【課程大綱】： 第一章：為什么要建立伙伴式廠商關系  傳統經銷商面臨的市場挑戰 ——競爭激烈化 ——競爭品牌化 ——競爭精細化 ——競爭微利化  傳統經銷商的六大轉型模式 ——扮演價值鏈上的節點角色 ——集中細分渠道 ——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸” ——與廠商結成利益共同體 ——產業轉型，向其它方向發展  由交易型向伙伴型關系的提升是廠商關系的發展趨勢 ——構建價值鏈的競爭優勢 ——建立長期品牌市場占有率 ——建立快速的市場反應與服務機制 【案例分析】 第二章：區域經銷商的轉型  問題探討： ——經銷商老板關注的問題是什么？ ——競爭優勢是什么？ ——如何進行門店投入產出分析？  經銷商成長的主要障礙是什么？ ——小富即安心態 ——人生需求目標的局限性 ——機會型投機心理 ——難以適應激烈的競爭  為什么經銷商需要公司化運作？ ——個體運作與公司運作的不同 ——經銷商公司化運作的必要性 ——市場競爭使得個體式運作被淘汰 ——向前看，還是向錢看的思維  團隊與組織建設給經銷商帶來什么？ ——業務及個體出身的老板的局限性 ——利益的擴大需要利用人才 ——從管事向管人的轉變 ——組織團隊帶來的競爭優勢  區域市場的渠道管理 ——渠道沖突管理（廠商經營目標沖突、竄貨、過度競爭等） ——價格保護 ——渠道獎勵（返點） ——渠道評估（渠道運行狀態、服務質量以及經濟效益的評估，渠道成員貢獻評估） ——渠道支持（市場推廣、技術服務、融資、培訓等） 【案例分析】 第三章：如何做好KA賣場--賣場定位與營銷決策  零售調研與決策基本內容 ——選址 ——規模 ——銷售預測等  大賣場定位決策 ——市場細分 ——目標市場選擇 ——市場定位等  大賣場營銷組合決策 ——產品組合 ——市場推廣 ——產品價格 ——產品陳列 【專題討論】：賣場選址應注意哪些關鍵問題？ 第四章： 經銷商如何提升終端的競爭能力  經銷商為什么要做終端 ——充分認識終端工作的戰略地位 ——終端分析與選擇的基本方法  區域市場的強勢品牌提升之道 ——區域市場的品牌使命 ——建立區域強勢品牌的價值 ——區域市場廣告活動的管理 ——區域市場公關促銷活動策略  品牌在零售終端的傳播六原則 ——店頭廣告，精致傳播； ——店內廣告，搶占高點； ——強勢終端，品牌為王； ——終端陳列，生動為先； ——有效促銷，互動為本； ——光亮工程，永不放松。  如何做好終端 ——生意好的銷售終端必是服務態度好的終端 ——促銷員的不良態度及其危害 ——顧客服務的5S原則  如何做好銷售終端的促銷與推廣 ——淡旺季促銷 ——不同目標及促銷形式 【案例分析】 第五章：經銷商如何建設、管理與激勵團隊  團隊的建設 ——人才招聘渠道 ——人才使用原則  了解你的團隊 ——你對你的團隊成員了解多少？ ——培養與團隊成員的互信關系 ——尊敬你的團隊成員 ——了解你的團隊成員的能力水平 ——如何與團隊人員通溝 ——如何委派工作任務 ——如何批評團隊成員 游戲：大衛魔術  卓越的激勵思維與方法 ——個體激勵的三大問題（個體積極性的源泉、影響激勵的因素、怎樣調動人的積極性） ——馬斯洛需求論 ——赫茨伯格雙因素理論 ——期望理論 ——公平理論 ——激勵過程與一般步驟  如何提升團隊成員的執行力 ——執行力提升的關鍵要素 ——團隊人員的執行心態 ——執行的方法 ——執行的角色與基本原理 【案例分析】