“途徑的完美與目標的混亂，似乎成了我們這個時代的一大特色。”這是愛因斯坦的名言，對我國銷售管理現狀是很適合的。對銷售管理的目標的理解偏差使得職業銷售經理們熱衷于追求銷售管理的表現形式。企業的職業銷售經理們總希望找到一種便捷的培訓方式，以便使得在被酒精侵泡的惰性的思維中，構建出高績效的業績。如果隨機抽一個企業的銷售經理，讓他寫個銷售計劃，我想90%的是不知道應該如何著手的。你也可以說“那是紙上談兵”，但連紙上都不會談兵的人，你能相信他會成為優秀的指揮員嗎？ “領頭人”是我們對領導和管理者的一般理解，“身先士卒”也是我國自古倡導的管理風格。于是在中國的電影中，我們可以看到一個很多的境頭就是：英勇的將領，一馬當先，帶著全隊將士全軍覆沒。這種現象，我們可以稱之為“積極的失職”。具體到企業之中，就是銷售經理不研究競爭形勢、不組織培養銷售人員，不知道怎樣做計劃，不進行市場分析與策劃，而天天自己與客戶請客吃飯或熱衷于媒體的追捧。 對于職業銷售經理或銷售總監而言，能提升到這個位置，本身說明其要客戶開發與維護領域是優秀的。正因為這樣，其需要的是淡化“業務專家”的身份，而不是強化“業務專家”的身份。然而由于其管理觀念的偏差和對自己熟悉的工作的迷戀，難以成為合格的管理者。“經理象業務員”，這也是企業銷售工作中的一大現象。俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，培養一個合格的銷售經理，可能比培養二十個優秀的業務人員對企業更有價值。遺憾的是，很多企業把最大的培訓資源和精力放在了一線業務人員的培訓，而忽略了對銷售經理層的提升。更為糟糕的是，以培養業務員的方式來培養銷售經理，以致于企業中充滿著只關注片面細節，而缺乏整體市場思考能力的銷售管理者。我們不能說一線業務人員的培訓不重要，但是，只從業務人員的培訓，而沒有優秀的職業銷售經理的帶領，而有高績效的業績的現象，我們在這些年的咨詢工作中，是沒有見到過的。 我國企業面臨著營銷環境的快速變化，從國內而言，產品生產的過剩和市場結構的集中對企業的銷售工作提出了全新的挑戰。從國際而言，全球競爭的一體化，也使得國際上的先進的銷售模式的管理經驗進入到我國。這些都對我國企業的營銷工作提出了諸多難題。在這樣一個變化的時代，對職業的銷售經理提出了更高的要求，傳統的銷售經理成功的因素，比如“中國式的溝通”的技能，可能已經不再那么重要。而對職業銷售經理知識、思維能力、管理能力的要求會提上議事日程。在企業對銷售經理的培訓中，確實存在一些誤區，這些誤區如果不得以改善，那么對企業職業銷售經理人的健康成長是不利的，對提升企業營銷管理水平也是不利的。這些誤區主要表現在以下幾個方面： 1、重銷售細節，輕營銷思想 在培訓工作中，我們常常會聽到這樣的故事：一位三年前來過某某酒店的顧客，當他三年后再次來到這家灑店時，服務員會清楚叫出他的名字，而且安照他的愛好與個人特點為其提供個性化的服務。于是我們很想學習一種快速能提升營銷服務力和競爭力的方法。當我們學習了很多的營銷技能和營銷案例后才發現，公司的營銷力本質上仍然是原地踏步，“為客戶創造價值”雖然被企業營銷人念在口上，但現實中顧客的投訴與抱怨并沒減少。 “知其然，而不知是所以然”是當今營銷諸多問題的癥結所在。良好的服務力和營銷競爭力一定是建立在為顧客提供價值的思想的前提下才可能建立起來，否則，再多的細節的模仿都顯得蒼白無力。因此，對于銷售經理而言，不妨“少談些細節，多談些思想”。 