大 客 戶 銷 售 策 略 與 技 巧 培 訓 目 的 ： ² 深入理解大客戶銷售的特點和客戶采購流程以及關鍵人； ² 掌握大客戶銷售策略與推進技巧，步步為營，提高贏率； ² 運用大客戶關系管理技法，精耕細做，發(fā)展長期合作伙伴。 培 訓 課 時 ： 6小時至 12小時 培 訓 對 象 ： 大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級銷售主管 培 訓 形 式 ： 50% 專業(yè)講授 + 20% 案例分析、小組討論 + 30% 情境演練、小組對抗 課 程 概 要 ： 一、如何開發(fā)區(qū)域市場 1、開發(fā)區(qū)域市場的動作分解 2、如何做市場調研并鎖定目標客戶 3、目標客戶的采購流程解析 4、大客戶銷售中的難點 5、大客戶銷售的“一個中心、兩個基本點” 二、大客戶銷售策略一：關鍵人策略 1、 交往才能交流：如何找對關鍵人 2、 交流才能交心：如何把握關鍵人需求 3、 交心才能交易：如何建立信任 4、 客戶關系發(fā)展的開車原理 5、 實戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱 三、大客戶銷售策略二：整體推進策略 1、 從獨虎到群狼：團隊銷售法 2、 步步為營：不同采購階段的推進策略 3、 有的放矢：大客戶銷售的利箭 4、 反敗為勝：推進不力的應對方法 5、 實戰(zhàn)心得：競標實戰(zhàn)技法 四、大客戶銷售策略三：壁壘策略 1、優(yōu)劣勢分析工具一：SWOT分析 2、實戰(zhàn)心得：如何提煉核心賣點 3、優(yōu)劣勢分析工具二：雷達圖 4、揚長避短：如何影響客戶的采購標準 五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN） 1、無中生有：隱含需求 → 明確需求 2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練 3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練 4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練 5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練 講 師 簡 介： 周捷：銷售實戰(zhàn)培訓師、美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD）認證培訓師、中國職業(yè)經(jīng)理人認證中心高級講師、勞動社會保障部認證高級培訓師、復旦大學總裁班特聘教授。曾先后任職于大型民營企業(yè)和英資500強企業(yè)，任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內訓師等職，后在麥肯錫等權威咨詢機構專業(yè)從事咨詢、培訓工作六年，悉心鉆研階梯式銷售技能訓練方法和中層主管管理技能訓練方法，為大量知名企業(yè)提供了培訓和咨詢服務，積累了豐富的咨詢和培訓經(jīng)驗。授課觀點鮮明、詼諧幽默、通俗實用，熟練運用案例、討論、測評、演練等各種授課形式，讓學員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。為交通銀行、建設銀行、寶鋼集團、華為科技、日立（上海）、西門子、悅達集團、中大集團、榮威集團、愛吉斯海珠集團等數(shù)百家知名企業(yè)成功內訓，公開課講授百余場；以良好的培訓效果倍受企業(yè)好評