藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

這是一個產品多如牛毛的過剩經濟時代。

銷售疲軟、招商受阻、資金欠缺等眾多棘手問題，對企業來說，是當前運行中的綜合癥、并發癥，也是頑癥。

中小企業要想在市場上找尋到業務發展機會，更是難上加難。

除了外部環境因素外，還由于客觀原因，一些企業對市場不了解、不熟悉，因此難免會遭遇這樣那樣的障礙。其實，起步晚、資金少并非就成為企業的劣勢，關鍵是要思路新、方法對，通過獨創性的商業模式和精細化的推廣手段，最大限度發揮自身比較優勢快速突圍，當然，這就需要具有超前眼光，深諳市場的資深外腦為他們保駕護航。

突然想起兩個人來，一個代表“勇”，一個代表“謀”，只要兩者具備了，企業走出困境并非是件難事。

大家知道，在土地革命乃至長征時期，彭德懷和林彪是毛澤東和朱德手下的兩員大將，紅一方面軍的總指揮是朱德，黨代表是毛澤東，紅一方面軍下轄第一軍團和第三軍團，軍團長分別就是林彪和彭德懷。

毛澤東手下的高級指揮官雖然性格各異，但他們配合得很好。林彪善于聲東擊西和隱藏自己，善于奇襲和伏擊，善于從側翼和敵后發起進攻和使用計謀。他的膽量和善用疑兵超過任何人。不過，據說他只在十分把握時才出戰。而彭德懷總是從正面進攻敵人，他打仗極為勇猛，對手一次又一次被消滅。彭認為打一場戰斗，必須使得得失相抵，或得大于失，要多繳獲槍炮，多抓俘虜，并更多地把戰俘轉化為紅軍。這才算打好了仗。

在戰場上，彭德懷的特色是驍勇、剛猛，而林彪則是陰柔而辛辣；彭德懷喜歡從正面強攻敵人，林彪則喜歡更多的計謀和韜略；彭德懷是“兩軍相遇勇者勝”，突出一個“勇”字，而林彪則重點主要是講究戰略戰術，；利用天時地利及一切可以利用的條件，把仗打的更巧、更妙，以少勝多，以弱勝強，突出是一個“謀”字。

早在南昌起義后的會昌戰役中，林彪就靠采用正確的戰術而取勝。當時的敵人是國民黨的王牌部隊錢大鈞部，敵人又先占領了有利的制高地。起義軍從正面強攻，多次失敗。起義軍指揮部將遲到的林彪的部隊投入戰斗。林彪上到前線觀察，發現敵人的防守正面強而兩側弱。于是采取了避強擊弱的策略，從側翼進攻，利用一條干水溝隱蔽地將兵力運送到敝人的眼皮底下，才突然發起攻擊。結果奏效，將敵人打敗。

從那以后，林彪對謀略就更加情有獨鐘。他利用各種機會，努力閱讀各種兵書，學習、鉆研兵略。此后，林彪對各種謀略的使用越來越嫻熟，其規模也越來越大，效果也越來越好。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，商場就和戰場一樣，是需要實戰高手來激活的，面臨嚴峻的形勢，如何贏得企業的生存和發展?在這方面，企業家們就要積極應對，從營銷方面抓起，整合自己的資源，積極尋求外腦幫助，一手抓“勇”，一手抓“謀”，以使自己的發展之路越走越寬。以下6種路徑有助于中小企業“錢”程似錦：

一、精準定位。

如今，企業的生存環境其實就是四面楚歌，好，殺出血路；不好，折戟沉沙。市場就是這么殘酷。

特勞特教授指出，在他的商界歲月中，關于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災難，主要有兩個教訓。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。

關于商戰的地點在哪里，這么重要的一個問題，企業界知之甚少，而且越是高層知道這一點的就越少。而大型管理咨詢公司，據我所知，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智，更遑論在這一點上為企業家提供幫助了。

在中國，早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競爭地點的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商戰是在現有顧客和預期顧客的心智中展開，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進行定位，要求你理解以下6個原則，這些原則揭示心智如何運作和人們如何作出購買決策。

一、心智疲于應付：現在的信息過多，所以你必須小心，否則就會被忽略。

二、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數生意都集中在排名前兩位的品牌。

三、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結你業務信息的定位字眼，打入并占據顧客心智。

四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服5種風險，你的戰略要提供信任狀以克服這些風險。

五、心智不會改變：如果某個品牌進入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。

六、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會模糊，這為競爭對手占據你原有的定位敞開了大門。

企業是經濟發展中最具活力和成長型的市場實體，關鍵作為領頭羊的老板一是要理性決策，用戰略為企業導航，用品牌為企業助推，用創新為企業增值。

產品運作伊始，戰略布局、戰術實施的結果與期望值有較大出入，感覺身陷其中，難以脫身，這時候，要想獲得新生，你就要把產品重新合理界定，避開與競品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費基礎上，擴大特定消費群體。如統一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵志、六個核桃定位在專業用腦人士、加多寶是袪火，

