培訓大綱
第一講 銷售人員角色認知
一、銷售人員面臨的挑戰
二、銷售人員的2個認知誤區
三、銷售人員的3大價值
【本講亮點】從銷售人員面臨的挑戰出發，告訴銷售人員，自己的使命是使命？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商糾結是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病，弱勢心態？什么樣的銷售人員最收經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？
第二講 經銷商開發
一、出發前準備
二、獲取潛在客戶名單
三、商務合作談判
四、簽訂合同
【本講亮點】本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。
第三講 經銷商溝通
一、溝通的錯誤思想
二、溝通的5大技巧
【本講亮點】為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢？
第四講 經銷商拜訪
一、 拜訪常犯的6大錯誤
二、 拜訪的6大要點
【本講亮點】為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統？其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？
第五講 激勵經銷商
一、月度高效管理法
二、月度銷售簡報法
三、年度競賽激勵法
四、經銷合同強制法
五、區域樣板刺激法
【本講亮點】要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現在日常管理之中、細微之處，更為人性化。那么，糾結怎么激勵呢？
第六講 經銷商銷售指標分析
一、 銷售增長率
二、 經銷商銷售額
三、 經銷商完成銷售計劃百分百
四、 經銷商的出貨率
五、 其它指標
【本講亮點】“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做啊等等。當經銷商負面回答后，銷售人員就處于被動狀態，不知如何應對。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手，用數據說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。
第七講 經銷商管理常用表格
一、 經銷商檔案表
二、 經銷商分類表
三、 月度拜訪行程表
四、 月度工作總結表
五、 月度銷售排行榜
六、 競品比較圖
七、 反饋報告
【本講亮點】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？
總結與提問
【目的】對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。
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