2、重促銷形式，輕營銷內涵 營銷環境的變化，以及市場競爭的激烈，使得銷售經理們忙于銷售競爭招式的學習。而大理的培訓也在教授企業的銷售經理們各種各樣的促銷方式和技能。但過多的形式使得他們忘記了競爭力最根本的來源，那就是真正“為客戶創造價值”。 3、重銷售技能、輕營銷知識 在企業銷售經理的培訓中，非常常見的是，培訓已經演變成了一種吸引聽眾的表演。培訓的效果不是以企業經理真正需要掌握什么，而是以現場的氣氛來判斷。真正有用的知識被忽略了，真正的營銷思想被忽略了，真正的管理工具被忽略了，剩下的無非是一場培訓師個人表現的“演講”秀。舉個最簡單的例子，我們在一家企業的營銷培訓調查中，呼聲最高的是“財務知識”。但這些真正的需求并沒有得到企業應有的重視。不懂得如何通過財務手段進行營銷控制的顧問們依然在教企業如何通過行為的監控來達到目標。“預算”對銷售經理來講，只是個陌生的財務術語而已。 4、重行業經驗、經系統思維 銷售工作是一項極為系統化的工作，因為，他涉及到企業的方方面面。對于中國企業來講，經驗是如此的重要，是因為除了經驗，他們沒有什么可以判斷的標準。在銷售費用的投入、促銷方式的選擇、銷售團隊的擴張、廣告媒體的選擇等多個營銷決策方面，企業更多的是看別的企業怎么做，沒有系統和科學的判斷標準。而事實上，靠學習成功企業經驗、招聘成功企業的人員的方法來提升企業業績而成功的現象并不多見。企業內的各部門和人員都是這個系統中互相有影響力的一分子。因此，企業的任何銷售決策和策略的成功與否往往取決于其對整體系統運作帶來的效果。實際上，由于缺乏系統性的思維力，企業在銷售方面的決策往往是只是看重某一種目的，而忽視了可能給整個系統帶來的負面影響，最終造成市場的失利。缺乏系統思維還表現在對經營決策沒有統一判斷標準，由于缺乏統一的標準，因此，各部門、各人會從不同角度來考慮企業的政策，造成結果是資源的投入不但起不到聚合效應，反面因為各自為政造成極低的投入產出率。我們可以從無數企業的失敗中看到這一點：比如秦池、三株、愛多等等。 5、重做人，輕做事 近幾年來，“要做事先做人”、“先做人后做事”這些口號為代表的企業文化開始在企業中得到認可，甚至有的企業把其明文列入企業的宗旨中。在銷售工作中，也倡導做事先做人的道理。“先做人后做事”反映出的我國企業在管理機制上存在很大的缺陷。企業如果將銷售業績的希望寄托在銷售人員的“做人”上，那么是很危險的。在銷售工作中，強調“做人為先”還反映出企業管理監督機制和管理工具的缺乏。一個良好的銷售管理體系，是要教育員工良好的做人方式，但更是依靠科學的管理監督機制和管理方法來完成企業的目標。過于強調“做人為先”，會造成企業銷售管理機制建設的弱化。還會由于做人標準的主觀性問題和人的個體價值觀的區別，讓企業銷售管理者在潛意識中排斥科學的管理思想與方法，因為，靠主觀的判斷也有利于培養自己的權威，建立自己的“黨衛軍”，也更有利于打擊和排斥不同的意見和對自己地位有威脅的人，其結果必然是庸才文化的盛行了。 以上幾個方面的誤區，造成了我國企業職業銷售經理在管理思維讓的缺陷，表現為全局意識的缺乏、系統思維力弱、長遠意識不足、超前意識不夠、人文意識落后。 《職業銷售經理培訓》從職業銷售經理必須掌握的知識、營銷策略、基本技能等幾方面著手，為企業職業銷售經理的培訓提供了一個較系統的、全面的培訓結構。與支離破碎的策劃與技能培訓不同，本書旨在為職業銷售經理提供一個較全面，而實用的知識框架和管理工具。