石真語：凡事沒有對錯，只有角度的不同，思想就更談不上對錯，所以開場先講這么一句，今天別的不多說，剛才講的其實是希望大家在這幾天學習中有這樣幾種體會，先講一下我自己的學習歷程，參加學習型中國今天是第四年，我有我自己的變化，第一年來的時候，我根本不在下面聽課，就在貴賓室，因為我看到底跟誰照相，聽課不是重要的，覺得照相最重要。第二年拿出名單，看看誰沒照過，趕緊等他來。第三年我發現我覺得在這里最重要的是學習，我恨不得把所有人都叫老師，先跟大家說一個觀念，你身邊所有人都有他身上具備的優點，而我們是不具備的。所以我先說兩句話，學習重要不重要？活到老學到老。一個不肯學習的人就是不肯改變的人，那這個人30歲就死了，只是70歲才埋葬。學習背后還要了解另外一句話，一個人的生命是有限的，而知識的海洋是無線的，用有限的生命投入到無限的知識海洋當中去，這是多少愚蠢的。其實最重要的是學習專門知識。

　　這世界上充滿了矛盾，我覺得關鍵是在平衡，聽課也是一樣，關鍵是你聽出自己的企業處于什么位置，聰明的老板是在合適的時間把合適的人放在合適的位置，創造合適的價值。更高手是用三流的人干二流的事賺一流的錢。所以我希望跟大家說業績的話題，我直接在這里寫了，我第一年講課的時候，更多講的是銷售領域當中最基礎的人與人溝通，二十分鐘下來之后，所有培訓業界大家知道，石真語講課特別幽默，還有人評價，他講的銷售其實你聽起來快樂當中得到知識。有人說幽默是最需要智慧的，大家同意么？

　　人和人之間要慢慢了解，品是需要時間的，不能輕易對眼前的人和事下結論，下結論的快往往代表浮淺。

　　業績當中有兩個大系統，六個子系統，第一個系統叫做贏銷系統，第二個系統叫共識系統，這是兩個大系統，這當中每個里面有三個子系統，接下來給一些方法，總共分總裁贏銷力、團隊贏銷力、個人贏銷力。企業的發展過程就是不斷解決問題的過程，對么？沒有問題的企業是不的對么？沒有問題的企業說明問題脫多，長的越丑的人越化妝。今天為什么聚在這個會場，為什么來這里參加學習，因為動機往往決定結果。所以今天到一個企業來的時候也是一樣。總裁贏銷力在這個體系當中，要想企業解決遇到的問題就保證這個能力，保證業績過程中，我只分兩個緯度，第一小企業戰略最重要的是活下來掙錢，其實營銷組織建設是非常重要的。但不是建設之后就一定可以產生業績，最關鍵的是共識系統，這里我們做一個梳理。

　　總裁銷售的是什么？不是產品，今天在這里學習的目的是增長見識、學識還要加強自己的膽識，這是一切的根本。下面講一句話，“企業家是野生的，不是后天培養的。”這句話有點反動，成功的最大秘訣，我是這么理解的，成功最大的秘訣就是假裝成功，假裝到什么程度，連自己都信了。什么人最可貴？身無分文怎么看怎么像億萬富翁，那這種人早晚成為億萬富翁。你企業沒有多大的時候就要看到未來。下面有一句話，你相信什么就能得到什么，一個真正有作為的人，是看的慣天下所有事情，看不慣說明素養低，素養高的人天下所有事情都看的慣。總裁贏銷力，一個企業的使命、夢想，就因為老板相信它可以實現，其他人都不信。一個企業當中如何讓所有人都信這是重要的。昨天晚上侯老師講品格，我現在講什么人當總裁？由于職業的關系可能跟企業的負責人打交道比較多，我總結一個感覺，什么人適合當老大、老板？什么都不太會就適合當老大，第二提醒大家，你千萬不要是你們公司最能干的，那基本上企業就沒有未來了。在這個過程中，老板重點是做什么？用好人、賣好位子。有人總結所有成功的人都有一個特點，叫做不干正經事。有10%的螞蟻是不干活的，天一下午的時候，90%的螞蟻要跟著這10%的螞蟻跑，因為它知道什么地方是沒有雨的。經常聽聽課，這是非常重要的，但看到的企業現狀恰恰不是。這是企業當中的怪圈，我最早的時候給下面員工安排一個事情，我寫一個材料，兩天出差之后回來我問他材料寫的怎樣？他說我還沒有寫好，看了之后你寫成了這樣還不如我自己寫。他說一句話，那就你來。最氣人的是你什么時間給我。我說明天上午10點，然后他說，那我先走了。我哪天晚上就加班，后半夜的時候寫的差不多，出門的時候全公司都不知道到底誰給誰打工呢。所以今天在這里，我們更多的是講，胸襟、格局和品格。老板當中非常品格的障礙有兩個，第一敢用比你強的人么？第二，當你用的人中，大部分人是用對的上跟你頻道一樣的人。老板的肚量是怎么來的？委屈撐大的。什么人可以當管理者，可以孤獨享受委屈，關鍵是你從來沒覺得那是委屈，那你就是高手。

