客戶：萍鄉地產 地點：江西省 - 南昌 時間：2010/6/19 0:00:00 【課程對象】 房地產企業銷售人員∕客服人員∕項目主管∕總監∕總經理 【課程介紹】 目前，中國房地產市場新政頻出，樓市又到了面臨轉折的關口……是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰？英雄之所以能戰勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產銷售人員技能提升與潛能開發》課程，教你認識房地產銷售市場與銷售特征，把握售樓本質規律，樹立正確的銷售心態和銷售觀念，通過房地產銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，并且提升個人銷售素質，開發你的銷售潛能…… 【課程主要內容】 第一部分 煉就職場超人──房地產銷售人員基本功 第二部分 房地產銷售技能提升 一、樓盤銷售創意全掃描 二、客戶購房類型與心理分析 三、現場銷售流程分析──“兩類流程，十三步驟” 四、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法 五、現場銷售技巧解析 六、如何有效處理顧客異議 七、如何留住你的客戶 八、售樓人員案場12忌 九、售房現場隨機應變的八大技巧 【開篇】營銷是需要技巧的 【資料】認識樓市銷售頂尖人物 一、樓盤銷售創意全掃描 【案例】賣房雷人狠招 【案例】賣房雷人狠招 【案例】“三不型”置業創意樓書欣賞 【我的觀點】關于房地產銷售觀念的思考 二、客戶購房類型與心理分析 1．客戶買房五大類需求 2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策 3．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣 三、現場銷售流程──“兩類流程，十三步驟” 1．兩類流程 （1）來電接待要領詳解 【小知識】售樓現場電話接待之“三大紀律八項注意” “三大紀律”： “八項注意”： （2）來訪接待流程（十三步驟） 來訪接待規范 2. 現場銷售十三步驟（基本動作、注意事項詳解） 步驟一：接聽電話 基本動作2、注意事項 步驟二：迎接客戶 基本動作 注意事項 【提示】案場接待十項規范 步驟三：介紹產品 對本步驟的認識： 【小知識】沙盤講解六步──沙盤講解流程 【提示】沙盤講解注意事項 步驟三：介紹產品－大模型 1．基本動作 2．注意事項 步驟三：介紹產品－小模型（單體模型、戶型） 1．基本動作 2 ．注意事項 【提示】戶型解讀流程示意 步驟四：購買洽談 基本動作步驟四：購買洽談 注意事項 步驟五：帶看現場 1．判斷客戶的看房目標 2．看房線路設定原則 步驟五：帶看現場-2 3．基本動作4．注意事項 【提示】樣板區講解流程示意 步驟六：暫未成交 基本動作注意事項 步驟七：填寫客戶資料表 基本動作注意事項 步驟八：客戶追蹤 基本動作注意事項 步驟九：成交收定 基本動作 步驟九：成交收定 基本動作 注意事項 【案例】承諾不兌現，傷害了誰？ 步驟十：定金補足 基本動作注意事項 步驟十一：換戶 基本動作注意事項 步驟十二：簽定合約 基本動作 步驟十二：簽定合約 注意事項 步驟十三：退戶 基本動作 【資料】成交及后續環節總結 四、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法-1 1．產品介紹不詳實 （1）原因探查 （2）解決辦法 2．輕易答應顧客要求 （1）原因探查 （2）解決辦法 3．未做客戶跟蹤 （1）原因探查 （2）解決辦法 4．不善于運用現場道具 （1）原因探查 （2）解決辦法 5．對獎金制度不滿 （1）原因探查 （2）解決辦法 6．客戶喜歡卻不肯落定 （1）原因探查 （2）解決辦法 7．客戶下定后遲遲不來簽約 （1）原因探查 （2）解決辦法 8．客戶一再要求折讓 （1）原因探查 （2）解決辦法 9．客戶間的折讓不同 （1）原因探查 （2）解決辦法 10．訂單填寫錯誤 （1）原因探查 （2）解決辦法 11．簽約中的障礙 （1）原因探查 （2）解決辦法 12．退定或退房 （1）原因探查 （2）解決辦法 12．退定或退房 （1）基本動作 （2）注意事項 13．換房或增減名 （1）基本動作 （2）注意事項 14．一房二賣 （1）基本動作 （2）注意事項 （3）注意： 五、現場銷售技巧 現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵 現場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變 【提示】把握成交的關鍵，走好每一步 1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解 【案例】武漢市購房者關注因素調查（2008） 2．銷售技巧的實施步驟─房地產銷售之“九陰真經” 3．逼定的技巧──逼定的十大技巧 4．議價技巧 克服價格障礙的五大方法： 【案例】 反襯法的利用──鑰匙丟了 5．守價五大技巧 6．成交技巧 （l）口頭信號 （2）表情語信號 （3）姿態信號 【知識】成交十大法則 【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引） 案例一： 案例二： 案例： 【提醒您】 【案例】誠懇比較后的結果-1 【案例演練】 7．如何應對現場“攪局者” 【案例1】應對“攪局者” 【案例2】對風水先生的失誤 8．成交后的客戶服務工作提示 成交后客服的四項提示： 【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你 六、如何有效處理顧客異議 1．顧客異議的種類 2．銷售人員面對異議應有的態度 ◆異議是渲泄客戶內心想法的最好指標 3．顧客異議的八大原因： 4．售樓人員面對異議的可用托詞： 5．處理異議的十個“騰挪大法” 【案例】異議處理實例 【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置 【提醒您】異議探查技巧 【案例】異議處理案例 七、如何留住你的客戶 【忠告】銷售失敗的常見原因 1．留住顧客15招（1） 【案例】回訪帶來了什么 2．如何抓牢你的客戶（15招） 【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 （1） 第1招： 要領： 提示： 第2招： 要領： 提示： 第3招： 要領： 提示： 第4招： 要領： 提示： 第5招： 要領： 提示： 第6招： 要領： 提示： 八、售樓人員案場12忌 九、售房現場隨機應變的八大技巧 【單元小結】 通過本單元學習，你應該學會： 1．了解購房客戶類型，學會分析顧客心理 2．掌握現場銷售“兩類流程，十三步驟” 的基本要領 3．掌握現場銷售的基本技巧 4．掌握有效克服顧客異議的基本技巧 5．掌握留住顧客的基本方法 6．掌握成交的基本技巧 【贈言】關于房地產銷售的12點忠告