問(wèn)：作為中研國(guó)際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)的創(chuàng)建者和首席培訓(xùn)師，您認(rèn)為中國(guó)服裝營(yíng)銷管理中，最重要的是哪個(gè)環(huán)節(jié)？ 　　祝文欣：營(yíng)銷界有一句話叫“思路就是出路”，在全國(guó)各地授課的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)來(lái)參加培訓(xùn)的服裝企業(yè)管理者和加盟商們對(duì)未來(lái)服裝市場(chǎng)的格局并沒(méi)有清晰的思路，這和我 國(guó)服裝市場(chǎng)發(fā)展的歷程有關(guān)系。國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)從業(yè)人員很多是從批發(fā)起家的，通過(guò)多年的實(shí)踐建立了自己的營(yíng)銷渠道，他們要做的只是生產(chǎn)產(chǎn)品，然后將貨品交到批發(fā)商手中獲取 利潤(rùn)。 　　但是近些年服裝市場(chǎng)格局發(fā)生了很大變化，最顯著的變化是新起來(lái)的品牌和國(guó)外的品牌一進(jìn)入市場(chǎng)就摒棄了傳統(tǒng)的批發(fā)模式，它們直接進(jìn)入大型百貨商場(chǎng)或開(kāi)設(shè)專賣店，介入 零售終端，這時(shí)傳統(tǒng)的服裝營(yíng)銷模式顯然就不適應(yīng)新形勢(shì)下的國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)，所以轉(zhuǎn)變?cè)械乃悸罚⒁惶滓粤闶劢K端為主導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系是很必要的。 　　問(wèn)：從中研國(guó)際的顧問(wèn)下到全國(guó)各地企業(yè)中去授課，到現(xiàn)在的“將顧問(wèn)帶回家”的可視教材，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)服裝培訓(xùn)業(yè)一次具有重要意義的轉(zhuǎn)變，請(qǐng)問(wèn)推出這套VCD的初衷是什 么？是不是說(shuō)服裝企業(yè)有了這套“寶典”就可以一勞永逸，以后就可以不用參加現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)了呢？ 　　祝文欣：首先，作為咨詢公司存在的價(jià)值就是對(duì)客戶創(chuàng)造價(jià)值。實(shí)際上這套VCD的推出也是客戶的需要。在各地授課過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)服裝老板們聽(tīng)完課后很受啟發(fā)，但是同時(shí)也希 望手下員工受益，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，但面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是服裝公司人員流失太大，公司花了錢培訓(xùn)員工，最終受益者可能卻不是公司；二是中小企業(yè)要考慮資金成本問(wèn)題，全套課 程培訓(xùn)費(fèi)要16萬(wàn)元，而一整套VCD只要5600元人民幣，還可以重復(fù)使用，僅此一項(xiàng)就可以為企業(yè)大大節(jié)約培訓(xùn)成本。其次，中研國(guó)際目前授課的業(yè)務(wù)飽和，我們的顧問(wèn)兩天換一個(gè)城 市去講課都忙不過(guò)來(lái)。可以說(shuō)這套VCD是我們和客戶雙方的需求，同時(shí)也滿足了客戶最廣泛的需求。 至于企業(yè)擁有了這套可視教材是不是就可以不用培訓(xùn)了，我認(rèn)為聽(tīng)課和看光盤是相輔相成的兩個(gè)學(xué)習(xí)步驟。學(xué)習(xí)知識(shí)要有“學(xué)、做、教”三個(gè)步驟，學(xué)：學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；做：如何 將知識(shí)轉(zhuǎn)化為智慧；教：教手下執(zhí)行。現(xiàn)場(chǎng)授課學(xué)習(xí)有更多互動(dòng)，我們現(xiàn)場(chǎng)可以解決企業(yè)家最頭疼的問(wèn)題，這是一對(duì)一的。而單靠看VCD是達(dá)不到的，但是有了這套可視教材，卻能 夠?qū)⒅醒袊?guó)際的理論最大化地傳播，使更多人受益，這又是授課達(dá)不到的。 　　問(wèn)：如何順暢地建立起一套完整有效的以零售終端為主導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系呢？這應(yīng)該算是個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，如果我是一個(gè)初涉服裝市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商，恐怕一時(shí)也摸不著頭腦。 　　祝文欣：的確是。中國(guó)服裝市場(chǎng)的復(fù)雜性和多變性，使各地零售市場(chǎng)都不一樣，我到各地去講課也發(fā)現(xiàn)各地存在著這樣那樣的問(wèn)題，所以服裝企業(yè)從業(yè)者僅僅憑借聽(tīng)一兩次培 訓(xùn)是難以解決實(shí)際問(wèn)題的。正如你所言，這個(gè)系統(tǒng)過(guò)于龐大，因此去年我們就萌生了出版一套可視教材的想法。今年這套“把祝老師帶回您的家”--VCD系列教程終于出版了，整套 包括《決勝終端》、《加盟商店鋪運(yùn)營(yíng)管理》、《卓越代理商區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》、《提升企業(yè)核心動(dòng)力--創(chuàng)建卓越團(tuán)隊(duì)》四套課程，在北京CHIC期間推出，深受歡迎。這樣一 來(lái)，服裝企業(yè)可以打破時(shí)間和空間的限制，就有了現(xiàn)成的教案了，而且可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，隨時(shí)在教材中尋找答案。 　　問(wèn)：如果我是一個(gè)服裝從業(yè)者，我最關(guān)心的問(wèn)題就是我所購(gòu)買的產(chǎn)品是否物有所值？是否有實(shí)用價(jià)值？是否能給我的企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題？還有我想應(yīng)該不要空洞的理論說(shuō)教， 要通俗易懂，請(qǐng)問(wèn)這套VCD教程能滿足上述條件嗎？ 　　祝文欣：這套教材的宗旨是簡(jiǎn)單、實(shí)效、實(shí)用。用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)闡釋復(fù)雜的道理，而不是玩高深、玩理論。我作為培訓(xùn)師經(jīng)常轉(zhuǎn)變思路、換位思考，從每一次授課過(guò)程中捕 捉服裝企業(yè)主們最迫切想要解決的問(wèn)題和想要的答案。因此這套VCD最大的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，比如《金牌加盟商店鋪運(yùn)營(yíng)管理--天龍八部》這套光盤中，緊緊抓住了要害問(wèn)題，如何 吸引客戶進(jìn)店？如何培養(yǎng)忠實(shí)的回頭客？如何培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)？如何成為一個(gè)真正的買手？如何面對(duì)頭痛的打折問(wèn)題？如何處理心煩的庫(kù)存？如何安排一個(gè)出彩的特賣場(chǎng)…… 都是特別實(shí)際的問(wèn)題，也都提供了最佳解決方案。