　我今天在這里講團隊的過程中，更多的是講營銷組織團隊，如果你們公司夠大，千萬不要把你們公司的銷售冠軍提拔成銷售總監！下面講一句話，做銷售有的人天生就適合，有的人后天怎么訓練也沒用。有沒有共識？這背后是什么科學標準？憑感覺、直覺么？其實用的是思考結構，如果把真正的頂尖高手提拔成總監的話，總監要算帳、邏輯概念，那營銷高手不會。我講的是營銷團隊文化體系當中真正是把握好經營者、管理者的自身魅力。最后一個是個人營銷力，企業有沒有未來是有這樣幾個步驟，第一擁有高級銷售人才的多少，第二擁有終端客戶量的多少。從營銷體系當中，專業術語講，第一取決于營銷能力，第二終端溝通技術。下面先講一句話，“中國是幾乎沒有培養過高級營銷人才的國度，大部分營銷人才只能稱之為江湖人士而非專業人士。”其實最早的時候，上學習型中國論壇，我講營銷、銷售的時候，很多人一直問我，你還在講銷售么？你一直講么？我一般反問為什么不呢？他說大多數人都脫胎換骨了，我說我就不脫胎換骨，一定要講銷售，因為任何事情企業內部都叫牽一發動全身。其實剛才講的高級銷售人才，因為擁有高級銷售人才太不容易了，第一上學校找沒有辦法，中國教育不是沒有用，但我們客觀的看，是拿過去的經驗培養現在的人應對未來的問題。而且你要公司招聘營銷人才，學市場營銷專業的人最大感覺是可以給你上課，他不知道怎么跟客戶接洽。如果臺前老師介紹公司的業務模式、產品模式、推廣公司整個業務體系和產品模式，恰恰說明我們學習型中國品牌的價值高，各位同意么？如果這個平臺沒有價值，我估計沒有人推廣了。這個價值是我們共同搭建的，可以理解的，接下來我希望這個平臺的價值會更高，我相信每個人都可以在學習型中國平臺當中真正得到自己思想、行為上的方法。

　　我剛才講到擁有高級銷售人才不容易，因為培養他分四個階段，第一是首先保證他是人，一個人到企業當中首先要教育他真正是人。第二是營銷人，如果沒有經驗到有經驗的營銷人，是以掐死客戶為代價的，可怕的是掐死很多客戶，自己把自己也給掐死了。第三要拿下別人的客戶這才是真正的營銷人才。一個營銷人才解決問題的難度直接代表著這個人才的價值。什么是高級，關鍵是帶領一幫人跟自己一樣優秀，才是高級人才。金融危機拼的是歷史、積累，如果現在客戶對你有忠誠度你發現危機不是特別擔憂，如果客戶沒有忠誠度，可能擔憂就更強一些。建設系統、經營系統、管理系統和訓練系統，真正的營銷人才是訓練出來的不是聽課聽出來的。

　　最后說銷售技術，營銷溝通技術，現在先講一句話，同樣的一句話不同人說笑過是不一樣的。營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，這是理念。現在給一個方法，客戶給你任何問題，你不能輕易給出答案。營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，在終端溝通過程當中什么是探討溝通技術？客戶問你任何問題都不能輕易給出答案，打死我也不說。我表演一下，剛剛講到了贏銷系統和共識系統，在個人營銷力當中，我要講銷售分三個，交易、政治、過時銷售。大部分銷售找對人比做對事重要，并不僅僅是激勵問題。招投標也是營銷過程，這個過程如何體現你自己也是非常重要的。我說的技巧實際上是非常常用的，營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，客戶問你任何問題打死也不說。聽清楚，我現在買個電話，之前我想買一個待機時間長的電話，現在市場當中各種品牌哪個是待機最長的？飛利浦，有超過20天的。我不知道有什么，但是我聽身邊的朋友說，好象有一個禮拜不需要充電的，我就是這種認知程度。

