文/蔣小華 最近，不少人向我咨詢?nèi)绾握乙环莺玫墓ぷ鳎艺J(rèn)為，找工作與銷售產(chǎn)品一樣，如果你懂得如何銷售自己，那你就等于成功了一半。的確，對(duì)于一個(gè)好的銷售員與差的銷售員，你不一定需要看他們的工作業(yè)績(jī)，只要看他們平時(shí)與客戶溝通時(shí)的言談舉止，就基本能夠判斷清楚。其實(shí)，任何一個(gè)人若想“賣個(gè)好價(jià)錢”都必須學(xué)會(huì)銷售。在銷售領(lǐng)域中有一個(gè)FAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。FAB銷售即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說(shuō)服。將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說(shuō)。FAB關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”。 那么，作為求職者若也能夠遵循法法FAB法則進(jìn)行面試溝通，即大大增加自己被“購(gòu)買”的可能，同時(shí)也能把自己“賣個(gè)好價(jià)錢”。 F---屬性或功效(Features或Fact)，即自己有哪些特點(diǎn)和屬性 （你是誰(shuí)？你能做什么？讓你的上司對(duì)你產(chǎn)生無(wú)限“愛慕”） 無(wú)論是在寫求職簡(jiǎn)歷還是面試當(dāng)中，都必須把自己的個(gè)性特點(diǎn)、工作習(xí)慣、能做什么、做過(guò)什么等說(shuō)明清楚，讓“客戶---招聘單位”清楚了解你，同時(shí)爭(zhēng)取與“客戶---招聘單位”的工作環(huán)境與要求相匹配。這些都是最基本的東西，若相互了解的不夠，在“產(chǎn)品試用”的階段就會(huì)容易產(chǎn)生問(wèn)題，白白浪費(fèi)彼此的時(shí)間。當(dāng)然，求職者在投簡(jiǎn)歷或面試前必須了解“客戶---招聘單位”的需求，針對(duì)需求恰到好處地介紹自己的“特性與功能”。與其“大海撈針”式地投簡(jiǎn)歷或打求職電話不如采取“知己知彼”的戰(zhàn)術(shù)，針對(duì)客戶的具體需求重點(diǎn)“進(jìn)攻”，對(duì)客戶的“興趣、愛好”等完全掌握，出其不意，“攻”其不備，給客戶意外的驚喜。 A---優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同 （你與別人有什么不一樣？---別人沒(méi)有的你有、上司想要的就你能給） 做過(guò)銷售人都知道，若想銷售成功必須讓“客戶---招聘單位”知道你的優(yōu)勢(shì)是什么，與別人有什么不一樣，所以，求職者必須認(rèn)清并確認(rèn)自己的優(yōu)勢(shì)，而且這種優(yōu)勢(shì)必須是與眾不同的，否則“客戶---招聘單位”肯定會(huì)選擇別人而不是你。在眾多的求職者中，往往對(duì)這一點(diǎn)的描述很少甚至沒(méi)有，而且，這個(gè)優(yōu)勢(shì)不是用幾個(gè)形容詞說(shuō)明就可以的，必須是論點(diǎn)論據(jù)詳盡且具有說(shuō)服力。就像在銷售產(chǎn)品時(shí)，不能只說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好，而不知道產(chǎn)品到底好了哪里一樣。用事實(shí)說(shuō)話是最有說(shuō)服力，包括過(guò)去的工作成績(jī)及所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)等。當(dāng)然，想展示自己的優(yōu)勢(shì)，必須知己知彼，對(duì)“客戶---招聘單位”、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手---其它求職者及自己都清楚的了解。 B---客戶利益與價(jià)值(benefit)，所帶給顧客的利益是什么 （你能帶來(lái)什么好處？不是你能做什么，而是你能創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，價(jià)值交換的關(guān)系） 這一點(diǎn)是最重要也是“客戶---招聘單位”最關(guān)心的。“客戶---招聘單位”之所以購(gòu)買是因?yàn)槟隳軌驗(yàn)樗麕?lái)好處。所以，求職者必須了解并說(shuō)明自己到底能夠?yàn)椤翱蛻?--招聘單位”帶來(lái)哪些好處，往往許多人不知道也不敢面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)，這就是你能否“賣個(gè)好價(jià)錢”的關(guān)健。求職者必須了解“客戶---招聘單位”的買點(diǎn)：結(jié)果導(dǎo)向---不是你干了什么，而是你干好了什么；不是你當(dāng)過(guò)經(jīng)理，而是你當(dāng)了部門的經(jīng)理后，整個(gè)部門的績(jī)效提高了多少；不是你會(huì)解決什么問(wèn)題，而是這個(gè)問(wèn)題透過(guò)你的努力后不再損害而是大大提高公司的利益。 唐駿恐怕是最會(huì)將自己“賣個(gè)好價(jià)錢”的人，在微軟“寒窗苦讀、十年磨一劍”，一出鞘便整4個(gè)億，即盛大網(wǎng)絡(luò)。四年后，與新華都老板一談，10個(gè)億就到手。用唐俊自己的話說(shuō)，會(huì)做人，會(huì)做事，還會(huì)做點(diǎn)秀。他是把做人、做事及做秀結(jié)合得非常完美，成為了中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人冠軍也就不難理解了。總之，無(wú)論是特性功能還是優(yōu)勢(shì)與利益都必需與眾不同，不能隨大流，人云亦云，爭(zhēng)取自己成為“客戶---招聘單位”心中的稀缺資源。為什么名模賣不出超女的好價(jià)錢，原因也在此。當(dāng)然，會(huì)銷售自己不是讓你忽悠“客戶---招聘單位”，而是言必行、行必果，只是找到一個(gè)合適并具有挑戰(zhàn)的工作是前提。當(dāng)你能夠按照FAB的原則去求職，并且遵循你所說(shuō)的努力工作，相信在就業(yè)危機(jī)與金融危機(jī)的雙重困境下，“不差錢”定將實(shí)現(xiàn)！