為什么化妝品企業成功招商會是一場夢？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 在生命的演變過程中，一些生命機體為了生存資源和適應環境的變化，他們的身體結構也在不斷發生變化，這就是物種的進化性；一些物種在進化的過程中被同類所替代，無數物種消失的同時又產生新的物種，這就是物種的多樣性。 縱觀中國的市場發展過程，其實與物種的進化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫藥保健品市場為最?？梢哉f，中國的醫藥保健品市場發展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經濟發展的一個縮影。君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現。同樣也說明，能否適應競爭環境，是企業能否生存的根本。 中國的化妝品企業過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經過相關標準驗收，會讓大批的企業被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關系等等，中國的化妝品市場在一段時間內仍將是群雄割的混戰場面。 企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功！被視為朝陽產業的健康產業，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優秀產品未能等及上市就已消聲逆跡。一方面，企業在一年年的藥交會上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發放招商手冊，結果呢？白白便宜了收廢紙的；另一方面，眾多的經銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項目新商機。 藍哥智洋國際行銷顧問機構經常有這樣的企業、經銷商們前來取經，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？藍哥智洋團隊專家指出：招商遭遇困局的原因主要表現在以下幾個方面： 中大型企業姿態過高，皇帝女兒不愁嫁心態不可取 曾有一家××化妝品有限公司，斥巨資從歐美引進國際最先進的現代化設備，并嚴格按照有關生產標準建立現代化生產廠房，生產已經達到10萬級以上真空潔凈度，并提出口號力爭趕超國際生產標準，這家企業無論是在技術、科研、基礎設施建設方面，不可不謂實力雄厚，然而這家企業在近期的招商過程中，依然慘遭滑鐵盧，原因為何？就是因為這家企業的姿態過高，美博會上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊上動輒企業資金多雄厚，設施多齊全，技術多領先，一副舍我其誰的派頭，大有皇帝女兒不愁嫁的心態。事實證明，錢是砸了，經銷商們卻不買帳。 藍哥智洋專家指出，高投入未必有高回報，降低成本，轉換角色，為經銷商們多考慮一些，實現低成本運作，才是招商成功的關鍵。企業在宣傳招商內容時，不能只是一味地強調企業有多強，產品有多好，再強再好也不過是企業的，而更應把重點放在企業能給消費者怎樣的好處，對于經銷商來說贏利點在哪里，會不會是真正的商機，經銷商關心的是你究竟能為他提供些什么。只有在這些方面滿足了經銷們，才能真正的打動經銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業的“美嬌娘”。 中小型企業急功近利，投機心態引發行業信任危機 早些年，個別的中小企業拿著已被淘汰的產品，換個包裝貼個牌子，打幾個廣告，發幾張宣傳單，于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內招商了，往往是貨到手中，經銷們才發現都是些，此時經銷商們悔之晚矣！ 在中國化妝品市場發展初期，確實有一部分企業利用招商這個手段，只需付出最低的代價，就可以騙取大量錢財。一時間，美博會成為了這些不法企業圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。即使在今日，仍有一群人，妄圖通過招商這種手段達到聚斂錢財的目的。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，只有通過規范招商流程，以及提高行業的整體素質，才能有效的區分行業內的優秀企業和劣勢企業，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業清除出局，只有這樣，才能重樹行業的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。 樣板為尊，榜樣是成功最好的詮釋 “一萬元造就百萬富翁”、“××加盟商已經成為百萬富翁，下一個就是你”、“一個電話，你就是下一個百萬富翁”，這些不切實際的號，怕也就是化妝品行業內的一個獨特風景點了?，F在的經銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？夸夸其談自說自話，只會暴露出那些動機不純人的浮燥心態，充其量也只能博個一笑置之。藍哥智洋專家指出，一定要做樣板市場！只有樣板市場啟動成功，才是成功最好的證明，經銷商們自然會拎著錢袋子找上門來。因為，樣板市場最本質的作用就是通過榜樣的力量來為經銷商啟動和運作市場提供可操作性、可復制性的服務，最終達到企業和經銷商投入的最小化，市場回報的最大化，而企業也最終實現低成本的成功招商。 企商一家親，雙贏才是硬道理 企業與經銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業要把經銷商看成是自己的戰略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態，而不僅僅是單純的利益關系。 有很多企業，在招商時的承諾是千好萬好，什么央視廣告、無風險經營、賣不掉退貨等等，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞，或是企業效益不好，或是銷售業績不佳等不一而足。也有的企業初期是準備兌現承諾的，可是由于在經營過程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠個底朝天，同時也累得經銷商血本無歸。 事實上，“情”歷來是維持人際關系的重要支柱，企業成功招商也離不開一個“情”字。以情動人，讓經銷商自覺自愿地與企業站在同一戰線，而不是利益捆綁或是風險轉嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經銷商與企業榮辱與共，共同奮斗。 著名品牌營銷專家于斐指出，以情動服人不僅是表現在口頭上的一句空話，而是要求企業體現在為經銷產提供實實在在服務的意識上，企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作伙伴，企業又何樂而不為呢？ 其實，招商這塊屬于企業的“奶酪”，企業本身從來不曾失去過，關鍵是看企業是以一種什么樣的心態去對待它?？傊?，無論是大企業還是中小企業，為保住招商這塊“奶酪”，都應該從雙方利益出發，只有真正做到公平、誠信，你最終會得到屬于自己的那一塊香甜可口的奶酪。 藍哥智洋國際行銷顧問機構在實踐中總結出的、近年來廣大中小企業在操作市場過程中面臨的普遍問題，要使企業走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實戰經驗的、有市場執行力的策劃團隊來指導規劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，送給你企業的，只有兩個字：沒戲！ 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。