他是賣電話的，我很自然的問待機時間有多長？基本上都是這樣回答的，你要看你打電話多少了，你拿這個電話一般兩三天沒什么問題。他犯了一個錯誤，不要這樣答，要打死也不說。客戶的心理想法是消費人員講的事情和自己心理想的不一致的時候，然后他會說再看看。你不會知道他是為什么離開的。客戶可以不買公司商品，但必須弄清楚是什么原因不買的。接下來他知道打死也不說。還是電話，我還是問待機時間多長？他是這樣說的，我發現你問這個問題，是我發現總充電麻煩吧？其實評價一款手機方便不方便不是看待機時間，關鍵是這個電池充電的時間，這標志著一個電話方便不方便，這是我們新到貨的，充電時間特別短，這才是買電話方便。接下來我會問，你這個充電多長時間，你說的越長我就覺得越沒有他的方便。出門之前我想買一個待機時間長的電話，但我買回來的時候是充分時間短的電話，因為被銷售人員教育過了。所以我今天在這里只講一句話，終端信息當中，叫終端信息攔截。

　　下面再講一個，有沒有這樣說過，說我發現跟客戶溝通只要我說我是銷售人員，但客戶不想聽我怎么講，而且吸引不住注意力把我的想法說出來。告訴大家八個字“負面信息、數字信息”，客戶對這最感興趣。開場的時候，如何吸引客戶注意力，就要加強負面信息量和數字信息量，讓溝通變得更加順暢，因為人的本能對負面信息記憶力非常強。終端溝通過程中，我也一個家庭裝修公司，我們到市場調研之后發現如果你說你是裝修公司的話壓力很大，客戶說我不裝修，因為反映是我有需要也是沒需要，想自己選擇。接下來設計一個溝通頻道，用的是負面信息和數字信息。你好我是某某裝修公司的，我不是找你裝修房子的，我們是第一品牌裝修公司，可能你早就聽說過，我不知道你知道不知道，現在裝修公司很亂，給業主裝飾材料報價、價格上有四大陷井您知道么？客戶原來特別牛，他現在第一反映是這樣，那你說說都有哪些陷井。他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。這些是不是可以背后做好工作？因為你用的是負面、數字信息把他抓住，再把肢體動作等等培養好，表達流暢度、溝通感受全部設計好，講完的時候，客戶第一感覺是這個人很專業。第二有淺信息的服務，說明這個人人品很好。第三點，他們是裝修公司，他們可能沒有這些陷井，因為有怎么可能說呢？進完之后客戶會問下面一句話，你們公司是怎么報價的啊？這是不是銷售溝通過程可控？一切都在我的溝通控制之內。剛才的數字信息是四，負面信息是陷井。曾經我給4S店做終端調研，來買車的人特別牛，幾個安全氣囊啊？銷售人員怎么溝通也吸引不了客戶注意力。結果不管問什么我們都用一句話，我是這樣答的，你這個問題恰恰評價一款車是不是高檔車的五項指標之一安全指標，接下來客戶馬上問。其他四個是什么啊？業務員說，其他指標是什么什么什么，如果他問油耗多少，你說你問的問題是經濟指標，他還是問其他指標是什么啊？講完之后客戶會感覺你很專業。銷量是往往產生不了利潤的，只有產品結構可以產生利潤。任何人需要在訓練系統當中成長，訓練過程中一定記得，第一是僵化，第二是固化，第三是靈活化。只有做到無中生有與眾不同，才可以做好。中國人最缺乏幽默感，大客戶銷售具有幽默特質是最關鍵的。把銷售動作分解，關鍵看這些東西才可以看出哪項強、哪項弱。

　　共識系統怎么建立起，第一利益共識、第二事業共識、第三命運共識。這是一個員工融進一個組織經歷的三個階段。一開始來的員工最重要的是利益文化，而且是赤裸裸的談錢，關鍵把利益談好、錢分好。這里有文化建設，君子愛財取之有道。我提醒你，企業有四大成本，跟錢沒有關系，第一是共識成本，第二是重蹈覆轍，第三是重來沒有受過專業訓練的員工直接拿客戶訓練，第三個成本是時間。我重點說共識成本，告訴你，企業最原始的共識成本是法人治理結構的共識，你們公司有三大股東，他們的公式是你們公司的最大成本。如果公司董事會有五個人，那他們是你們的最大成本。一個公司決策質量是一個公司的最大成本。法人治理結構的共識然后才有中層高層、中層基層的共識。

　　企業的發展過程就是不斷解決問題的過程，在中國只表現兩個方面，一個是人的問題，一個是事的問題，中國的企業80%都是好事，只有人有問題了才會出問題。所以要想解決人和事的問題，我經常講，老板哪怕方向不是特別正確，如果下面執行到位，說不準還可以糾正過來。營銷系統更多的是從市場抓住信息流，要抓住共識，就不要忘記文化的深化和細化。