運營第一站：管理店長自我（1h）

一、認(rèn)知角色很重要，既是商人也是領(lǐng)導(dǎo)

1.????? 案例分析：張店長的一天

2.????? 小組討論：如果遇到這種情況，你會如何安排時間？

3.????? 店長說自己工作找不到重點，你對此有什么看法？

二、理解效率效能，理清工作重點

1.????? 效能與效率：先找方向，再找方法！

2.????? 店長的管理思路：做好四個區(qū)分

2? 店長的效能：區(qū)分做與不做

2? 店長的授權(quán)清單：區(qū)分誰做

2? 店長的時間：區(qū)分輕重環(huán)節(jié)

2? 店長的目標(biāo)計劃：區(qū)分結(jié)果與路徑

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運營第二站：管理廳店計劃（1h）

一、計劃管理WBS分解法

1.?? 什么是WBS：Work Breakdown Structure

2.?? 做WBS的幾個步驟

二、結(jié)合工作研討和點評

1.?? 每組領(lǐng)取工作任務(wù)，按照WBS步驟分解

2.?? 任務(wù)分配：

2? 第1-2組：“營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)”工作

2? 第3-4組：“圣誕節(jié)促銷組織實施”工作

2? 第5-6組：“門店績效管理”工作；

3.????? 講師點評角度與常見問題：

①　營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，不等于簡單的培訓(xùn)安排！

②　促銷組織實施，不等于促銷方案！

③　績效管理不等于績效指標(biāo)分解！

④　店長總是陷入細(xì)節(jié)，而忽略總線索

⑤　一個看似很大的工作，可以從很多小事情做起；

⑥　有效分解，才能與前面的“店長四個區(qū)分”結(jié)合起來，分配工作；

⑦　分解到位，結(jié)合《店長授權(quán)清單》做好管理

4.????? 優(yōu)秀店長的工作分解結(jié)果分享：

①　營業(yè)廳每月績效管理工作分解

②　營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作分解

③　營業(yè)廳日常管理工作分解

④　營業(yè)廳每年重點工作計劃

⑤　營業(yè)廳每月重點工作計劃

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運營第三站：打造理想廳店（5h）

一、作為管理者，采用問題管理模式！

1.?? 先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問題所在；

2.?? 員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；

3.?? 培養(yǎng)員工自己以行動去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問題。

二、建立廳店零售發(fā)展指標(biāo)，建立標(biāo)準(zhǔn)

1.?? 互動提問：你心中的理想廳店是什么樣的？

2.?? 一個門店的生意好壞如何考量？廳店健康模型指標(biāo)

①　人流量

②　進(jìn)店率

③　客流量

④　成交率

⑤　客單價

⑥　毛利率

3.?? 重點研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個部分？

①　其實都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；

②　只把數(shù)據(jù)每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！

③　未產(chǎn)生消費，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

④　進(jìn)行消費的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

⑤　充值繳費的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

4.?? 重點研究：客流量與客單價的關(guān)系

①　充值繳費客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；

②　充值繳費的平均額度與全店客單價的對比；

③　客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；

5.?? 做好廳店診斷：

①　統(tǒng)計各項指標(biāo)

②　確定關(guān)鍵因素

③　制定實施方案

三、了解競爭對手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷售

①　做好市場調(diào)查，了解競爭對手

②　競爭對手的主打產(chǎn)品和套餐

③　應(yīng)用“比算分析法”，讓員工賣融合業(yè)務(wù)能夠有理有據(jù)！

④　比算分析法的表格設(shè)計與廳店應(yīng)用

四、做好內(nèi)部管理，各崗位現(xiàn)場工作標(biāo)準(zhǔn)

1.?? 營業(yè)廳常用崗位分析

2.?? 崗位分工與此工種的職責(zé)清單

3.?? 優(yōu)秀營業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)

①　值日生崗位職責(zé)

②　庫管人員崗位職責(zé)

③　手機體驗桌崗位職責(zé)

④　路演支撐人員職責(zé)

五、廳店現(xiàn)場理想的陳列標(biāo)準(zhǔn)

