下項目快速去化的方法與策略，助您開拓視野，認清方向，把握形勢，創(chuàng)新方法，打開企業(yè)逆境逃生之門！

【學員對象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長∕經(jīng)理∕主管∕銷售∕客服∕HR專員

【課程特點】

全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！

拒絕平庸！我們不做無效的培訓！

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標桿房企（萬科、萬達、恒大、碧桂園、融創(chuàng)、綠城、中海、綠地等20多個）營銷與管理實戰(zhàn)一站式全面解析。

策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實戰(zhàn)實訓！讓受訓學員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【四大目標】

目標1：拓寬視野！

目標2：改變心智！

目標3：掌握方法策略！

目標4：快速提升技能！

【課程時長】2天（12小時）

【認識篇】認識疫情后地產(chǎn)銷售去化的新變化

一、疫情后房地產(chǎn)發(fā)展趨勢分析

1．當前宏觀經(jīng)濟形勢分析

2．房地產(chǎn)市場趨勢分析

3．疫情對房地產(chǎn)行業(yè)的影響

4．疫情后房地產(chǎn)銷售的新特點

二、疫情后房地產(chǎn)銷售去化的核心障礙

1．市場因素

2．環(huán)境因素

3．項目本身因素

4．銷售團隊因素

三、疫情后房地產(chǎn)客戶研究

1．疫情后房地產(chǎn)客戶類型分析

2．疫情后房地產(chǎn)客戶心理分析

四、打造房地產(chǎn)銷售的“狼性”團隊

1．“狼性”團隊的特征

2．“狼性”團隊的素質(zhì)∕觀念與心態(tài)塑造

3．“狼性”團隊的管理

4．“狼性”團隊的激勵

【渠道篇】逆勢背景下房地產(chǎn)營銷渠道建設(shè)與快速拓客

一、逆勢背景下的房地產(chǎn)營銷渠道

1．房地產(chǎn)營銷渠道類型分析

2．房地產(chǎn)營銷渠道體系建設(shè)

二、項目快速拓客的十大傳統(tǒng)途徑解析

1．廣告拓客要領(lǐng)梳理

2．人員拓客要領(lǐng)梳理（單頁∕夾報∕掃樓）

3．項目現(xiàn)場拓客渠道解析（圍墻∕售樓部∕開盤現(xiàn)場）

4．大客戶營銷拓客要領(lǐng)

5．媒體公關(guān)拓客要領(lǐng)

……

三、新型線上營銷渠道分析

1．網(wǎng)絡(luò)營銷渠道（網(wǎng)頁、博客、論壇、知乎等）

2．頭條號∕百家號營銷

3．微信營銷（公眾號、APP）

4．抖音營銷

【策略篇】逆勢背景下樓盤快速去化策略

一、逆勢背景下樓盤項目營銷策略

1．活動營銷策略

（1）12種活動類型

（2）產(chǎn)12種活動要領(lǐng)分析

2．圈層營銷策略

（1）圈層營銷的策劃方法

（2）圈層營銷的要領(lǐng)提示

3．跨界營銷策略

（1）跨界營銷的策劃方法

（2）跨界營銷的要領(lǐng)提示

二、逆勢背景下項目快速去化技巧

1．銷售百問的錘煉

2．現(xiàn)場接待的技巧

3．沙盤介紹的技巧

4．顧客帶看的技巧

5．報價∕守價的技巧

6．應(yīng)對顧客異議的技巧

7．銷售逼定的技巧

8．成交技巧

9．老帶新營銷技巧

10．顧客服務(wù)技巧

三、房地產(chǎn)項目尾盤∕滯銷盤去化策略解析

1．如何看待尾盤∕滯銷盤

2．尾盤∕滯銷盤形成的原因分析

3．尾盤∕滯銷盤的銷售優(yōu)勢分析

4．尾盤∕滯銷盤去化原則

5．尾盤∕滯銷盤去化策略（“尾盤去化72招”解析）

四、經(jīng)典案例解析

1．碧桂園項目渠道拓客致勝秘訣

2．恒大營銷軍團解密

3．萬達“滿鋪開業(yè)”的成功密碼解析

4．其他經(jīng)典案例拓客∕去化案例解析

五、交流互動：（10－20分鐘）

【講師簡介】資深房地產(chǎn)專家涂山青簡介

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師！

涂山青，資深房地產(chǎn)專家。

北京大學、清華大學、浙江大學、南開大學、上海財大、華東師大、西南財大、重慶大學總裁班兼職教授。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國城市更新、舊改（棚改）總裁高峰論壇特邀專家。

中國國土經(jīng)濟學會TOD專家委員會特聘專家。

中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會顧問。

中國房地產(chǎn)業(yè)培訓中心專家團成員。

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。

全球500強華人講師∕中國品牌講師∕中國百強講師∕總裁網(wǎng)金牌講師。

十多年培訓的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓大中小房企數(shù)百家，學員數(shù)萬人。效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。