藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

我國企業平均壽命7-8年，小企業的平均壽命2.9年，每年有近100萬家企業倒閉。

對中國企業來說，如何能夠活下來、活得長，是門學問。

這不，無論是宏觀的經濟政策和客觀的市場規律作用使然，一些原本功成名就的企業在新的領域欲長袖善舞，總感底氣不足，就好象在茫茫大海中一下子失去了航行的方向，原有的產業已趨飽和，先前的行業優勢贏利前景日趨渺茫，怎么辦？

先來看自然界弱者生存的智慧：

蜥蜴太弱小了，幾乎比它大的動物都是它的天敵。但，它卻在地球上生存了上萬年。蜥蜴的生存之道無非是兩個字：適應。它可以隨環境變化不斷地變換自己的膚色，在黃土地上，它的顏色是黃褐色的；在草叢中，它的顏色則是綠色的……能夠變色的蜥蜴常常讓它逃過一次又一次的生命劫難。

在經濟學上，有一種“蜥蜴”哲學。這是一位經濟學教授上課時說的。他說：在多變的經濟環境中，為什么小企業的營利點要比大企業高？原因就在于小企業更具有適應性，它可以隨時調整自己的產業結構。教授稱之為小企業的蜥蜴化生存之道。

人有時候也需要掌握一點兒蜥蜴的生存哲學。這個世界的生存法則是物競天擇，適者生存，而非強者生存。恐龍高大，但它卻在地球上奇跡般地絕跡了。相對于強者來說，弱者有更多的選擇和妥協，因為懂得適應，他們就有更多的生存機會。

美國通用公司前總裁杰克韋爾奇說：這個世界是屬于弱者的，因為弱者最懂得適應。也許真是如此。

記得TCL李東生曾在反思中這樣悟道：因為過去一些曾支持我們成功的因素，今天卻成為我們發展的問題，特別是文化和管理觀念如何適應企業國際化的問題，更成為我們最大的發展瓶頸，企業家們迫切的希望能夠在原先的產業飽和中獲得重生。

國內知名企業尚且如此，更不用說其它中小型企業了。IBM總裁曾經說過：長期的成功只是在我們心懷恐懼時才有可能，不要驕傲的回首我們曾取得過成功的戰略，而是要明察什么將導致我們未來的沉落。比爾·蓋茨也同樣由衷的說，如果今天我的決策失誤了一次，這家公司明天就會倒閉。如今我依然有這種危機感。記得去年11月馬化騰說過這樣的話：無論過去多么成功的企業，如果不能擁有持續創新的基因，沒有面向未來的敬畏和恐懼，一定會倒在歷史的塵埃里。

是啊，這些事業上的偏執狂正是因為具備了危機感，才能夠喚醒他的直覺，提高對事物的洞察力、分析問題的速度與應對危機的能力。

目前，市場競爭已使企業和產品從低層次的價格競爭、質量競爭發展到服務競爭，其最終結果是品牌的競爭。如果說，品牌企業正在居安思危，與狼共舞的話，那么，其它的企業是否應該臥薪嘗膽、揭竿而起呢？對于那些滿足于在同內市場中你爭我奪、狼煙四起，滿足于人海戰、價格戰的企業，還是來看看森達集團總裁的話吧：“只是蹲在國內喊應戰，喊接軌，做國際競爭的顧客，永遠創不出世界名牌。”

在國際化道路上一度遭遇挫折的李東生，冷靜下來的同時，一則鷹的生存狀態啟迪了他變革的決心和創新的意志。

大家知道，鷹的壽命一般有70歲，但它到了40歲以后，機體開始老化，如果沒有脫胎換骨般的重生，鷹就只能在沒落中終結一生。事實上，鷹是如此的不屈，為了重續以后的30年搏擊風浪、翱翔長空，它必須把老化的爪趾一根根拔掉，趾甲長出來后，便用新的趾甲把身上的羽毛一根根拔掉，只有這番痛苦的歷煉，它才能重新飛翔。

現在，我們的許多企業一度在搏擊市場中展翅翱翔，在風風雨雨洗禮中成就了輝煌，但市場是瞬息萬變的，以往的成就因缺乏創新的動力和進取的勇氣往往會窒息生命活力。因此，就需要在以往成功的歡樂中擺脫出來，更多的接受以后面臨更大挑戰和凄風冷雨的檢驗。

現在，一些行業的經營，雖然歷經風雨，花樣繁多，但其發展軌跡和運行脈絡基本上是圍繞下面三個階段開始的：

第一階段：主要以適應需求、激發需求為主。產品推廣更多的是在技術層面上做文章，具體的表現方式就是強調功效，往往在宣傳中有意無意地把產品說得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質疑和由此產生的誠信危機使得企業很快陷入短命的怪圈。

第二階段：主要是以滿足需求，實現需求為主。產品推廣也是突出技巧，具體的表現方式是概念炒作，但基本上都是假、大、空式的故弄玄虛。由于缺乏現實的專業技術的支撐，絕大部分產品往往就像一陣陣流行風一樣過去了。

第三階段：主要是以創新需求、挖掘需求為主。產品推廣需要突出和諧、人文、生態的理念，必須強調理性和專業。具體的表現方式是強調以人為本，以服務的精細化和手段的差異化來疊現產品的價值，而不僅僅是以奇思妙想的創意堆砌和所謂的頭腦風暴引發的所謂虛幻靈感。它更注重營銷上的務實和策略上的嚴謹，要充分展現產品所能給予消費者的希望，以延續其對產品長期的認知、認同心理渴望，實質上就是對消費者深層需求的細致關注。

從以上可以看出，前兩個階段往往容易引發跟風、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競爭的“紅海”。而第三個階段正是當今所熱捧的、需要業界重新認識的“藍海”領域。

真正的藍海戰略應該包括兩個方面：一是對企業外部包括渠道、客戶、服務等的協調；二是對企業內部包括產品、組織結構以及業務拓展的協調。一個好的藍海戰略是一個完整地呈現給顧客的商業運作過程，是以一種系統的方式去開創、占領可能屬于自己的市場。它不僅需要創造，更需要執行，因為只有這樣，才不容易被模仿和跟進。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，一個好的藍海創意是一個呈現給顧客的完整的商業生態運作過程，是以一種系統的內容生產方式開創占領自己的藍海，只有這樣才不容易被模仿，它不僅需要創造，更需要執行。 

由此可見，中國許多行業的草根營銷除了慣常使用的廣告導向促銷導向外、更要在服務導向、品牌導向和價值導向上有所突破和開拓，因為只有在營銷方式上變臉才有贏得未來的可能。

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，在應邀講課時常會舉出下面這個例子：

在一個小鎮上，有位老人把他兩個兒子叫過來，對他們說：“你們倆年紀也不小了，該到外面闖闖啦！”兩個兒子遵從父命，前往繁華的大都會。

不過，大兒子數天后便回來了。“怎么回事？你為什么回來了？”老人有些吃驚地問。

“爸爸，你不知道，那兒的物價實在太可怕啦！連喝個水都得花錢買呢！以后在那兒生活怎么吃得消？”

沒過多久，二兒子也拍了封電報回來：“這里可真是遍地黃金呢！連我們喝的水都可以賣錢哩！我這陣子不打算回來啦！”

又過了幾年，二兒子在大都市發財了，他掌握了大部分的礦泉水及蒸餾水市場，成為富甲一方的大財主。

“樂觀的人在每種憂患中都看到一個機會，悲觀的人在每一個機會中都看到一種憂患。”

象李東生一樣，在反思中發現憂患，在狂熱中沉淀冷靜，國內的品牌企業還遠遠未到需要張狂的時候，他們更多的是要在逆境中感受樂觀，在順境中體驗艱難，憂患有時候是檢驗一個企業是否成熟的試金石。

著名品牌營銷專家于斐老師指出，作為企業家，比如手表、電腦、手機等行業，都經歷了從最初的奢侈品到后來的普通消費品的轉變，低水平的價格競爭已經不可阻擋，這就要求企業及時將生產從“Mass”（批量生產）轉移向“Class”（等級生產）。瑞士的手表公司就把自己定位于產量僅占全球0.3%的狹小市場，由此獲得的利潤卻占行業的一半，并且成功擊敗了曾經主導手表業的日本企業。

對于自己過去成功所依賴的定論或經濟法則，應該嘗試著去否定，并以此為出發點重新構思事業。

因為在任何時代，最大的敵人都是自己。

通用電氣的支柱產業盡管為傳統產業，但是其基業常青的原因正在于不斷進行自我否定。韋爾奇號召大家“在所有的事業前面都加上否定詞”，并成立了一個“破壞現有事業小組”，這是一種通過思考“競爭對手是怎樣進攻通用電氣的”來促進公司發展的方式。

日本的紙質媒體冠軍企業利庫路特也以自己的事業吞并自己的事業，并把它作為發展的動力。對于舊事業與新事業之間的聯系，我們只能用“or”而不能用“and”，即只能兩者選一。如果我們與舊事業保持聯系，那么要想在新事業取得成功就會變得非常困難。選定新事業之后，就應該努力追求“深度經濟”。因為在多元經濟中，“規模經濟”已經使得企業有心無力。產業的生命周期往往大于企業的生命周期，因此只有“深度經濟”才是成功的必要條件。

縱觀國內外市場上的公司，不乏壽命在百年以上的優秀范例，如瑞典的斯托拉造紙和化學公司創于13世紀，日本的住友集團已有100余年的光輝歷史，美國的杜幫公司已近200歲，英國的皮爾·金頓已領風騷171年，中國的百年老店同仁堂依舊生機勃勃……可是對于大多數現代企業，它們的壽命是相當短的，美國大約有62%的企業壽命不超過5年，只有2%的企業能存活50年；中小企業平均壽命不到7年，大企業平均壽命不足40年，一般的跨國公司平均壽命10-12年。

美國的詹姆斯·柯林斯和波拉斯通過對數十年來一直繁榮不敗的企業巨頭進行了深入研究，認為那些基業長青的公司，之所以能夠在長期的競爭中處于遙遙領先的地位，是因為它們普遍具有下面一些特點：

一、高瞻遠矚公司在公司創立時往往并沒有一個偉大的產品構想。但是，它們在公司初創時，就構造了一個杰出組織的基本程序和根本動能。和常規認只相反的還包括，魁力型的偉大領袖不利于一個高瞻遠矚公司的創建，至少是不占優勢。

二、它們都有指引、激勵公司上下的核心理念，即核心價值和超越利潤的目的感。在這樣的公司里，利潤變成了生存的必要條件和達成更重要目的的手段，但是，利潤不是作為最終目的而存在，它們用理念指引公司，公司具有利潤之上的更崇高追求。

三、長期的發展過程中，高瞻遠矚公司在保存公司一貫核心理念的基礎上，激發內部追求進步的驅動力，從而展現出自信和自我批評的強力組合。自信使高瞻遠矚公司可以設定大膽的目標，做出勇敢果斷的行動。自我批評使得在外在世界還沒有要求改變和改善前，就促使公司自我誘導出改變和改善。

四、它們敢于在公司發展的關鍵時候既能加強本身核心理念、又能反映公司自我定位的膽大包天的目標，并激發整個公司的力量為之奮斗。

五、它們采用多種手段在公司內部形成一種永不滿足的機制，驅策員工繼續前進，消除自滿，從而在外部世界發出要求之前，就刺激變革和改善。

六、它們把核心理念和追求進步的精神，化為目標、戰略、戰術、政策、程序、文化習性、管理行為、建設藍圖等等公司的一切行為，并把它們轉化到組織的所有層面和所有員工的心中，從而形成一個協調一致的整體。

鑒于此再對照自身，中小企業要想在市場上掌控“話語權”，還有很長的路要走。

什么原因?

因為管理能力，自主創新能力和融資制約著中小企業掌握市場“話語權”。

在管理方面，我國的中小企業市場競爭策略仍然是以低成本戰略為主，打價格戰，新產品開發并不是其競爭主要手段，而且信息化水平低。員工素質跟不上企業的發展，特別是中層，多從一線員工提拔，管理能力薄弱；管理制度不規范，漏洞層出導致決策的失誤。決策的制定者是人，因此解決問題往往該由人這一方面下手。

自主創新能力方面，使用的關鍵技術和設備落后，引進技術成了企業最主要得技術來源，企業研發基地薄弱。而走自主創新道路，創建掌握屬于自己的核心技術才是企業真正的核心競爭力，是一個企業占有市場重量的不可或缺的因素。

市場需求是企業成長的外在動力，企業要持續發展，需要主動的創造市場，這就需要依靠技術創新來得以實現。企業只有依靠技術創新，在實現技術轉化為商品的整個過程中，帶動業務進化、能力強化和管理優化，從而引領市場的變化，實現跨越式成長。同時，單一的技術創新不如面向市場，綜合多方面資源，實現優勢互補的市場向自主創新。例如，政府是制度創新的主體、企業是技術創新的主體、研究機構是知識創新的主體。技術創新體系的建設，需要在政府制度創新的基礎上，發揮科技協作模式的作用，建立產學研相結合的技術創新體系。總而言之，創新是企業前進之魂。

融資難仍然是困擾中小企業發展的主要問題。中小企業多是通過自有資金擴大公司規模，由于一些中小企業自我積累能力低、負債率高、缺乏信譽及償還能力低等問題，從銀行融資困難。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐老師指出，中小企業要想獲得創業資本必須具備以下條件：第一，高素質的管理團隊；第二，要有完整的商業計劃書，能夠說服自己，也能夠說服投資者；第三，要有清晰的盈利模式。一個合理的計劃書要正確的認識自己，能夠發現企業的問題，不要漫天要價，對自己的企業有一個合理的估值。投資者帶著錢投資是希望和企業站在一條戰線上，大家都希望把企業做大，到市場上去掙錢。這個時候企業不要想著掙投資者的錢，因為雙方要一起去賺別人的錢，所以投資的時候不要漫天要價。投資者希望看到企業有一個好的團隊，一個非常專業、能夠圍繞著一個目標執著地勤奮工作的管理團隊。利潤是硬道理，專利不等于技術，技術不等于市場，市場不等于利潤，能賣出去的技術就是好技術。

對于財務，投資者提的口號是實務資產要有效，無形資產要有用。

企業要想活得好，只有活法好。

一些中小企業老板，可以說基本上沒有什么戰略和規劃，也沒有什么風險控制和管理，有也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產品要么跟風，想照搬成功企業的營銷模式卻心有余而力不足；要么就根據所謂祖傳秘方或自身擁有的某種特定優勢開發生產出的產品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。

結果，好產品不一定有好市場，好市場不一定是好產品的客觀事實與原先他們的心理預期和希望截然相反，市場是立體多元的結構與他們想象中的只要好產品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發展，真是令人感慨萬端。

說來說去，在當今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業之所以屢戰屢敗，屢敗屢戰，且平均壽命在2.9歲左右。一方面在于對自身的價值運行體系需要升級和調整，缺乏應對準備，對消費需求的認知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態有關。

一段時間來，由著名品牌營銷專家、藍哥智洋機構國際行銷顧問機構創始人于斐老師獨創全新的市場解決方案咨詢模式和實際施行方案——企業決策人一對一定制顧問式咨詢，特別適用于中小企業及時的解決問題，而且其強調的是以低成本的方式解決，在實際運作中體現出“決定”、“實施”、“顧問”、“管理”這四種角色功能，最大限度地保證了效果和企業實施后的立竿見影。

在咨詢方法上，根據企業決策人一對一定制咨詢的特點，用與受咨詢者息息相關的案例等實際方法，根據市場環境和企業能力，多方整合資源來解決受咨詢者及其企業的問題，并根據行業特點為企業提供相關的最新研發技術及市場信息，促進企業發展，加強企業在國內外的競爭力，讓企業不管是在樹立企業品牌、企業形象、擴大銷售渠道還是創新價值上都能找到相應的對策，這才是企業決策人通過定制找到的真正出路。

記得《最偉大的力量》一書的作者J·馬丁·科爾說：“世間最可憐的，是那些做事舉棋不定，猶豫不決、不知所措的人，是那些自己沒有主意，不能抉擇的人。這種主意不定、意志不堅的人，難于得到別人的信任，也就無法使自己的事業獲得成功。”

優柔寡斷的人，不敢決定每件事，他們拿不準決定的結果是好還是壞，是兇還是吉。有些人的本領不差，人格也好，但就是因為寡斷，往往錯過了許多好機會，一生也未能成功。而決斷的人，即使會犯些小錯誤，也不會給自己的事業帶來致命的打擊，因為他們對事業的推動，總比那些膽小狐疑的人敏捷得多。站在河邊呆立不動的人，永遠也不可能渡過河去。

中小企業的決策人，趕快要下決心了。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA總裁班客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。

于斐老師根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。

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