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【培訓大綱】

第一講  產能過剩階段的營銷法則

【經銷商面臨的困惑】

•   天天打價格戰，何處是盡頭？
•   行業利潤越來越低，是不是該轉行了？
•   廠家何時推出高利潤高競爭力的產品？
•   現在做生意怎么越來越難、越來越累？

一、分銷渠道變革的四大階段

 1、產品為王

 2、渠道為王

 3、終端為王

 4、顧客為王

二、產能過剩階段的營銷利器

 1、看看專家如何回答這些問題

 2、關于產能過剩階段的競爭法則

 3、什么是定位

三、宣傳是獲得競爭優勢的絕招

 1、利用百度網上宣傳

 2、利用微信朋友圈宣傳

 3、利用QQ群宣傳

 4、利用門頭宣傳

 5、利用名片宣傳

 6、利用文化衫宣傳

 7、其它宣傳方式

四、成為區域霸主才是最終的贏家

 1、廠商長久合作理論——Y23理論

 2、勝者為王贏家通吃是成功鐵律

第二講  適合中小企業的員工管理

【經銷商面臨的困惑】

•   為什么員工的流失率總是那么高？
•   為什么對員工好員工總是不領情？
•   為什么員工的積極性總是那么低？
•   為什么員工做的事情總是不如意？

一、老板管理員工的2大思路

 1、老板與員工的分工

 2、高效老板使用的殺手锏

二、招聘員工的3大標準

 1、適合中小企業員工的3大標準

 2、中小企業招募員工的2大方法

三、培訓員工的3大方法

 1、培養接班人最有效的方法-替身（授權）

 2、快速培養新員工的方法-傳幫帶

 3、提高平均業績性價比最高的方法-冠軍復制

四、激勵員工的4大方法

 1、眼睛亮一點

 2、帽子多一點

 3、嘴巴甜一點

 4、愛心廣一點

五、員工績效管理4個步驟

 1、分解目標

 2、更新方法

 3、過程檢查

 4、結果處理

六、科學制定薪酬的6大要點

 1、與同行比有優勢

 2、基層員工看重經濟收入，中高層看重精神收入

 3、采用“低工資+低獎金+高福利+高提成”好處多

 4、部分收入在未來兌現可減少員工的流動

 5、留下有潛質的新員工的秘訣是設計特殊人才獎

 6、實實在在解決員工的困難可贏得員工的心

第三講  競爭激烈階段的渠道分銷

【經銷商面臨的困惑】

•   分銷網點到底需不需要再繼續開發？
•   分銷網點是自己開發還是等待廠家開發？
•   是重視銷量高低還是重視分銷渠道？
•   如何快速開發分銷渠道？
•   如何管理好現有分銷渠道？

一、3個重要思想

1、金字塔理論

2、經銷商成敗的分水嶺

3、分銷渠道是經銷商的核心資產

二、分銷渠道開發

1、分銷渠道最關心的4大核心問題

2、開發分銷渠道的3大策略

三、分銷渠道管理

1、客戶管理的重要性

2、客戶管理的2大原則

3、ABC客戶分類

4、ABC客戶分類管理法

第四講  持續成功具備的四大特質

【廠家面臨的困惑】

•   經銷商小富即安不思進取；
•   經銷商嚴重依賴廠家等靠要；
•   經銷商忠誠度低多品牌經營；
•   經銷商觀念老化不愛學習。

一、擁有長期而明確的目標

1、 沒有目標的經銷商的表現

2、 樹立明確的目標才有未來

二、要成為一名成熟的經銷商

1、 不成熟經銷商的表現

2、 成熟的經銷商才能掌控自己的命運    

三、專心、專一、專業

1、 花心經銷商的表現

2、 只有專家才是贏家

四、與時俱進，養成學習的習慣

1、 不愛學習的經銷商的表現

2、 學習的方法

第五講  實現廠商共贏的四大保證

【廠家面臨的困惑】

•   經銷商不重視不完成廠家的銷售任務，導致廠家銷量往下滑士氣低落；
•   經銷商截留廠家促銷品各種促銷資源，導致廠家促銷不到位效果不佳；
•   經銷商的竄貨屢禁不止低價時有發生，導致廠家整體經銷商利益受損；
•   經銷商不配合不服從廠家的銷售代表，導致廠家銷售政策貫徹不下去。

一、保證完成廠家銷售任務

1、 銷售任務對廠家的影響

2、 完成銷售任務要注意

二、高效利用廠家促銷資源

1、不截留贈品

2、不截留費用

3、 不變相獲利

三、堅定維護市場流通秩序

1、 不竄貨

2、 不低價

四、密切配合廠家的銷售指導

1、與廠家銷售代表處理好關系

2、多從廠家銷售代表了解廠家的信息

3、充分利用廠家銷售代表手中的資源