由于經銷商的利潤是兩個大額數字之間的小數字。如果經銷商控制不嚴，就很容易出現經銷商銷售額虛高但利潤為零或負利潤的情況。因此，為了避免經銷商的銷售人員通過折扣出讓利潤，有一種方法可以避免這種情況的產生，這個方法就叫“虛報低價”。

        “虛報低價”，就是根據每筆成交金額的大小，規定最低的折扣，以保證每筆交易都有利潤。如果單筆交易金額高，那銷售人員可以出讓的利潤就多，或者說給予客戶的折扣就多一些，反之就少。例如，某經銷商經銷的產品A毛利潤率為16%，純利潤率為7%的話：

        單筆交易金額           1萬元  3萬元   5萬元   10萬元  20萬元
       允許的最低折扣        無折扣 98折     96折     94折      92折
       則單筆毛利潤率          16%   14%     12%     10%        8%
    出讓利潤后的純利率      9%      7%      5%        3%         1%
    出讓后單筆實際毛利   900元 2100元 2500元 3000元 2000元

        “允許的最低折扣”就為經銷商規定的“虛報低價”。“虛報低價”是單筆交易金額的最低毛利率，銷售人員可以在規定的“虛報低價”以上進行交易。

        虛報低價”可以向最優客戶提供最高折扣，即維護了優質客戶，有確保了利潤。

        文章來源：中國企業經銷商培訓網

        作者：梅明平老師