在快消品經(jīng)銷(xiāo)商李總的客戶當(dāng)中，有一個(gè)最大客戶（KA）銷(xiāo)售額占25%，但是通過(guò)邊際貢獻(xiàn)分析呈現(xiàn)負(fù)貢獻(xiàn)，影響貢獻(xiàn)的因素主要是賬期、多個(gè)交貨點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)等。

        為了改變這種狀況，經(jīng)銷(xiāo)商李總多次與KA溝通，希望能縮短賬期、減少交貨點(diǎn)和取消促銷(xiāo)活動(dòng)，客戶拒絕接受這些條款。經(jīng)銷(xiāo)商猶豫再三，終止了與該客戶的合作關(guān)系。并迅速將原來(lái)服務(wù)這家KA的資源（銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)、資金、送貨車(chē)），調(diào)整到新的、有利可圖的客戶上。

        一個(gè)月后，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)便有所回升，重新有了現(xiàn)金流。

        文章來(lái)源：中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師