現實中，有不少企業在追捧互聯網思維，其實真正的核心就是以“產品決定目標，項目決定組織”的理念作為企業互聯網執行的方法，戰術聚焦，重點突破。海爾的“企業平臺化、員工創客化、用戶個性化”即如此，小米手機提出的“為發燒而生”不像是在做手機，倒像做生活必需品一樣。作為老板，如果不能把企業的文化基因和資源優勢經過精準的營銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，就是極大的浪費。這不，除了日常經營管理外，董明珠做產品代言人、出鏡微電影、甚至著書立說、勵志演講。

要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害，具備傳播性和延展性，事關一個產品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。

在歐美國家，美國通用食品公司出產的咖啡牢牢占據著市場的領先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報，為什么呢？

因為通用食品對旗下各種品牌的咖啡進行重新市場定位，針對不同的目標消費群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點，最大程度的滿足廣大消費者，以獲取他們的忠誠度與滿意度。因此，無論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調制，也無論他們想在什么時間、什么場合享用，通用食品都能滿足他們的需要。

由此，我們可以聯想到現時我們企業許多產品市場的細分。

說起市場細分，其實就是根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，并勾勒細分市場的輪廓，目的是針對每個購買者群體采取獨特的產品或市場營銷組合戰略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場做了有效切割。使企業找到自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。

企業要明白，如果你不主動定位，就會被別人和這個社會“定型”。因此，你是定位在特色研發技術上，還是功能情感情趣上，或者狀態愿景價值上，如何精準定位直接關系能否吸引住相關的目標群體。

二、體驗優化。

21世紀建立品牌資產的關鍵在于發展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。隨著營銷3.0概念的實踐和升級，營銷已經從以產品和消費者需求為中心轉向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。

江蘇省中醫院現已擁有400多萬中醫粉絲，腎科病房竟出現了艾灸、貼敷、泡腳的“特需體驗服務”。當然，粉絲們很高興，因為它們能起到輔助補腎作用。至于“你學不會的海底撈”其服務就不用說了。

因此，產品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統模式與招數基礎上，尋求突破與創新。將目標對象界定在“個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關系，比如現今流行的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。

菲律普·科特勒教授說過，企業應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業的目標應該在于為顧客帶來長期的價值，并創選出關系維持得更持久的顧客。

以體驗為中心為顧客創造全新美好的個性化全渠道全觸點營銷模式，通過消費者圍繞產品帶來的切身體驗與感受，讓他們當家作主，積極參與進來，從中領略產品功能上的物質收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開，由于滿足了個性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動，使產品的特色和功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。

當前， “互聯網+”是個偉大變革，正在以創新、開放和融合的姿態，展現當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規模的時代。作為中小企業，應該如何創新基因？如何優化生存？只有去開發具有更多話題性和影響力的內容產品，去建立圍繞核心競爭力的商業生態系統，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業原有生產或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體，才能最終實現企業打造品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。

因此，用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期，企業以產品為王；供過于求時期，企業以渠道為王；產能過剩較大時期，企業以用戶為王，用戶為王是企業經營最重大的轉變。

用戶為中心。經營企業要以用戶為中心，互聯網是實現用戶為中心的最好路徑，在互聯網上企業與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業一切以用戶需求出發，而不是從企業自身需求出發，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯網解決從“IT”向 “TI”的轉變。

經營用戶。企業經營產品與經營用戶孰先孰后，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節：

用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。

與用戶互動。企業通過與用戶互動，發現需求的“痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。

用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造，企業通過迭代方式，使用戶參與產品研發設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工，企業要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創造價值。

三、促銷創新。

一個產品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異外，具有為顧客認同的某種獨占價值十分關鍵。花絲軒化妝品就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心。

現在，許多企業都十分注重消費者數據庫營銷，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中，細分策略更利于我們掌握消費脈動，企業也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續為顧客尋找并創造新的價值，它他表現在數據庫統籌整合得基礎上，細分數據庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別那些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。

康富瑞健康家園針對老年會員多但不會上網的現狀，做了一系列以老帶小的推廣，會員在門店買東西可以換取抽獎券或者現金券，只有在網上商城才能用，“逼著”不會上網的老人回家問兒女，有了流量，再用品質和低價吸引住年輕群體。

張瑞敏認為，一個企業的核心競爭力要通過兩種整合來實現，一種是企業體制與市場機制的整合；一種是產品功能與用戶需求的整合。就成長型企業來說，后者的啟迪意義在于獨立的消費群體進行個性化服務的同時進行精神或情感上的引導滿足，具體方式為：

固有消費者：

已使用或正使用的消費者，通過持續的溝通，舉辦大型主題綜合活動、微信微博互動、顧客參與咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂部活動等，穩定其品牌的忠誠度。

潛在消費者：

現在沒有使用過產品，但在以后將有可能購買或使用的消費者，通過科普講座、社區推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導、灌輸、加深消費者對產品功能的印象及了解，使產品成為消費者以后有需要時的首要選擇。

可挖掘消費者：

想使用的，但持不信任或觀望態度的消費者，通過參與趣味品牌文化和個性定制服務表現及派發產品資料，組織生動活潑符合消費者生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者信心，促進購買。

