從我給眾多經銷商做咨詢服務的時候，我時常會問經銷商朋友，"你們公司今年的戰略是什么？"很多經銷商朋友都會跟我說"今年我們要做3000萬"，"要么是5000萬"等等，他們時常認為這個目標就是他們的戰略，我就說了，那只是你戰略的一小部分，那是你今年要實現的銷售目標，而不是你的戰略。 　　是的，對于戰略的理解，有很多經銷商朋友都沒有搞清楚，我們說了一個企業要是沒有了戰略那是非常可怕的，沒有了戰略說明你沒有的行動的方向，只有戰術，那只能贏得一時的勝利，戰略確定方向。 　　讓我先來看一下戰略這個詞的理解。戰略： 　　美國哈佛《商業評論》2004年1月號，在"哈佛經典"專欄摘要介紹了邁克爾·波特的新文章-《什么是戰略》。在這篇文章中，波特不但對"戰略"意義作了新闡述，而且對"戰略"含義作了新注釋。"戰略"一是"創造一種獨特、有利的定位"，二是"在競爭中做出取舍，其實質就是選擇不做哪些事情"，三是"在企業的各項運營活動之間建立一種配稱"。 　　這是書面上的理解，我們不能指望經銷商都能從字面上給于清楚的了解。今天我不是來跟大家探討關于戰略的含義的。來看一下，從實戰的角度我對戰略的理解：戰略首要解決的三個問題： 　　1、我在那里--也就是你企業的現狀 　　2、我要到那里--你企業的未來發展方向及你企業的價值觀、企業中長期目標定位問題 　　3、如何去--企業要選擇的去的路徑 　　這就是戰略能給我們企業解決的問題，使我們對于企業發展方向及戰術的制定有了很好的規劃，不能想到哪就做到哪，經銷商如何制定戰略我今天不在祥述（請參考我的《經銷商如何定戰略》一文）。 　　經銷商定戰略的幾點思考： 　　一、經銷商的核心價值是什么？ 　　做為經銷商你的核心價值是什么？那些才是真正屬于經銷商你的，有的經銷商會說，我手上有好幾個大品牌啊，我的終端渠道有多少等等。試問，這些難道真的屬于你的嗎？我說未必，這幾年很多企業都在做渠道遍平化，在一些相對發達地區，很多企業都提出了直營終端，在當地設立分公司或辦事處，饒過經銷商這個環節直接和終端合作。你說你手上有知名品牌，我想那也不是你的，你稍微不聽話，就有可能被換掉的危險。 　　現在市場競爭激烈，很多產品價格透明度較高，加上廠家對終端價格體系的控制加強，留給經銷商的利潤空間越來越底，經銷商在某種程度上就是個高級搬運工，要想擺脫這個枷鎖就得有好的思路，不能迷戀于你手上有個知名品牌。要想打造成超級經銷商首先要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業發展的問題。其次管理體系，試想你雖然注冊了個公司，但還是按照家庭式的運做方式來管理公司，你的企業能發展嗎？要想發展壯大就得走公司化運做體系，建立完善的激勵制度、財務制度、營銷管理制度等。在次就是渠道，雖說渠道也是個公共資源，并非你經銷商一家所有，但當你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速開發你的市場就必須跟你合作，他找上了門你就有了主動權，條件才好談。 　　二、經銷商未來發展路在何方？ 　　現在象樂事、上好佳、可樂等企業都給經銷商設定按廠價出貨，然后在按經銷商的銷量多少給予返利，當然在經濟發達的地方，他們終端都是直營的，經銷商就是配送商，按配送金額返多少個點的配送費，一時很多經銷商感到有一種狼來的感覺，自己將逐步被市場所淘汰，企業都自己做了，我們還有的做嗎？我想這點大可不必過于擔心，企業直營是市場發展的必然趨勢，渠道商也喜歡這樣做，因為這樣自己的價格更具有競爭優勢。做為經銷商該如何面對呢？ 　　1、認清形式，轉變觀念 　　2、公司還運作 　　3、品牌化管理 　　三、品牌化渠道運作 　　今天我提出品牌化渠道運作，也許有的人還認為渠道運作還有品牌化操作的。我說的品牌化運作主要是指： 　　1、走在品牌企業之前 　　很多經銷商在運作渠道時都是毫無章法，沒有形成系統化，比如客戶資料的建立、客戶銷售分析、客戶等級管理、客戶所在位置、工作報表的管理等，試想企業來到你的市場當他看到你的管理這么細致，他把產品交給你也是放心，他就是直營首先考慮到找配送商的也是你。 　　2、專業化渠道管理 　　你的渠道管理專業化嗎？你能根據銷售數據進行營銷嗎？你在那些終端客戶那里占的比重大嗎？只有你具備專業化的渠道管理你的渠道商和上游的品牌企業才會重視你。 　　3、渠道營銷專業化 　　企業最怕經銷商將市場亂做，串貨、價格體系的破壞。經銷商渠道促銷不考慮是否對品牌的沖擊，對終端渠道做促銷沒有規劃，你要我給的被動狀態。經銷商做為整個供需鏈條的一個環節，起到承啟下的作用，既要服務好上游的品牌企業有要服務好終端零售渠道。 　　經銷商朋友，你的企業有戰略嗎？不要以為自己注冊了公司，就認為自己是在公司化運作。每天在忙碌的同時，靜下心來好好思考，自己離市場競爭的需求有多遠。最后祝經銷商朋友在商業流通的路上能越走越遠，越走越穩。 張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、《銷售與市場》等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn