精準定位是醫(yī)藥保健品成功上市的第一步！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 在歐美國家，美國通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場的領先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報，為什么呢？ 因為通用食品對旗下各種品牌的咖啡進行重新市場定位，針對不同的目標消費群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點，最大程度的滿足廣大消費者，以獲取他們的忠誠度與滿意度。因此，無論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調(diào)制，也無論他們想在什么時間、什么場合享用，通用食品都能滿足他們的需要。 　　如麥斯韋爾·豪斯牌普通咖啡在市場推廣中，它被定位成最佳家用早點飲料，不含咖啡因的桑卡牌咖啡相反是作為一種家用晚餐飲料而大力宣傳，而另一種無咖啡因產(chǎn)品－布里姆牌咖啡，則是以占領辦公室這個市場為目的。這種明確定位細分目標消費群，適應多樣市場和生產(chǎn)系列品種的策略，是通用食品公司為鞏固產(chǎn)品市場份額擴大消費群體、延伸品牌知名度制定的重要營銷戰(zhàn)略。 從以上咖啡品種定位，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時醫(yī)藥保健品市場的細分。 說起市場細分，其實就是根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，并勾勒細分市場的輪廓，目的是針對每個購買者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略，使企業(yè)找到自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。 在醫(yī)藥保健品中，東盛科技用以治療各種感冒癥狀的白加黑，其定位的差異化如：“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香，”就是一個細分市場的典型例子，又如再林阿莫西林膠囊定位目標消費群是7歲以上兒童及成人服用，再林阿莫西林顆粒劑，則細分為6歲以下兒童服用，從膠囊與顆粒上的劑型差異來突出細分的目標消費群；河南宛西藥業(yè)主要針對男性消費者的六味地黃丸功能定位為滋陰補腎、頭暈耳鳴、腰膝酸軟，針對女性的仲景牌逍遙丸則是煩燥易怒，郁悶消沉、心慌氣亂等。 除此之外，其它如山東正大福瑞達制藥推出的緩解視疲勞的潤潔，其中潤潔滴眼液其功能為消除眼癢、充血等癥狀，滴眼露功能則是消除眼部干澀、酸脹等不適癥狀，這些產(chǎn)品針對功能結構上的差異化或癥狀表現(xiàn)上的多樣化來確定目標消費群的不同定位，能極大的刺激目標受眾的心理認同度和個性化需求的滿意度，對形成產(chǎn)品的消費忠誠度，刺激市場潛在需求，進一步延伸或拓展重復性和持續(xù)性購買有良好的幫助。 我們知道許多保健品，如安利紐崔萊“營養(yǎng)套餐”，進一步將目標消費者細分為兒童、老人、男士和女士，四類消費族群，并根據(jù)這四類消費群體不同的身體機能特點，制訂出了4個營養(yǎng)食品組合，并分別找到了獨特的訴求主張。 再如黃金搭擋，訴求定位是“為中國人專業(yè)設計”并分別推出了不同類型的年齡裝。其它如康復來的腦輕松，在高考、中考期間推出的是以改善記憶功能為主的兒童盒裝，其它時間則是以腦低效，腦力遲緩等功能為主的老年瓶裝產(chǎn)品，更趨實惠和實用。 　　品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，現(xiàn)時的醫(yī)藥保健品，經(jīng)過激烈的市場競爭已基本改變了以往癥狀的大一統(tǒng)、規(guī)模化、廣譜性的訴求趨向，針對目標消費群體的個性化需求和求新求異的本能，產(chǎn)品也正朝著功能細分、目標細分、終端細分的路子有針對性的宣傳訴求，讓不同族群的消費者體驗感受個性化的不同產(chǎn)品，從而建立起品牌與消費者之間人性化的溝通。我認為只有這樣，才能解決圍繞產(chǎn)品背后的消費忠誠度問題，才能真正有針對性的讓消費者感覺到，企業(yè)的產(chǎn)品是為精細化需求服務的。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。