四、重設目標。

當下，企業要根據自身發展特點，制定出符合企業長期發展的戰略方案，事實上，企業戰略就是解決“為什么”，需要格局；企業戰術就是解決“如何”，需要布局，把戰略規劃視做企業的靈魂似乎不為過。做為企業，一定要打造創新升級版，提升市場敏感度，制定與企業相輔相成的戰略規劃，以期在市場競爭中得到永續長遠的發展。如果一個企業，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢？

一貫傳統直銷的安利也建立了社交電商平臺、社群活動平臺，老總說：光靠線下實體體驗，效率不夠高；但光靠線上，消費者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通。

當前的產業市場，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說是產品競爭的核心力量。 品牌資產的積累是一個長期連續的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資產進行積累與整合。在品牌資產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品與消費者之間的一種良好的誠信關系。比如，要想做好年輕人的生意，就有3個指標 ：1、簡單有趣；2、態度鮮明；3、感性貼心。

有個社區電商平臺愛鮮網，在2014年世界杯期間推出了兩個套餐，一個是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤，只要在朋友圈分享活動，套餐免費送。一個是“哄女友套餐”，包括圣女果、干果、酸奶等。之所以這樣，是因為男生夜夜看球，女生被冷落，兩個套餐，讓男生、女生各有所得。

在許多產品日益同質化的今天，企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造人性化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有、人有我優、人優我喊”。這樣，才有真正吸引消費者的優勢和條件。

另外，假如當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們為目標，也能使品牌獲得新的發展契機。當然，這需要對產品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準目標，還是無濟于事的。

五、服務營銷。

現代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數據庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設計我來實現”活動等。

當前中國絕大多數企業不重視顧客資料的收集，不知道怎樣有效利用顧客數據庫，不知道完善作業流程，不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度，因此不能領會服務精髓。此種狀況的出現，就決定著企業勢必支撐不了多久。

說老實話，不管營銷模式上刮什么東西南北風，只要領會服務的此中精髓，自然也就會坐懷不亂，找到最切中市場需求的應對之策。

一些企業通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產品，讓消費者產生信服，突出自己的專業性，進而向消費者介紹產品才能使其產生認同，并且購買自己的產品。

因為，只有建構一個完善的“生活形態營銷管理體系”才是做好服務營銷的根本所在。

　服務模式固定化。這個固定化指的是要把服務執行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網，東一榔頭西一棒，服務從根本上來講就是展示產品的一個重要窗口，那種游擊戰式的服務寧可不要，否則，最終最傷害的還是產品本身。

　　服務模式生動化。所謂生動化指的是一切服務都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情愛情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現在的“走出去”。以往的企業也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲，運用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化娛樂化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎？

　　服務模式多樣化。過去，一些企業也打著服務的旗號，動輒來個大手筆，什么免費體驗、大型優惠打折促銷等等，名頭是很響，響應者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已，對于產品品牌銷量的提升，除勞民傷財外，一無是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的參與性互動性趣味性公益活動，比如有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。

服務模式專業化。就拿健康產業來說，久病成良醫，大多數對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解。為此，組建一支真正的具有專業水準的健康服務隊伍，才是現在企業急需解決的問題。比如，格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費者協會，會員之間推選會長、副會長，讓會員自我管理。并且，不僅僅是局限于企業自身組建隊伍，還可以廣開思路，比如，從消費者當中開展類似于尋找產品顧問的活動，而海美德紅酒則從顧客中開展了尋找產品顧問的活動，讓他們參與促銷活動的策劃管理，從而改變企業產品效果自己說了算的一慣傳統，最終把判定權交給消費者，經消費者自身認可了的產品，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權利倒置的全新服務模式，把體驗營銷、口碑傳播發揮得淋漓盡致盡。

六、差異訴求。

在趨勢干掉規模的時代，企業如何優化生存？如何創新基因？著名品牌營銷專家于斐老師指出，不是要去與同行競爭，而是要錯位競爭，只有去開發更多具有話題性和影響力的內容產品，去建立商業生態系統，去整合資源增強自身造血功能，促進優勢的再生。通俗來說，變革時期企業最好的經營方法就是：企業能有故事、老板能講故事、團隊能賣故事，比如：小米的互聯網思維和粉絲社群、格力的作秀、華為警世醒言等等。

因此，考量一個產品是否具有營銷優勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。

實施差異化營銷策略，滿足消費者對多樣化、個性化產品需求，變傳統的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產品，即營銷產品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復合包裝；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營銷過程的差異化。營銷產品的差異化取決于農產品需求層次的差異。消費者對農產品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次。

企業營銷過程的差異化，強調的是產品營銷手段、內容智造、服務形式、運作程度等方面，做到：在滿足程度上，比對手更周到地為消費者服務；在滿足方式上，比對手更具創意；在滿足速度上，比對手更快。

從現在起，不妨把企業經營難題交給藍哥智洋機構，比自己去盲目的探索、去艱難的發揮要省時省力省心得多。

我們認為，做出這種選擇其實是必須的!

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA總裁班客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。

于斐老師根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。

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