客戶：李寧體育用品 地點：廣東省 - 佛山 時間：2011/5/11 0:00:00 第一講：售前應如何準備 1. 銷售人員正確心態(tài)的建立十法； 2. 準備產(chǎn)品（知識、實際操作）； 3. 客戶資料收集準備 4. 如何開發(fā)市場 5. 銷售中的八大障礙 6. 成功銷售人員的特點 7. 成功銷售人員的突出技能：四個善于 8. 影響銷售業(yè)績的六大因素分析； 案例探討：銷售成功源于心態(tài)還是技巧? 第二講：如何進入客戶的頻道建立信賴感 1. 接近我們的顧客及接近顧客的最佳時機 2. 建立親和力的五大法則； 3. 面對不同的客戶如何有效的建立你的親和力； 4. 說服的五大策略，面對不同的顧客，不同的說服方法；； 案例探討：投其所好如何才能做到？ 第三講：剖析你的顧客 1. 顧客購買的原因分析； 2. 如何判斷你的潛在客戶？ 3. 如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？ 4. 詢問六式（如何問對問題）； 5. 洞悉顧客的十大購買模式、價值觀、表現(xiàn)特征及應對方法； 6. 顧客消費心理分析及應對方法；； 案例探討：產(chǎn)品賣點誰說的算？ 第四講：產(chǎn)品介紹的八大技巧 1. 推薦產(chǎn)品的基本原則： 2. 介紹產(chǎn)品的三個層次： 3. 運用ROPE技巧全面掌握顧客需要 4. 影響顧客購買的因素及解決方法 5. 如何有效的介紹你的產(chǎn)品； 6. FABE方法的運用； 案例探討：如何找出產(chǎn)品的FAB？ 第五講：如何解除客戶的抗拒 1. 思考模式的轉(zhuǎn)變，被顧客拒絕時如何轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)，積極銷售； 2. 七種常見的抗拒種類型及對應方法； 3. 處理客戶抗拒八法； 4. 店面銷售金牌服務六部曲； 案例討論：如何構(gòu)建客戶價值鏈？ 第六講：有效締結(jié)客戶的方法 1. 締結(jié)時應避免的三項錯誤； 2. 處理客戶價錢抗拒六法； 3. 有效締結(jié)五法； 4. 如何要求顧客轉(zhuǎn)介紹。； 案例探討：如何有效處理新老客戶殺價問題？ 第七講：優(yōu)質(zhì)服務的技巧 1. 優(yōu)質(zhì)服務的重要性； 2. 四種服務類型分析； 3. 如何處理客戶的抱怨和投訴； 4. 突發(fā)事件應對策略； 5. 有效建立完善的顧客追蹤和分析系統(tǒng)。 案例探討：如何看待產(chǎn)品—價格—服務—服務以外的服之間的競爭？ 第八講：銷售人員的自我管理和修煉 1. 自我管理的修煉 2. 雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉 3. 有效溝通的修煉 4. 創(chuàng)造性合作的修煉 5. 成功銷售人士的六項自我修煉 案例探討：職場中如何快速成就自己？