1.?? 店面的陳列包含什么？

2.?? 路線圖：客戶怎么走？客戶動線分析

3.?? 營業(yè)廳現(xiàn)場陳列十大原則

4.?? 手機展示的六大基本原則

5.?? 促銷時如何突出營銷主題？

①　突出主題的四大方法

②　特賣手機如何能抓住眼球？

6.?? 手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究

①　手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則

②　手繪POP的常見錯誤

運營第四站：解決營銷問題（3h）

一、分析問題用魚骨，思路清晰很靠譜！

1.?? 魚骨圖分析法是什么（有舉例分析）

2.?? 深入分析問題的5Why分析法

3.?? 使用魚骨圖分析問題

4.?? 學(xué)員使用魚骨圖分析法，分析問題：

①　廳店員工流失率高的原因；

②　某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因；

③　手機銷售總不能完成指標(biāo)的原因；

④　客戶投訴率上升的原因；

二、營銷診斷七方面，廳店問題研究全

1.?? 人：客戶、員工、店長

2.?? 機：終端、設(shè)備

3.?? 料：物料、資源

4.?? 法：方法、流程、制度

5.?? 環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境

6.?? 時：時間安排、時機掌握

7.?? 本：成本、預(yù)算

三、抓住關(guān)鍵是正道，四個角度考慮好！

1.?? 如何理解關(guān)鍵問題？

2.?? 確定關(guān)鍵問題的四個角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控

四、解決營銷的常態(tài)化問題

1.?? 常態(tài)化營銷與炒店炒節(jié)之間的區(qū)別

2.?? 常態(tài)化促銷的六個一

①　一個廳店

②　一個星期

③　一個人群：選擇人群的四個參考要素

④　一款產(chǎn)品：針對人匹配產(chǎn)品

⑤　一個禮包：針對人群設(shè)計禮品

⑥　一個場景：針對人群找到他們

3.?? 結(jié)合營銷診斷七方面，做好資源準(zhǔn)備

①　案例分析：某次促銷活動物料準(zhǔn)備成本分析

②　案例分析：促銷策劃的主題

③　案例分析：選定高考生人群

4.????? 課堂相關(guān)案例舉例：

①　目標(biāo)客戶精準(zhǔn)案例：區(qū)別對待

a)????? 門店針對某類客戶做促銷活動，那么此類型客戶的禮品就應(yīng)該與其他進(jìn)店用戶有區(qū)別，精準(zhǔn)用戶的優(yōu)越感

b)????? 某代理商合作廳端午節(jié)活動：高端機型3500左右的，禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺式小加濕器。

②　門店吸引人流及營銷話術(shù)案例：某代理商門店用手機維修營銷話術(shù)導(dǎo)流

a)????? 門店借用手機維修優(yōu)勢，對外宣傳免費手機檢測。軟件檢測：木馬病毒與詐騙釣魚軟件檢測；硬件檢測：屏幕黑點、按鍵不靈等。

b)????? 話術(shù)跟進(jìn)：手機按鍵不靈了（或者是屏幕已經(jīng)摔裂了），您看我們現(xiàn)在的新款手機加上門店活動，非常優(yōu)惠，您的維修費折算下來，不如看看我們的新機。）

③　某代理商店策劃端午活動：六個一案例：迎端午，vivo新品直降800，送無人機一部！

五、微信公眾號的吸粉與運營

1.?? 廳店公眾號的類型選擇

2.?? 廳店公眾號的定位與吸粉

3.?? 常用的公眾號營銷模式

4.?? 吸引微粉長期關(guān)注的四個注意事項

5.?? 案例分析：某廳店公眾號的歷史信息類別比例

6.?? 利用公眾號為線下預(yù)熱的注意事項

運營第五站：提升店長領(lǐng)導(dǎo)力（3h）

一、理解領(lǐng)導(dǎo)力，理解人的本性

1.?? 是店長崗位，但不一定就能成為真正的領(lǐng)導(dǎo)

2.?? 管理和領(lǐng)導(dǎo)兩個詞也有區(qū)別

3.?? 領(lǐng)導(dǎo)力是指什么

4.?? 理解人在組織中的“六大特性”

①　個體差異

②　動機行為

③　知覺

④　人的整體性

⑤　渴望參與

⑥　個人價值觀

5.?? 每個特性對店長提出的領(lǐng)導(dǎo)要求

二、提升領(lǐng)導(dǎo)力，讓員工愿意干！

1.?? 學(xué)習(xí)力、影響力、決斷力

2.?? 教導(dǎo)力

①　現(xiàn)場輔導(dǎo)員工的步驟；

②　堅持有效果的早會：早會演練與點評，早會流程六步曲

③　巡店中的教導(dǎo)；巡店的主題與準(zhǔn)備，巡檢與績效溝通

3.?? 溝通力

①　破除我的心態(tài)障礙，如何看待問題員工；

②　讓員工自己說出解決方案，而不是我教育他；

③　六步目標(biāo)帶領(lǐng)法

4.?? 親和力

①　店長的情緒、行為和語言

②　95后員工的特點分析

③　店內(nèi)的95后員工如何管理

三、打造店長想要的團(tuán)隊精神和氛圍

1.?? 各廳店的工作氛圍不同在哪里？

2.?? 你想要自己的廳店是什么樣子的？

3.?? 認(rèn)識：團(tuán)隊文化建設(shè)的基本要素

①　團(tuán)隊精神就是團(tuán)隊的核心價值觀

②　店長想要的團(tuán)隊核心價值觀是什么？

③　這些核心價值觀要找到什么樣的載體？

4.????? 案例分析：這個廳店的“十六字團(tuán)隊精神如何體現(xiàn)？

5.????? 廳店團(tuán)隊文化建設(shè)：觀影片，學(xué)管理

①　學(xué)習(xí)《卡特教練》的團(tuán)隊文化塑造過程

②　團(tuán)隊文化不是假大空，而是可落地！

③　從身邊工作著手，找到載體，讓團(tuán)隊精神落地！