區域市場組成了企業整個市場，所以說區域市場對企業來說是非常重要的，區域市場的成敗直接影響企業的成敗。特別是對于發展中中小企業來講，企業資源有限，根本沒有足夠的實力和經驗來運做全國市場，這時在區域市場上積累的經驗就顯得相當重要。綜觀眾多大型企業的發展過程也都是區域市場突破的過程。如臺灣的統一企業，在企業創業之初也是缺少資金，所以他們就選擇一個小鎮先操作，后來就一個縣，再后來就是整個臺灣市場。 對于區域市場，一個新的企業進入如何才能在最短的時間在最少的費用情況下快速啟動市場呢？ 找到適合合作商 一流產品+一流經銷商=超一流的市場 一流產品+二流經銷=二流市場 二流產品+一流經銷商=一流市場 粗看這個公式，應該是沒有問題，但在實際操作中，卻會是另一番場景。 應該說這是個簡單的公式，縮減一下就是：產品+經銷商=市場。 這個公式表明經銷商在區域市場上扮演著極其重要的角色，能招到適合的經銷商就說明區域市場已經成功了一半。 什么樣的經銷商對企業來說是合適的呢？是網絡最全、最大的那個嗎？難道是網絡一般，資金實力也一般的經銷商？或者是剛開始做市場的新經銷商？我想沒有一個標準。 區域市場最大的那家經銷商往往是最牛的經銷商。店大了還欺主，經銷商大了也一樣，我認為有時候耍耍小脾氣也是正常的，哪個人能沒有脾氣呢，關鍵是要看和他合作，是否有誠信。和大的經銷商合作同時也要看企業特別是區域經理的駕馭能力如何，如果他能擺平我認為大的經銷商也是有很多的優點的，至少他網絡健全，資金上沒什么問題，只要他稍微花點心思在公司產品上，企業的前期市場鋪貨會特別順利，銷量也會有所提升。 我在給一家做水的企業做咨詢時，我就跟他說按照企業目前實力及實際情況，要想快速啟動市場，可以先到目標區域市場上搜集做娃哈哈、農夫山泉的經銷商資料，然后和他們談讓他們做你的經銷商，只要他們同意跟你合作，他稍微幫你帶帶就行了，只要占他們銷售額的十分之一，你企業發展就不愁了；要知道他們那個每年不銷個2-3億啊，十分之一就是2000-3000萬，那對于小型企業來說還是不錯的。 選擇合適的渠道 一個產品進入區域市場，首先要給產品定好位，這個定位不單包括目標顧客群的定位，還有渠道選擇的定位，你的目標顧客群常在那里出現，你的產品適合在那個渠道上銷售，，相應的資源投入是怎樣的？這些在進入區域市場前都要做好先期的市場調研。 象王是一家專業做干洗連鎖企業，剛開始來到大陸市場時，他選擇的是利用區域代理商開辟加盟連鎖店，象王提供專業的技術支持，但經過一段時間的運作，以失敗而告終。后來他們調整策論，采用自己直接開連鎖店的形式，迅速啟動市場，做到了干洗行業的領導品牌。 我曾經服務過一家做女裝的企業，她的產品定位在中高端消費人群為主。她來咨詢我：“為什么自己企業這幾年銷售額總是停滯不前呢，自己也開了很多加盟連鎖店啊，這是怎么回事呢？”后來經過走訪，她的很多專賣店是開在大型超市的里面，就是我們講的店中店的形式；是的，大型終端是集中了很多的客流，其中也不乏有自己的目標顧客群，但她忽視了一個重要的問題，就是店開在那里，目標顧客會認同你產品嗎？畢竟到那兒的多是普通消費群，購買能力差，她們不可能消費你的產品；再看目標顧客群，她們有能力消費，但她們會選擇那樣的購物場所嗎？那里的環境和企業產品定位上有不對稱的地方。大型商超終端適合銷售一些大眾的休閑服系列。 以點帶面快速爆破市場 接下來是如何讓商品在終端迅速動起來，這才是關鍵，商品進入區域市場，前期若不能被市場所接受，后期你將投入更大的費用來維持市場。 “一把鹽理論就是如何集中資源做市場。一把鹽比作可用的營銷資源，把一鍋湯比作市場，假如我有一大鍋湯，但只有一點鹽，如何讓湯有味道？如果把鹽全部放進鍋里，那么一鍋湯都沒有味道，如果一碗一碗舀出來放鹽，每一碗都夠味道，剩下的等到有鹽的時候再喝。這告訴我們如何集中資源做好市場?！边@就是著名的一把鹽理論。在區域市場上運作也一樣，不可能每個終端都是重點，要選擇區域市場上具有標志性的終端，將有限的資源投入，讓這個終端帶動其他渠道終端的銷量。 區域市場是全國市場的一個濃縮，積極積累區域市場運作經驗，為將來炸開全國市場奠定基礎。 張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業營銷制勝法寶》一書的作者。系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、《銷售與市場》、《等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568E-mail:hzzwp001@yahoo.cn