美國哈拂大學心理學家威廉詹姆士在《行為管理》一書中認為，合同關系僅能使人的潛能發揮20%-30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發揮到80%-90%。
經銷商一般手中都會有很多品牌在做代理，他們不可能將所有精力平均分配的各個品牌，甚至有的經銷商也在買競爭對手的品牌。對經銷商來說，做誰的銷售都是一樣，除非你能提供比競品更好的利潤或更好的產品。但這種情況又非常的少，這時對經銷商運用有效激勵機制便可促使經銷商發揮潛能，更好的為本品牌服務。
激勵，在企業中常用來激勵員工，讓其發揮潛力，更好的為企業服務，那么將激勵機制用在經銷商身上，同樣也可以取到相同的結果，只不過，給企業員工激勵多用薪資考核、職位升遷、人生規劃等，而對經銷商的激勵就要有所差別，總結出來主要是利潤、技能、關系等方面。常見的對經銷商激勵方式有以下幾種形式：
一、獎勵
對經銷商的獎勵可以分為物質獎勵和精神獎勵，物質獎勵主要是包括返利、促銷支持等金錢或物質方面的獎勵，這對經銷商來說是比較喜歡，因為自己得到了實實在在的利益，這種方法不可常用或要設定門檻，讓經銷商感到拿到這個獎勵，不容易啊，是通過自己努力才能拿到的。比如，對經銷商的年度合同中的返利，有很多公司在設定這個返利時都是由區域經理來定，而區域經理在制定這個返利坎級時往往考慮到自己同時又照顧經銷商，將這個門檻設置的較低，給經銷商感覺不用費很大的力氣就可實現。最好的方式是，企業領導根據經銷商所在區域實際情況結合企業實際今年投入費用比，做個返利政策，既不能高不可攀，也不能唾手可得。
對經銷商的精神獎勵我認為若能運用的好，勢必會影響經銷商在做年度策略時，傾向于本公司。比如給優秀經銷商頒發年度最優秀經銷商獎，在公司內刊做推薦，讓經銷商在經銷上大會上做報告，講述自己是如何將市場做的這么優秀的。有的公司甚至聘請優秀經銷商參與到公司的產品制定和營銷策略的制定上來，這無疑對經銷商來說是個肯定，讓其感覺到，這是在做他自己的產品。特別是大企業中，這種方法特別湊效。
二、產品
經銷商經銷你的產品，除了看中的是你的品牌，同時也是看到了產品發展潛力。企業開發適合市場的產品比給經銷商一些費用支持都來的要好。在浙江有家企業專門做夾心膨化食品的，企業只有5名業務人員，還要做浙江、上海、江蘇、福建等地市場，企業管理屬粗方式管理模式，但企業的主力產品得到市場的認可，企業在市場上幾乎沒有費用支持，做賣場也同樣沒有費用支持，就這樣很多經銷商都找上門來要求做代理。
三、高層拜訪
企業高層拜訪經銷商不是去到經銷商的市場去挑刺，而考察市場，針對市場情況給出合理化建議，企業拿出應對措施幫經銷商來把市場做深做透。做為經銷商感覺企業對該市場非常的重視，對自己也是非常的重視，要是不把市場做好，也對不企業啊，所以會拼命的去做。我認識的一個經銷商平時對該品牌不是很重視，銷量一直都做不大，企業老總去拜訪了他幾次，他感覺企業對自己重視，便要求下面的業務人員大力度推廣，很快鋪貨率上去了，同樣，銷售也跟著上去。經銷手中品牌少則好幾個，多則十幾個，經銷商資源也很有限，他對你不重視，資源不可能偏向你，對你重視，銷售一定上的來。
四、培訓指導
經銷商雖然經過市場殘酷競爭的洗禮，基本上都具備了一定的市場操作方法，企業在管理制度上，營銷方法上也有所改進，但要跟品牌企業比，還是有一定的差距，特別是在品牌企業的產品分類中及現代賣場的操作中。從現代賣場的合同談判、新品引進、市場維護、促銷策劃、物流配送、庫存管理、人員管理、對帳結款這些對經銷商來說還是個新課題，品牌企業若能在這方面給予指導，經銷商也同樣會回報你的業績。
另外，品牌企業在市場信息收集上要比經銷商先進的多，單從區域范圍上來說，也有很大區別，經銷商看到的只是自己的一塊區域，很容易目光短淺，品牌企業在市場情報收集方面，給予經銷商指導，同樣對經銷商來說也是個激勵。比如賣場經營狀況信息、產品的市場行情及選擇等等。
張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
